Titelstory IBM, Interview Neue Partner herzlich willkommen

Autor: Wilfried Platten

Die aktuelle IBM-Partnerlandschaft reicht nicht aus, um den Wandel vom tradierten Hardware/ Software/ Services-Geschäft hin zur kognitiv geprägten Watson-Ära zu stemmen. Wie Deutschlandchefin Martina Koederitz betont, sucht der IT-Riese deshalb speziell für die Themen Security, Analytics oder Cognitive neue Partner.

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IBM hat vorallem Managed und Cloud Service Provider auf dem Radar.
IBM hat vorallem Managed und Cloud Service Provider auf dem Radar.
(Bild: Konstantin Yuganov - stock.adobe.com)

ITB: IBM hat über mehr als 20 Quartale sinkende Umsätze berichten müssen. Woran liegt das?

Koederitz: Die Erwartungshaltung der Investoren an uns ist es, eine kontinuierliche Profitabilitätsverbesserung zu erreichen. Wir haben unsere strategischen Geschäftsbereiche wie Watson Internet-of-Things oder das Cloud-Geschäft weiter ausgebaut, und damit stehen wir zum Ende des zweiten Quartals 2017 mit einem Anteil von 43 Prozent am Gesamtumsatz gut da. In der Balance zwischen diesen neuen Geschäftssegmenten und dem traditionellen Geschäft haben wir es noch nicht zu einem Überalles-Wachstum gebracht. IBM nimmt die Verantwortung ernst, auch die vorhandenen Investitionen der Kunden zu schützen. Bestes Beispiel dafür ist unser neuer Z14-Mainframe.

Martina Koederitz, Vorsitzende der Geschäftsführung bei IBM Deutschland
Martina Koederitz, Vorsitzende der Geschäftsführung bei IBM Deutschland
(Bild: Stephan Sahm)

ITB: Welche Rolle hat denn die Hardware insgesamt für IBM, nachdem alle Intel-Maschinen aus dem Portfolio verschwunden sind?

Koederitz: Wir investieren kontinuierlich in die ­Weiterentwicklung unserer Hardware. Neben den Power-Systemen – jetzt Cognitive Systems genannt – wurde der Mainframe in Richtung Datenverschlüsselung und neue Workloads positioniert. Viele Anwender ergänzen ihre IT mit Cloud- und sonstigen Service-Angeboten, aber es wird in jedem Business eine Schnittstelle geben, wo vorhandene Installationen und auch Daten in diese neuen ­Angebote integrieren werden müssen. Wir kommen aus beiden Welten und ­verstehen sie.

ITB: Wie ist denn der Channel bei diesen Themen aufgestellt?

Koederitz: Die Channel-Landschaft ist in einer massiven Transformation. Viele Partner haben sich schon früh auf diese Themen spezifiziert, andere sind noch in der Findungsphase. Die größte Herausforderung ist das Thema Security, weil es hier noch zu wenig Skills gibt. Der Markt braucht hier mehr Knowhow. Und wenn sich ein Partner zu einem „As a Service“-Anbieter entwickelt, stellt sich ihm die Frage, wie er Zugang zu neuen Kunden bekommt, denn er muss seine Mehrwerte an anderer Stelle definieren.

ITB: Sie wollen also neue Partner?

Koederitz: Definitiv! Wir haben die entsprechenden Anforderungsprofile für Security, Analytics oder Cognitive definiert. Im Hinblick auf die regionale Abdeckung suchen wir aber auch neue Partner im Services-Umfeld, also Managed Service Provider und Cloud Services Provider. Selbst weltweit aufgestellte Mittelständler bevorzugen es häufig, über regionale Partner mit uns zu arbeiten. Dem wollen wir Rechnung tragen. Zu unserer Partnerlandschaft gehören auch System Integrators wie Accenture, CSC oder Materna, mit denen wir unser Angebot abrunden.“

ITB: Auf der Distributionsseite steht Tech Data in der neuen Konstellation mit Avnet für rund 70 Prozent der Software- und sogar 90 Prozent der Hardware-Umsätze. Ist das eine gewollte Abhängigkeit?

Koederitz: Dass sich auch dieser Markt konsolidiert, ist für mich logisch. Eine extrem unbalancierte Situationen ist natürlich ungesund. Dem müssen wir uns stellen und sicherstellen, dass keine Monopolisierung entsteht. Wir nutzen die Stärke der globalen Partner und setzen gleichzeitig auf andere Partner für neue Wachstumsbereiche. Und die klassische ABC-Analyse gilt immer noch.

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Über den Autor

 Wilfried Platten

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Chefredakteur, IT-BUSINESS