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HP beendet die Trennung von Consumer- und Commercial-Channel

HP-Partnerprogramm: Alles ganz einfach

| Autor: Wilfried Platten

Das Motto „Keep it simple“ ist Leitmotiv für das neue HP-Partnerprogramm.
Das Motto „Keep it simple“ ist Leitmotiv für das neue HP-Partnerprogramm. (Bild: anyaberkut - stock.adobe.com)

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Boni, Zulagen, Cashbacks, WKZ-Konten, alles gut und schön. Doch wenn man Systemhäuser nach dem wichtigsten Punkt in der Zusammenarbeit mit einem Anbieter oder Distributor fragt, hört man oft: Hauptsache, sie ist unkompliziert.

Den „Herzenswunsch“ nach Einfachkeit hat sich in der Vorweihnachtszeit auch HP zu Herzen genommen. Schon zu „Vorsplit“-Zeiten (also vor der Aufteilung in HP Inc. und Hewlett-Packard Enterprise) galt das Unternehmen als DER Channel-Leuchtturm unter den IT-Herstellern. Und daran soll sich nach dem Wunsch von Channel-Chefin Susanne Kummetz und Senior Vice President & Managing Director Bernhard Fauser auch nichts ändern: „Wir sehen uns nach wie vor uneingeschränkt als Vorzeige-Channel-Company. Wir haben immer am Channel festgehalten und das werden wir auch zukünftig tun“, so Fauser.

Dafür mussten allerdings einige Weichen neu gestellt werden, denn auch Channel-Vorbild HP hatte aus der Vergangenheit zu lernen - und hat dies offenbar selbstkritisch genug getan: „HP hat sich aus Sicht der Partner in der Vergangenheit hier und da arrogant gezeigt, etwa mit den Ansätzen zur direkten Belieferung der Kunden. Das hat sich mit unserem Ausbau des Channel-Engagements in den letzten Jahren massiv geändert“, erklärt Susanne Kummetz den Ansatz für die Umstrukturierungen im Partnervertrieb.

Diese Änderungen sind eingebettet in eine neue Struktur und Aufstellung der Vertriebsorganisation, mit veränderten regionalen Zuordnungen, Geschäftsbereichen, Zuständigkeiten und Berichtswegen, die zu Beginn des neuen Geschäftsjahres am 1. November 2019 wirksam wurden. In soweit sind das komplexe Interna der Matrix-Struktur, die in erster Linie für die Innensicht des Unternehmens wichtig sind.

Das Ende der Trennung

Für die Partnerlandschaft, und das betrifft sowohl Distributoren als auch Reseller/Systemhäuser, dagegen soll sich nichts ändern. Allerdings tritt im Zuge der vertrieblichen Neuaufstellung, die sich am veränderten Einkaufsverhalten orientiert, auch ein neues Partnerprogramm für den indirekten Kanal in Kraft. Darin entfällt als wichtigste und tiefgreifendste Änderung die bisherige Trennung zwischen Consumer und Commercial. HP verschweißt beide bislang separat marschierenden Geschäftsfelder in einer gemeinsamen Channel-Organisation. Ein wichtiger Aspekt für Partner, der tatsächlich Komplexität in der Zusammenarbeit reduzieren und selbige dadurch vereinfachen könnte.

HP unterscheidet in Zukunft drei Geschäftsfelder:

  • Advanced: Renewal von PCs und Druckern inkl. Service und neuem Supply-Modell
  • Disrupt: Individualisierung (Indigo-Drucker) und 3D (Micro-Fluid -> Kosmetik, Medikamente)
  • Transform: Digitalisierungsprozesse intern und extern

Für die meisten HP-Partner wird das traditionelle Advanced-Business mit Rechnern und Druckern zum Geschäftsmodell passen. Bereits Anfang September war ja schon die Channel-Vertriebsorganisation für das Druckergeschäft durch die Zusammenführung von Kopierer- und Druckersparte konsolidiert, und damit die Trennung von IT- und OA-Partnern (Office Automation) aufgehoben worden.

Zusätzlich zum Computing- und Printing-Projektgeschäft werden im neuen Partnerprogramm erstmals ein reiner Online-Channel und ein Multi-Channel berücksichtigt. Letzterer betrifft Partner, die auf verschiedenen Vertriebskanälen mit mehreren Produktsegmenten (PCs, Drucker, usw.) aktiv sind.

Was sich allerdings definitiv nicht ändert, sind die Partnerlevel. Es bleibt also wie gehabt bei den Silber-, Gold- und Platin-Stufen für die Partner. Und auch deren Zugangsvoraussetzungen (Umsatzstufen, Zertifizierungen) sollen vorerst unangetastet bleiben.

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