Lizenzproblematik Löscharbeiten in der Causa VMware

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Nach der Übernahme von VMware durch Broadcom hängen viele Partner in der Luft. Inzwischen hat Broadcom verlautbart, wie man sich das Business in der Abo-Ära vorstellt. Sowohl produktseitig als auch vertrieblich sind die anstehenden Änderungen einschneidend.

Die erste Stufe auf der Eskalationsspirale in der Causa VMware wurde schon vor gut zwei Jahren beschritten, mit der Ankündigung einer Übernahme von VMware durch Broadcom. Die Wettbewerbshüter gaben dann im Sommer vergangenen Jahres nach zähem Ringen grünes Licht für den 61-Milliarden-Dollar-Deal. Damit startete auch das Hickhack im VMware-Channel-Umfeld. So wurden Perpetual-­Lizenzen gestrichen, auf ein Abonnement-Modell umgestellt und das Produktportfolio gestrafft.

Gekündigte Partnerverträge

Dann schepperte es richtig: Kurz vor Weihnachten 2023 wurden überraschend alle Partnerverträge gekündigt, mit Wirkung zum Februar 2024, wobei Service Providern eine verlängerte Frist bis April 2024 gewährt wurde. Flankiert wurde die Aktion von weitgehend ausbleibender Kommunikation. Die Partner wurden lange im Ungewissen darüber gelassen, ob sie in das neue, nur auf Einladung zugängliche Partnerprogramm aufgenommen würden.

Das Pareto-Prinzip im Channel

Wird das Pareto-Prinzip seinen Tribut fordern? Branchenübergreifend werden in der Regel rund 80 Prozent der Umsätze von rund 20 Prozent der Partner generiert. Kennzahlengetriebene Unternehmen, die sich mit ABC-Analysen oder ähnlichem optimieren, neigen dazu, besagte 20 Prozent zu hofieren und Minderperformer auszusortieren, woraufhin sich die Pareto-Verteilung neu auspendelt. Es machte die Runde, dass nur ein Teil der Partner eine Heimat im neuen Partnerprogramm finden werde und seitens VMware wurde dem großen Spekulieren im Grunde nichts entgegengesetzt.

Ungewissheit bei den MSPs

Die Ungewissheit belastete insbesondere Managed Service Provider, da Gerüchte über Umsatzschwellen für die Aufnahme in das Partnerprogramm kursierten. Angesichts der Übernahme und des neuen Lizenzmodells schlugen auch Preis­erhöhungen in das Kontor vieler Partner. Der europäische Cloud-Verband Cispe forderte sogar, die neuen Lizenzbedingungen juristisch zu prüfen, da durch diese Preiserhöhung eine Konkurswelle drohe. Broadcom-CEO Hock Tan gab zu, dass die Übernahme und das „Ausmaß an Veränderungen verständlicherweise bei unseren Kunden und Partnern für Unruhe gesorgt hat.“ Es ginge jedoch darum, schneller Innovationen zu ermöglichen, die Bedürfnisse der Kunden effektiver zu erfüllen und die Geschäftsabwicklung zu vereinfachen. Man gehe davon aus, dass diese Änderungen eine höhere Rentabilität und bessere Marktchancen bieten. Branchengrößen wie Dell und Lenovo zogen sich aus dem Vertrieb von VMware-Lizenzen zurück.

So stellt sich Broadcom die Zukunft vor

Nun versucht sich Broadcom in Lösch­arbeiten. Auf der VMware-Website wurde jüngst verkündet, dass „eine neue Ära für VMware-Cloud-Service-Provider-Partner“ beginne. Dazu habe man das „VMware-Cloud-Service-Provider- (VCSP)-Programm komplett neu definiert“. Es werde nun mit neuen Stufen und neuen Vorteilen auf den Markt gebracht. In einer Passage wurde formuliert, dass das Programm entwickelt wurde, „[...] um stärkere Beziehungen zu unseren wertvollsten Partnern aufzubauen [...]“, was durch eine skeptische Brille betrachtet nicht gerade Befürchtungen mindert, dass „wertvoll“ in erster Linie mit „umsatzstark“ übersetzt werden kann. Auch heißt es seitens VMware beziehungsweise Broadcom: „Da nicht alle bestehenden VMware Cloud Provider die Kriterien des neuen Programms erfüllen können, haben wir das Whitelabel-Modell weiterentwickelt“.

