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Jahreskongress des Systemhausverbundes iTeam greift die großen Systemhäuser an

Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Sarah Maier / Sarah Gandorfer

Einen mutigen Schritt hat die Systemhauskooperation iTeam auf ihrem Jahreskongress angekündigt. Sie will die Stärke der 315 angeschlossenen Partner nutzen, um nun den großen Systemhäusern wie Computacenter, Bechtle oder Cancom Konkurrenz zu machen.

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120 Partner und 18 Interessenten kamen zur iTeam-Jahreskonferenz nach Köln.
120 Partner und 18 Interessenten kamen zur iTeam-Jahreskonferenz nach Köln.
(Bild: iTeam)

Mittlerweile ist für ein Drittel der iTeam-Mitglieder die Teilnahme am Jahreskongress der Systemhauskooperation zu einem unbedingten Muss geworden. Dabei geht es absolut nicht darum, eine Pflichtübung zu absolvieren, sondern um das Zusammensein und sich persönlich Kennenlernen. „Es geht um gute Kontakte, um das Zusammenarbeiten intensivieren zu können in der Gruppe“, beschreibt es Volker Stratmann, von Stratmann IT-Service aus Overath. Er ist zudem Beirat bei iTeam. Aber auch neue Mitglieder, wie Jürgen Bucher von Bucher Systemlösungen aus Neu-Ulm sind begeistert: „Ich bin positiv überrascht, dass hier Networking aktiv betrieben wird, um gemeinsam Umsatz zu generieren. Außerdem gibt es auf der Veranstaltung keine bloßen Herstellerpräsentationen.“ Insgesamt reisten 120 iTeam-Partner und 18 Interessenten an einer Mitgliedschaft zu dem Kongress nach Köln.

iTeam 2018

Das Highlight des diesjährigen Kongresses war die Ankündigung von iTeam-Chef Olaf Kaiser, die großen Systemhäuser wie Bechtle oder Cancom anzugehen: „iTeam hat die Vision, die Systemhausgruppe für den Mittelstand zu werden!“ Würde man die gesamten Umsätze der einzelnen Mitglieder zusammenzählen, käme man auf 600 Millionen Euro – „Und das ist eher eine konservative Schätzung, wahrscheinlich sind es eher 800 Millionen Euro“, betont Kaiser. Damit positioniere sich der Verbund gleich nach Computacenter und Bechtle mit rund zwei Milliarden Euro Umsatz. Cancom warte gleicht danach mit knapp 600 Millionen Euro auf.

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Die Marke iTeam soll bei diesem Vorhaben die Qualität der Dienstleistungen garantieren. Endkunden sollen sich dabei darauf verlassen können, dass der Service aufgrund der Gruppenstärke bundesweit angeboten werde. Auch wenn die Marke iTeam gepuscht werden soll, liegt es keinesfalls im Interesse der Zentrale, dass die einzelnen Systemhäuser ihre bewährten Namen aufgeben. „Gerade mit diesen sind sie ja in ihrer Region bekannt und der Kunde verbindet damit persönliches Vertrauen“, erklärt Kaiser.

In der Bodenständigkeit und der damit verbunden Augenhöhe mit dem Endkunden, sieht der Verbund die Stärke ihrer Mitglieder. Denn diese gemeinsamen Werte mit dem Kunden sollen sie zu den besseren Verkäufern machen. Das soll sie von den großen Systemhäusern differenzieren, die möglicherweise mehr Spezialisten in ihrem Team haben oder über Skaleneffekte günstigere Preise anbieten können. Doch bei iTeam ist man sich sicher, mit über 300 angeschlossenen Unternehmen und rund 6.000 Mitarbeitern, kann man gemeinsam ebenfalls dieses Know-how erbringen.

Als ersten Schritt gilt es, zentral ein gemeinschaftliches Portfolio aufzubauen. Hilfreich ist dabei das bereits eingeführte Siegel „iTeam Qualified Solutions“, bei dem Produkte und Lösungen ausgezeichnet werden, die den Partnern einen Mehrwert bieten. Um es zu bekommen, müssen mindestens drei positive Referenzen von Mitgliedern vorliegen. Neben diesem Siegel muss das Angebot auch noch so ausgelegt sein, dass es von den iTeam-Mitgliedern in immer gleichbleibender Qualität ausgeliefert werden kann. Als Beispiel für solch ein Produkt nennt Kaiser einen Cloud-Security-Check.

Ist ein homogenes Portfolio vorhanden, geht es im zweiten Schritt darum, einen Nachfragesog zu erzeugen. Dieser soll vor allem über Online-Medien entfacht werden. Dazu wird beispielsweise die iTeam-Homepage neugestaltet. So werden hier künftig Endkunden mit Whitepapern und Webcast ermutigt, sich zu registrieren. Die Daten werden von der iTeam-Zentrale qualifiziert und an die Mitglieder weitergeben.

Allerdings bedarf es noch eine Einigung der Mitglieder, inwieweit die Zentrale den Vertriebsprozess übernehmen soll und wann die Partner in diesen einsteigen.

Mutprobe

Nachdem Kaiser dieses Konzept der so genannten „iTaam Strategie 2018“ auf der Bühne vorgestellt hat, bat er die Mitglieder, die mit der Idee einverstanden waren aufzustehen. „Dabei war mir schon ein wenig mulmig, auf welche Resonanz das Ganze stößt“, gab der iTeam-Chef im Gespräch mit IT-BUSINESS zu. Doch das Ergebnis war überwältigend: Bis auf sehr wenige Ausnahmen erhoben sich alle Anwesenden. „Diejenigen die sitzengeblieben sind, sagten mir später, dass sie bei einem Vielleicht, ebenfalls aufgestanden wären“, so Kaiser.

Lesen Sie auf der nächsten Seite den Kommentar eines iTeam-Partners zur neuen Strategie.

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