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Digital Imaging

Vom Lieferanten der Drucker-Hardware zum Anbieter von Printing Solutions

Jens Greine will Wandel von Epson vorantreiben

03.11.2009 | Redakteur: Harry Jacob

Jens Greine, Manager Reseller bei Epson
Jens Greine, Manager Reseller bei Epson

Einen stärkeren Fokus auf den Lösungs-Vertrieb und Unterstützung der Reseller bei der Anpassung an den Wandel des Marktes, das sind die wichtigsten Herausforderungen für Jens Greine, der seit kurzem die Epson-Partner als Manager Reseller betreut. Was das konkret bedeutet, erläutert er im Gespräch mit IT-BUSINESS.

Der neue Channel-Verantwortliche bei Epson ist ein „alter Hase“ im Printer-Geschäft: Schon seit 1994 ist er in diesem Markt tätig. So weiß er genau, was die wichtigsten Herausforderungen in dieser Zeit sind: die zunehmende Konkurrenz für den stationären Handel beim Hardware-Vertrieb durch Internet-Anbieter und die Notwendigkeit, bei Business-Kunden neue Geschäftsmodelle zu etablieren. Sein wichtigster Ansatz ist es, den Fachhandel hierbei zu unterstützen: „Ich werde unseren Partnern zuhören, denn nur so können wir die richtigen Mehrwerte finden, die dem Handel wirklich weiterhelfen“.

Das bekräftigt auch Henning Ohlsson, Geschäftsführer von Epson: „Diese Personalie ist ein deutliches Zeichen für die Veränderung der Fachhandels-Betreuung bei Epson. Wir wandeln uns vom reinen Hardware-Lieferanten zum Lösungsanbieter. Auf unserer Roadshow im September hat sich gezeigt, dass wir dafür mit ausgewählten Partnern enger zusammenarbeiten müssen, denn die Vermarktung von Lösungs-Modellen kann nicht jeder bewältigen. Auch das Thema Loyalität der Partner spielt dabei eine wichtige Rolle.“

Epson setzt mit einem neuen Vertriebskonzept schon früh an: Der Hersteller will jetzt Business-Kunden gezielt ansprechen, um dort die Leistungen und Geschäftsmodelle bekannt zu machen. Erfolgreiche Kontakte gehen als Leads an den Channel, eine direkte Belieferung der Kunden schließen Ohlsson und Greine definitiv aus.

Qualifizierte Händler bevorzugt

Aber auch an Händler geht Epson anders heran. Zumindest ein Teil der Partner soll weg vom „Box-Moving“, also dem als „Kisten-Schieben“ verpönten reinen Hardware-Verkauf, und hin zum aktiven Anbieten von Reseller-Services. Dafür sollen sich die Partner gesondert qualifizieren. Der Aufwand soll sich aber lohnen, denn sie bekommen dann auch bessere wirtschaftliche Rahmenbedingungen als unqualifizierte beziehungsweise unbetreute Epson-Händler.

In einer ersten Stufe will der Hersteller bessere Hardware-Preise durchsetzen, erläutert Greine. Die unverbindliche Preisempfehlung solle durchgesetzt werden, um die Marktpreise stabil zu halten. Ein wichtiges Element dabei ist der „qualitative Verkauf“, sprich: das Angebot von Print Solutions durch Reseller mit hoher Qualität und gutem Kundenzugang, die Abschlüsse gewinnen aufgrund überzeugender Angebote, und nicht allein auf Basis eines am Ende nicht zu gewinnenden Preiskampfes. Das Ziel ist klar: die Markenstabilität zu verbessern, und damit die Margen für Reseller wie für den Hersteller selber zu erhöhen.

Lesen Sie auf der folgenden Seite, wie das Epson-Konzept die bisherigen Bremsen für Klick-Modelle löst und welche Vorteile der Handel daraus zieht.

 

Zur Person: Jens Greine

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