Das Whitelabel-Programm

Dieses Whitelabel-Programm wird folgendermaßen in die künftige Partnerstruktur eingebettet: Pinnacle-Partner bilden die höchste Programmstufe im Broadcom-­Advantage-Partnerprogramm, gefolgt von Premier-Partnern. An dritter Stelle in der VMware-Hierarchie stehen „VCSP registrierte Partner“. Das sind Cloud Service ­Provider, die die Mindestanforderungen für das Advantage-Partnerprogramm von Broadcom erfüllen und – Achtung, es folgt der entscheidende Teil – „entweder über Pinnacle- oder Premier-Partner arbeiten, um auf VCF-Cloud-Lösungen für ihren bestehenden und zukünftigen Kundenstamm zuzugreifen“.

Nicht markengebunden

Hier greift besagtes Whitelabel-Programm für die lediglich registrierten VSPC-Partner. Pinnacle- oder Premier-Partner geben ihre „VMware-Cloud-Foundation-Berechtigungen“ dabei „auf eine nicht markengebundene Art und Weise weiter“ – also im Sinne von Whitelabeling – sodass der sekundäre, nur registrierte VCSP-Partner den Service auf seiner bereits vorhandenen Hardware selbst branden und seinen Kunden bereitstellen kann.

Die Rolle der „Cloud Commerce Manager“

Zudem spielen künftig Cloud Commerce Manager (CCM) eine Rolle im Channel. Das sind Dienstleister für Broadcom mit zwei Kernaufgaben: Erstens dienen sie als Berater für Bestellprozesse, einschließlich Einreichungen und monatlicher Abrechnungen für VCSP-Pinnacle- und Premier-Partner. Das soll die Prozesse rationalisieren und es Partnern ermöglichen, sich auf die Wertschöpfung für ihre Kunden zu konzentrieren. Zweitens erleichtern sie die Verwaltung von VCF-Lösungen (VMware Cloud Foundation) für VCSP-Premier-Partner. „Cloud Commerce Manager helfen Partnern dabei, eine konsistente VMware Cloud Foundation Hybrid-Cloud-Erfahrung zu bieten und Innovation und Flexibilität zu fördern“, heißt es seitens VMware. Inwieweit dies als Befreiungsschlag gewertet werden kann und ob sich der Channel auf all die Neuerungen einlässt, wird sich zeigen. Hat Broadcom den Channel-Vertrieb nachhaltig geschädigt? Dass man in der IT-Branche nur mit Partnern die vertrieblichen PS auf die Straße bekommt, gilt als Binsenweisheit.

Containerisierung über Kubernetes-Plattformen

Manuel Ohnacker, Chief Sales Officer bei Plusserver, kritisiert die Abkehr von einem Lizenz- hin zu einem Abonnement-Modell. Diese habe Broadcom binnen weniger Wochen umgesetzt, was – verständlicherweise – sowohl bei Channel-Partnern als auch bei Kunden Stress ausgelöst habe. Er rät betroffenen Kunden zu prüfen, inwieweit einzelne Ressourcen unter dem Gesichtspunkt der veränderten Lizenzierungsgrundlage notwendig sind, um dann wenig genutzte Hardware zu konsolidieren und somit den Wirkungsgrad zu steigern. „Auf diese Weise lassen sich bereits erste Kosten reduzieren“, so der Manager. Er weist darauf hin, dass VMs nicht die einzige Möglichkeit der Virtualisierung sind.

„Die Containerisierung über Kubernetes-Plattformen bietet den Vorteil, dass sich Abhängigkeiten von Lizenzen und Herstellern grundlegend verringern lassen“, sagt Ohnacker.

Die Kosten explodieren

Nadine Riederer, CEO bei dem auf ­Software-Revival spezialisierten IT-Dienstleister Avision, nimmt kein Blatt vor den Mund. In einem Kommentar schreibt die Managerin, dass mit der Übernahme von VMware durch Broadcom die Kosten für Kunden explodieren, „während der neue Eigentümer mit Massenentlassungen und einer aufgezwungenen neuen Lizenz­politik den einst so renommierten Namen VMware sukzessive in die Bedeutungslosigkeit führt“. Für Riederer sei das ein „schockierendes Beispiel und Mahnung zugleich – denn auch auf Kundenseite ist ein Umdenken längst überfällig“. Riederer schreibt von einer „Demontage eines angesehenen Unternehmens wie VMware“, die vor Augen führe, „welche drastischen Konsequenzen für Unternehmen drohen, die nicht Herr über die fundamentalen Komponenten ihrer eigenen IT sind.“ „Abhängigkeitsverhältnisse“, so die Managerin, „werden zunehmend Teil von Geschäftspraktiken.“

Dagegen müsse man sich wehren. „Nutzen Anbieter die Zwangslage ihrer Kunden aus, kann es nur eine Konsequenz geben: Schluss mit Standardsoftware und Abzocke-Modellen“, so die Avision-Chefin.

