Subscription-, Perpetual- und Rental-Modelle Hilfe aus der Cloud

Von Dr. Stefan Riedl

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Damit Unternehmen auch bei Katastrophen wie randalierenden Riesenrobotern, oder gar einem Ransomware-Problem wieder datentechnisch auf die Beine kommen, bieten Unternehmen wie Veeam samt Channel-Partnern zunehmend Schutz und Hilfe aus der Cloud heraus.

Firmen wie Veeam sorgen dafür, dass nach dem Katastrophenfall der Geschäftsbetrieb wirder hochgefahren werden kann.
Firmen wie Veeam sorgen dafür, dass nach dem Katastrophenfall der Geschäftsbetrieb wirder hochgefahren werden kann.
(Bild: childrendrawings - stock.adobe.com )

Die Zeiten als Softwarelizenzen ähnlich wie Handelsware an Kunden verkauft wurden, sind längst vorbei. So arbeitet der Backup- und Recovery-Spezialist Veeam inzwischen mit zwei Business-Modellen und zwei ­Lizenzmodellen, die als Ebenen ineinander greifen. Auf der einen Seite spielt hier die Installationsbasis eine Rolle, also On-Premises oder Cloud und auf der anderen Seite wird zwischen Perpetual (Dauerlizenz) oder Subscription (Abo) unterschieden.

Daniel Fried, GM & SVP EMEA and Worldwide Channel bei Veeam
Daniel Fried, GM & SVP EMEA and Worldwide Channel bei Veeam
(Bild: Veeam )

„Auf der Cloud-Seite gibt es das Subscription-Modell. Auf der On-Premises-Seite gibt es das Subscription- sowie das Perpetual-Modell in der Lizenzierung“, stellt ­Daniel Fried, GM & SVP EMEA and Worldwide Channels bei Veeam klar.

Das Pareto-Prinzip

Das Subscription-Modell in Kombination mit einer Cloud-Bereitstellung nimmt vielerorts Wertschöpfung aus dem Channel und viele Hersteller verfolgen vor diesem Hintergrund das Ziel, die Anzahl der Partner auf jene zu reduzieren, die besonders lukrativ sind.

Das dahinter stehende Pareto-Prinzip aus der Betriebswirtschaftslehre sagt, dass in der Regel 20 Prozent der Partner rund 80 Prozent des Umsatzes generieren. Partnerbetreuung kostet und so gibt es einen Trend in Herstellerkreisen, sich auf die lukrativsten zu konzentrieren – ein Trend, den das Cloud-Bereitstellungsmodell verschärft.

Softsegmentierung und Marktanteil

„Wir verfolgen hier einen anderen Ansatz und wollen auch die Basis unserer Partner weltweit noch weiter ausbauen, ohne die Konkurrenzsituation untereinander zu verschärfen“, so der Channel-Chef. Der skalierende Faktor dieser Rechnung sei der angestrebte steigende Marktanteil sowie die Softsegmentierung.

Fried erklärt: „Es ergibt keinen Sinn, die Anzahl der Partner in einem wachsenden Markt zu verringern, denn das Pareto-Prinzip, das dahinter steht, funktioniert hier als Denkmodell nicht. Schließlich kann ein starkes Wachstum durch ein ausgewogenes Verhältnis zwischen den verschiedenen ­Arten von Partnern erzielt werden. In der Vielfalt liegt die Kraft.“ Von den weltweit 35.000 Veeam-Partnern sind 11.000 im Segment Managed Service Provider (MSPs) angesiedelt, die Cloud-basierte Dienste anbieten.

Das Rental-Modell

Sebastian Lacour, Manager Cloud Germany bei Veeam
Sebastian Lacour, Manager Cloud Germany bei Veeam
(Bild: Veeam )

Sebastian Lacour, Manager Cloud Germany bei Veeam, erläutert ein Rental-Modell, nämlich das „Veeam Rental Agreement“ (VRA), welches ausschließlich für Service-Provider gilt, die dynamische Lizenzierungsformen für ihr Geschäftsmodell brauchen: „Das ist nochmal eine Steigerungsform, die flexibler ist als Subscription, weil man hier Punkte an einem Pool für Veeam-­Lösungsszenarien einlöst, die man dann lizenzieren kann. Da wird sich der Markt auf jeden Fall hin entwickeln“. Dahinter stehe die Entwicklung weg von statischen Lizenzierung hin zur dynamischen, nicht nur Kundenseitig, sondern auch bei den MSPs.

White-Labelung

Es gibt kein Produkt bei Veeam, was nicht in der Lage wäre, nicht auch As-a-Service zu funktionieren, betont Lacour. „Wenn sie die alte Channel-Welt betrachten, ist die eins zu eins übertragbar in die Hosting-Welt“, so der Manager. Flankiert wird ­dieser Trend mit dem entsprechenden kaufmännischen Aspekt, den die Volume-Rental-Agreements bieten.

Partner, die keine Möglichkeit haben, via eigenes Rechenzentrum Dienste anzubieten, können auf vorgefertigte White-Labeling-Lösungen zurückgreifen.

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