Neue Programme und Incentives IBM Software Group treibt das Channel-Geschäft voran

Der IBM-Channel macht sein Geschäft traditionell vor allem mit Hardware. Inzwischen setzt die IBM Software Group mit neuen Programmen und Incentives einiges daran, den indirekten Vertriebsanteil zu vergrößern und in dieser Hinsicht den Abstand zur Systems & Technology Group zu verkleinern.

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Im Geschäft der Systems & Technology Group setzt IBM seit jeher auf den Channel. Vor allem bei Servern liegt der Anteil des indirekten Vertriebs bei weit über 80 Prozent. In der Software Group hat dagegen das Direktgeschäft traditionell einen höheren Stellenwert. Der Schwerpunkt soll sich aber auch dort in Richtung Channel verschieben.

„Es ist erklärtes Ziel von IBM, den indirekten Anteil zu erhöhen“, betont Roger Klug, der als Business Unit Executive in der IBM Software Group für Channel Sales verantwortlich ist. Um das Partnergeschäft auch bei der Software anzukurbeln, hat der IT-Konzern einige Programme auf den Weg gebracht und andere modifiziert.

So gibt IBM jetzt Leads, bei denen es um Software-Projekte mit einem voraussichtlichen Umsatz von bis zu 100.000 Euro geht, in jedem Fall an Partner weiter. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich beim Kunden um einen Mittelständler oder einen Konzern handelt. Bislang lag diese Grenze bei 50.000 Euro. Zudem hat das Sales-Team die Option, auch bei Projekten mit einem Volumen von mehr als 100.000 Euro den Lead an einen Partner durchzureichen. Das so genannte Lead-Passing betrifft sämtliche Kunden-Leads, ob sie über Telesales, Messen, Online-Kampagnen oder andere Aktionen erzeugt wurden.

Direktgeschäft reduziert

Darüber hinaus tritt die IBM Software Group seit einigen Monaten ganze Kundensegmente, die bislang vom Hersteller durch Account-Manager betreut wurden, an den Channel ab. Rund ein Dutzend solcher Segmente hat Klug dafür identifiziert beispielsweise das Rational-Geschäft in Norddeutschland oder Business Analytics in Süddeutschland. Dort steuern jetzt Partner die Kundenbeziehung. Auf den Vertriebserfolg hat sich die Reduzierung des Direktgeschäfts nach den Worten des Managers nicht negativ ausgewirkt: „Unsere Business-Partner machen das wirklich sehr gut.“

Einen weiteren Schub für das Channel-Geschäft der Software Group erwartet Klug auch von dem neuen Programm Solution Accelerator Incentive (SAI). Es soll unter anderem Hardware-Partner dazu motivieren, auch Software-Produkte von IBM zu vertreiben. Über SAI erhalten Reseller, wenn sie in einem Projekt beide Produktkategorien verkaufen, einen Bonus von 15 Prozent zusätzlicher Marge auf den Software-Anteil und von fünf Prozent auf den Hardware-Anteil. Weitere zehn Prozent sind möglich, wenn der Partner die Produkte durch seine Eigenleistung zu einer Lösung kombiniert.

Schulungsprogramm ausgebaut

Freilich gilt das Programm auch umgekehrt für Software-Partner, die zusätzlich Hardware in ihr Portfolio aufnehmen. Allerdings kommt es nach Klugs Worten häufiger vor, dass sich Hardware-Reseller für den Software-Vertrieb interessieren. Um Techniker und Vertriebler der Partner dafür fit zu machen, hat IBM das Ausbildungsprogramm „Get Blue“ ausgebaut. Im Zuge dessen werden die Mitarbeiter innerhalb von zwölf Tagen in einem IBM-Software-Brand, etwa Tivoli oder Websphere, geschult und zertifiziert.

Dass IBM mit dem SAI-Programm einen Bedarf im Channel trifft, bestätigt ein enger Partner wie die Profi AG. Als Dienstleister müsse das Systemhaus heute „die Geschäftsprozesse unserer Kunden ganzheitlich unterstützen“, erläutert Profi-Vorstand Manfred Lackner. „Daher haben wir unser Portfolio schrittweise um Software- und Service-Angebote ausgebaut, um mit umfassenden IT-Lösungen von der System-Infrastruktur über die Software-Infrastruktur bis zu Managed Services den Geschäftserfolg unserer Kunden sicherzustellen.“

IBM-Manager Klug möchte mit SAI aber nicht nur Bestandspartner unterstützen. Vielmehr soll das attraktive Bonus-Programm auch das Interesse von Systemhäusern wecken, die bislang vor allem mit Wettbewerbern zusammenarbeiten. Der Vertriebsprofi verweist auf eine Studie von IDC, nach der IBM den Partnern rund 36 Prozent mehr Marge lässt als der Durchschnitt der Anbieter. □

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