Alternativangebote

Fragt man Dirk Henniges, den Geschäftsführer der Compass Gruppe, welche Alternativen realistischerweise in Hinblick auf Migrationsszenarien in Frage kommen, führt er aus: „Der VCloud Director ist nicht zu ersetzen. Deshalb sollte man zuallererst prüfen, welche Optionen es mit VMware gibt, bevor man zu einem alternativen Hersteller geht.“ Als grundsätzliche Alternativen kommen jedoch „das deutlich fortentwickelte Microsoft Hyper-V beziehungsweise Azure Stack HCI“ in Frage, sowie für kleinere Umgebungen Proxmox, KVM oder XenServer. „Eine weitere Möglichkeit wäre Nutanix oder Scale Computing“, listet der IT-Profi auf.

Unglückliche Broadcom-Kommunikation

Stephan Oesten, Geschäftsführer von ScaleITS, berichtet durch die Brille eines Systemhauses. Als solches hänge man in Bezug auf Virtualisierungsmöglichkeiten gerade etwas in der Luft. Da sei zum einen die Schwierigkeit, überhaupt noch an VMware-Lizenzen zu kommen, zum anderen „läuft die Kommunikation unglücklich, man kann es nicht anders sagen“. Sein Unternehmen hätten E-Mails zur Partnerregistrierung erreicht, die kurz darauf wieder revidiert wurden und grundsätzlich wurden keinerlei Informationen über die zukünftige Strategie des Software-Anbieters versandt. „Unseren Kunden gegenüber stehen damit wir etwas unbeholfen da“, berichtet Oesten. „Selbst die Distributoren und VMware-Hosting­anbieter aus unserem Partnernetzwerk mit ihren großen Abnahmemengen wissen nicht viel mehr – und senden uns unkommentiert 08/15-Angebote zur VMware-­Lizenzierung.“

Kosten-Nutzenverhältnis bei den Lizenzen

Nach der Übernahme von VMware durch Broadcom wurde die Lizenz „­VMware vSphere Essentials“ aus dem Programm genommen, blickt der Manager zurück. Diese sei für kleine bis mittelständische Unternehmen perfekt geeignet gewesen, sofern keine besonderen Funktionen wie Hochverfügbarkeit, vMotion, vSphere Replication, et cetera erforderlich waren. Bei unseren Managed-Service-Kunden mit lediglich einer Hand voll virtuellen Servern führt der Wegfall der vSphere Essentials zu erheblichen Verzögerungen in den Virtualisierungsprojekten. „Mit circa 750 Euro war sie zudem preislich für viele unserer kleinen Managed-Service-Kunden super attraktiv und bezahlbar.“ Jetzt gelten plötzlich Preis- und Lizenzkonditionen, die für diese Zielgruppe in keinem Verhältnis zum Nutzen stehen. Zum Beispiel die „Essentials Plus“. Die ist für die meisten KMU überdimensioniert und kostet etwa das 10-fache, berichtet der Systemhaus-Chef aus der Praxis.

Lesen Sie mehr zu den Standpunkten von Stephan Oesten im angeteaserten Artikel „Lizenzpolitik: Die VMware-Kuh vom Eis holen“:

Nach der Broadcom-Übernahme

Lizenzproblematik: Die VMware-Kuh vom Eis holen

Große Fragezeichen

Was die Preisgestaltung angeht, gibt es also nach wie vor große Fragezeichen im IT-Channel. Vor allen Dingen hat Broadcom in der Causa VMware aber ein Kommunikationsproblem (siehe Kommentar).

Kommentar

Sokrates (470 - 399 v. Chr.) zum VMware-Dilemma

Selbst Konkurrenten lassen sich häufig nicht dazu herab, auch nur ein schlechtes Wort über ihre „Branchen-Kollegen“ zu verlieren. Es ist daher ein bemerkenswerter Umstand, dass in der IT-Branche praktisch durch die Bank offen Kritik an Broadcom geübt wird, auch durch eigene Partner und das nicht nur hinter vorgehaltener Hand, sondern in offiziellen Statements, Mailings und Blog-Einträgen. Wie man es dreht und wendet: Irgendwas scheint Broadcom falsch gemacht zu haben und zwar nicht nur in Hinblick auf Preiserhöhungen, Lizenzstruktur und Partnerprogramm, sondern auch auf einer grundsätzlicheren Ebene. Diese Ebene heißt „Kommunikation“, mit der man sich früh hätte erklären müssen, wenn eh schon Ungemach in der Sache ansteht. Die Problematik ist von so grundsätzlicher Natur, dass schon der griechische Philosoph Sokrates ein paar Hundert Jahre vor Christi Geburt was Passendes dazu gesagt hat, wenn das Zitat so stimmt: „Die Genesung der Seelen wird vollbracht durch den Gebrauch eines gewissen Zaubers. Und dieser Zauber sind angemessene Worte!“

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