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IT-Executive Summit 2020

HPE verkauft keine IT, sondern Kundennutzen

| Autor: Michael Hase

Ulrich Seibold verantwortet bei Hewlett Packard Enterprise (HPE) von diesem Monat an den Geschäftbereich GreenLake in der DACH-Region.
Ulrich Seibold verantwortet bei Hewlett Packard Enterprise (HPE) von diesem Monat an den Geschäftbereich GreenLake in der DACH-Region. (Bild: Gudrun de Maddalen / HPE)

IT muss Mehrwerte für Kunden bringen, wie Ulrich Seibold, GreenLake-Verantwortlicher bei Hewlett Packard Enterprise (HPE), betont. Deshalb stellt der Anbieter sein gesamtes Portfolio bis 2022 auf ein flexibles Nutzungsmodell um.

HPE bietet Kunden inzwischen viele Produkte, vom Jahr 2022 an sogar das gesamte Portfolio (everything), „as a Service“ an. Warum sind neben innovativen Technologien auch und gerade flexible, skalierbare Nutzungsmodelle für die Digitale Transformation von Unternehmen essenziell?

Seibold: Am Ende geht es darum, dass Firmen sich nicht mehr um ihre IT als solche kümmern müssen, sondern mit IT Mehrwert für ihre Kunden schaffen können. Dass das geht, hat uns die Public Cloud gelehrt. Aus einer Reihe von Gründen wandert aber im globalen Durchschnitt nur ein kleinerer Teil der Firmen-IT in die Public Cloud. Damit stellt sich die Frage: Ist es möglich, die Nutzererfahrung der Cloud auch im eigenen Rechenzentrum und am Edge zu bekommen? Unsere Antwort lautet: Ja! Dafür gibt es jetzt die technischen, kaufmännischen und logistischen Voraussetzungen. Und HPE hat nach fast zehn Jahren Erfahrung mit solchen As-a-Service-Angeboten auch die Lernkurve durchlaufen, um das Modell über das ganze Portfolio zu skalieren. Damit können wir die IT für unsere Kunden gewissermaßen „zum Verschwinden bringen“, sodass sie sich auf den Wandel ihrer Geschäftsmodelle und ihrer Unternehmenskultur konzentrieren können. Denn darum geht es im Kern bei der Digitalen Transformation.

Der Übergang vom Produktverkauf zur Bereitstellung von Consumption-Modellen bedeutet für den Channel eine tiefgreifende Veränderung. Worin sehen Sie die größten Schwierigkeiten für Partner, sich umzustellen?

Seibold: Ein großer Teil unserer Partner ist schon länger auf dem Weg zu Service-orientierten Geschäftsmodellen. Für sie ist es oft nur ein kleiner Schritt hin zu einem As-a-Service-Portfolio wie HPE GreenLake. Wer sich aber bisher ausschließlich mit Produktverkauf beschäftigt hat, für den ist die Liste der notwendigen Veränderungen in der Tat lang. Sie beginnt bei der Bonifizierung der Vertriebler, geht über die Art der Kundenansprache und endet noch lange nicht bei der Finanzplanung. Das erfordert nicht nur neue Prozesse, sondern auch neue Qualifikationen und Verhaltensweisen. Deshalb sind Beratung, Training und auch die Übernahme eines Teils des finanziellen Risikos Kernbestandteile unseres GreenLake-Channelprogramms.

Unternehmen investieren häufig in ihre Transformation, weil die Digitalisierung für ihren künftigen Erfolg oder sogar für ihr wirtschaftliches Überleben unerlässlich ist. Auch in konjunkturell schwierigen Zeiten stellen sie Technologieausgaben deshalb nicht grundsätzlich in Frage. Macht diese Notwendigkeit zu investieren das Geschäft für IT-Anbieter einfacher oder stellen sich dadurch wiederum ganz andere Herausforderungen?

Seibold: Die Technologie-Ausgaben sind relativ Konjunktur-resistent, aber das Einkaufsverhalten ändert sich. Immer größere Teile der IT-Budgets liegen bei kaufmännischen und fachlichen Entscheidungsträgern, weil IT heute integraler Bestandteil aller Unternehmensabläufe ist. IT-Anbieter müssen darauf reagieren, indem sie anders beraten, verkaufen und liefern. Das ist einer der Gründe, warum wir auf das As-a-Service-Modell setzen. Damit verkaufen wir letztlich keine IT mehr, sondern einen Kundennutzen.

Die Digitalisierung macht es erforderlich, Business und Technologie ganzheitlich zu denken. Wie Sie sagen, kann HPE die IT für Kunden zum Verschwinden bringen. Vermutlich wird sie in einigen Jahren nicht mehr als eigenständige Disziplin erkennbar, sondern untrennbar mit Geschäftsprozessen verwoben sein. Was heißt das für einen Hersteller wie HPE? Und bringen Systemhäuser schon genügend Prozess-Knowhow mit, um ihre IT-Kompetenz zu einem ganzheitlichen Ansatz zu erweitern?

Ergänzendes zum Thema
 
Zum IT-Executive Summit 2020
 
Zur Person

Seibold: Es wird auch noch in einigen Jahren einen großen Markt für IT-Spezialisten geben, insbesondere für die, die ihre Wertschöpfungskette auf bestimmte Kundenanforderungen oder Segmente derart zugeschnitten haben, dass sie sich von der Konkurrenz abheben. Aber es stimmt auch, dass ein größer werdender Teil des IT-Geschäfts über die Geschäftsbereiche des Kunden läuft. Einige unserer Partner haben bereits heute ein beeindruckendes Prozess-Knowhow in bestimmten Branchen: Bei HPE ist es ähnlich. Die Herausforderung besteht aber darin, dieses Knowhow in die Breite zu skalieren, sowohl was die Mitarbeiter als auch die Branchen betrifft. Entscheidend ist aus meiner Sicht, dass man nicht alle Branchen- oder Prozess-Disziplinen auf einmal angeht, sondern sich zunächst spezialisiert und die anderen mit Partnern abdeckt.

Michael Hase
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