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Mehr Channel-Ansprechpartner, weniger Partner-Level

Palo Alto forciert seinen Wachstumskurs

| Autor: Sylvia Lösel, Dr. Andreas Bergler

Palo Alto hat einige Weichen neu gestellt, um im Zeitalter von IoT und OT gut aufgestellt zu sein.
Palo Alto hat einige Weichen neu gestellt, um im Zeitalter von IoT und OT gut aufgestellt zu sein. (Bild: © Alex-stock.adobe.com)

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Nach der Überarbeitung seines Partnerprogramms im Frühjahr setzt der Security-Spezialist Palo Alto Networks nun zusätzliche Akzente, um konstant weiteres Wachstum zu generieren. Im Februar wurden neue Discountstrukturen und Incentives eingeführt sowie die Partnerlevel von vier auf drei Stufen reduziert.

Palo Alto hat sich in seinen Anfängen vor allem auf Firewall-Installationen bei Großkunden fokussiert – und das schon immer ausschließlich in Zusammenarbeit mit Partnern. „Wir sind zu hundert Prozent Channel-getrieben“, betont Jens Pälmer, Director Channel Central Europe bei Palo Alto Networks. Im Moment spürt man bei dem Unternehmen, dass IT-Security einerseits im Mittelstand stark nachgefragt wird und andererseits dank Internet of Things (IoT) und der Einbindung von industriellen Steuerungssystemen (Operational Technology, OT) neue Aufgabenstellungen für Fachhändler hinzukommen.

In puncto technische Innovationen sieht man bei Palo Alto Networks der rasant wachsenden Zahl vernetzter Geräte und der damit verbundenen Gefahren durch neue, systemische Schwachstellen, sehr gelassen entgegen. Die Company investiert schon seit ihrer Gründung 2005 extrem stark in Forschung und Entwicklung. Nir Zuk, Co-Founder und CTO von Palo Alto Networks, der zuvor beim israelischen Firewall-Spezialisten Check Point und bei Netscreen führende Positionen bekleidete, kritisierte schon früh das Prinzip der Stateful-Inspection-Firewalls, die er selbst mit entwickelt hatte. Auf Layer 7, der Anwendungsebene für Internet-Applikationen, habe eine konventionelle Firewall keine Sicherheit zu bieten. Mithilfe des Distributors TLK (heute: Exclusive Networks) kam Zuk mit dieser Botschaft Anfang 2009 nach Deutschland. Exclusive Networks ist noch heute, neben Westcon Security, der wichtigste Distributionspartner des Herstellers in Zentral Europa.

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Frank Kölmel, Vice President Central Europe bei Palo Alto Networks, sieht in der Innovationskraft des Unternehmens eine gleichzeitige Verpflichtung gegenüber dem Channel und den Endkunden, das Security-Knowhow immer auf dem aktuellen Stand zu halten. Bei derzeit rund 64.000 Kunden weltweit umfasst das Portfolio von Palo Alto Networks laut Kölmel mittlerweile die gesamte Bandbreite der Network Security, vom Endpoint bis zur Cloud. „Für Partner ist es nicht immer leicht, dem Kunden klarzumachen, warum er bestimmte Lösungen für Probleme braucht, die in naher Zukunft auf ihn zukommen werden“, betont Kölmel.

Um die Lösungen also zielgruppengerecht und möglichst passgenau an den Kunden zu bringen, müssen die Partner, die Knowhow aufbauen, an anderer Stelle wieder entlastet werden. Deshalb nahm der Security-Anbieter die vertriebliche Seite unter die Lupe und vereinfachte im Februar dieses Jahres die Struktur im NextWave-Partnerprogramm. Dabei wurden die Partnerlevel von vier auf drei reduziert und die bestehenden Partner automatisch in die neue Struktur einsortiert. Die aktuellen Partnerlevel sind: Innovator, Platinum Innovator und Diamond Innovator. Wobei der Diamond Level der höchste Level ist, den ein Partner erreichen kann. Diese Einstufungen werden zweimal jährlich mit einer Compliance Prüfung validiert. Palo Alto Networks setzt dabei übers das Jahr verteilt kontinuierlich auf vertriebliche- und technische Enablement-Maßnahmen. Damit werden ganz besonders die neuen Lösungsbausteine in die Partnerfirmen hineingetragen und mit klaren Use Cases vorgestellt.

Zusätzliche Channel-Ansprechpartner

Im Zuge des Ausbaus der Partnerorganisation hat der Anbieter in Deutschland zusätzliche Channel-Manager für kleine und mittlere Unternehmen eingestellt. Diese Vertriebsleiter pflegen den direkten Kontakt zu den Händlern in der jeweiligen Region, werben neue Partner für Palo Alto Networks an und gewinnen gemeinsam neue Kunden in innovativen deutschen KMU. „Das Modell ist sehr erfolgreich", berichtet Jens Pälmer. Doch es geht Palo Alto Networks nicht darum, möglichst viele Partner zu gewinnen, sondern um die Qualität und das vorhandene Wissen, um so die gestiegenen Sicherheitsanforderungen mittelständischer Unternehmen besser zu unterstützen. Mit dem IoT und OT-Themen bieten sich große Chancen, neue, innovative Partner für gute Geschäfte zu gewinnen.

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