Oracle findet zunehmend Gefallen am Channel-Geschäft

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Spezialisierung macht den Channel erfolgreich

Um den Share of Wallet zu vergrößern, sollen sich Partner nicht nur auf die Oracle-Produkte beschränken, die sie bereits erfolgreich vertreiben, sondern sich darüber hinaus für weitere Produktkategorien aus dem so genannten Red Stack qualifizieren. „Mir ist wichtig, dass möglichst viele Partner ein eigenes, in die Tiefe gehendes Profil entwickeln“, betonte Werner im Gespräch mit IT-BUSINESS.

Der Channel-Chef warb daher für das breite Trainingsangebot des IT-Konzerns. Das Oracle Partner Network (OPN) bietet Resellern die Möglichkeit, Zertifizierungen für mehr als 100 Technologien und Branchensegmente zu erwerben. Laut Werner gewinnen spezialisierte Partner nicht nur drei Mal so viele Projekte wie Partner ohne Spezialisierung, ihre Projekte haben im Durchschnitt auch ein um 50 Prozent höheres Volumen.

Oracle macht zur Gesamtzahl der Partner in Deutschland keine Angaben. Werner nannte aber die Zahl von mehr als 500 „aktiven Partnern“, die mehrmals im Jahr Transaktionen über die Distribution abwickeln.

Mehr Möglichkeiten für Partner

Zu den Unternehmen, die bereits ein breites Oracle-Portfolio aus Hardware- und Software-Produkten vertreiben, gehört Inforsacom. Das Systemhaus aus Neu-Isenburg hat dafür in Unterschleißheim den Preis als „Red Stack Partner of the Year“ gewonnen (siehe auch die Bildergalerie).

Für die Hessen zahlt sich die langjährige und enge Zusammenarbeit mit dem IT-Konzern wirtschaftlich aus. „Unsere Erwartungen, die wir an das Oracle-Geschäft hatten, haben sich erfüllt“, berichtete Rüdiger Rath, Geschäftsführer von Inforsacom. Auf Nachfrage von IT-BUSINESS bestätigte er, dass der Hersteller die Rolle der Vertriebspartner aufgewertet hat. Das Commitment gegenüber dem Channel sei mehr als ein Lippenbekenntnis: „Die Möglichkeiten für Systemhauspartner, Geschäft mit Oracle zu machen, haben über die vergangenen Jahre deutlich zugenommen.“

Eine interessante Produktkategorie sind auch für Inforsacom die Engineered Systems, wie Rath weiter ausführte. „Der Appliance-Ansatz nimmt im Markt allmählich an Fahrt auf.“ Der Vorteil des Konzepts liege vor allem darin, dass die Komplexität bei der Implementierung und dem Betrieb von IT-Systemen reduziert wird. „Der Endkunde spart so Kosten im Management, und er kann neue Applikationen wesentlich schneller in Betrieb nehmen.“

Distribution sieht weiteres Potenzial

Eine veränderte Haltung des Herstellers gegenüber dem Channel registriert man insbesondere in der Distribution. Seit etwa neun Monaten nehme die Bedeutung der Partner spürbar zu, teilte ein Vertreter eines der beiden deutschen Oracle-Distributoren seine Wahrnehmung mit. Der Wandel lasse sich beispielsweise daran erkennen, dass Partner inzwischen früher als in der Vergangenheit in Kundenprojekte geholt werden. Aus Sicht des Managers birgt die Zusammenarbeit zwischen Oracle und dem Channel künftig aber noch weiteres Potenzial.

Der IT-Konzern vertreibt seine Produkte hierzulande über Arrow ECS und Tech Data Azlan. □

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