Transformation zum Dienstleister Herweck im Wandel: Synergien, neue Ansätze und Altbewährtes

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Herweck wandelt sich vom klassischen Distributor zum Service-Partner. Sandra Schu, Leiterin der IT-COM, erklärt, wie diese Transformation die Business Unit beeinflusst und wie Systemhäuser von den neuen Ansätzen profitieren können.

Die IT-Branche befindet sich im Wandel – und Herweck mittendrin. Im Zuge dessen hat der saarländische ITK-Distributor im vergangenen Jahr unter anderem die beiden Business Units (BU) IT und UC vereint. Seither obliegt die Leitung der sogenannten BU IT-COM Sandra Schu. Und sie hat sich zu Beginn ihrer Tätigkeit ein ambitioniertes Ziel gesetzt: „Konsequent Potentiale zu bündeln, um im Systemhaus- bzw. Lösungsgeschäft noch agiler und schlagkräftiger auftreten zu können und das in einem Markt mit großen Kundenpotential, der selbst vor großen Veränderungen steht.“

Die Transformation, die der Distributor eingeleitet hat, geht weit über kosmetische Veränderungen hinaus. „Wir sind mittendrin, uns vom klassischen Distributor zum dynamischen Value-Add-Dienstleister zu transformieren“, erklärt die IT-COM-Leiterin. „Als Dienstleister sind wir nicht länger nur Lieferant von IT-Hard- und Software. Vielmehr verstehen wir uns als verlässlicher Partner, der umfassende Lösungen und Services anbietet, um die Bedürfnisse und Anforderungen unserer Systemhaus-Kunden zu erfüllen und auch mal zu übertreffen.“

Strategische Neuausrichtung und Personalentwicklung

Die Veränderungen sind systematisch angegangen worden – sowohl im Unternehmen als auch bei der BU IT-COM selbst. Gemeinsam mit dem Team entwickelte Schu nach der Zusammenlegung eine Vision und Strategie, die eine neue Sortimentsstrategie, professionelle Kundensegmentierung und moderne Marketing- sowie Vertriebskonzepte umfasst. Auch die Organisationsstruktur wurde angepasst und zu Jahresbeginn ausgerollt. Parallel dazu treibt das Team die Verbesserung der Prozesse sowie die Digitalisierung voran – von den Grundlagen bis hin zu digitalen Vertriebsplattformen, die die Zusammenarbeit mit Partnern effizienter gestalten sollen.

Der Erfolg spiegelt sich z.B. in der Personalentwicklung wider. „In diesem Jahr durften wir 12 neue Mitarbeitende in der IT-COM begrüßen“, berichtet Schu. Damit sei das Team beinahe komplett und besteht derzeit aus circa 50 Teammitgliedern. Dabei profitiert Herweck von der strategischen Neuausrichtung und der starken Fokussierung auf den UCC-Bereich, unter anderem durch den zurückgewonnenen Mitel-Vertrag. Das habe nicht nur die Wirkung auf Kunden, sondern ebenso auf Branchenprofis aus dem Vertrieb, Einkauf und technischen Support gestärkt. „Es ist uns gelungen neue Kollegen aus bekannten Unternehmen onzuboarden, teilweise sogar verbunden mit einem Umzug in das wunderschöne Saarland“, sagt Schu stolz.

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Synergien durch Zusammenführung zweier Welten?

Die Entscheidung, die zwei BUs zusammenzuführen, wurde bereits im Vorfeld von den Vorständen Jörg Herweck, Dieter Philippi und Hans Jürgen Witfeld getroffen, und zeigte Schu zufolge schon kurz nach der Einarbeitungszeit Synergieeffekte – strategisch, operativ und finanziell. „Der Hintergrund ist, dass sich IT und Telekommunikation schon seit Jahren konvergieren, was durch Trends wie Cloud, VoIP, Unified Communications, Videosicherheit, Security und Managed Services noch verstärkt wird“, erläutert Schu.

Die praktischen Vorteile sind vielfältig: gemeinsame Nutzung von Technik-Teams, Pre-Sales, Support und Category Management, einheitliche Kundenklassifizierung sowie die Reduzierung von Doppelstrukturen in Marketing, Controlling, Logistik, Einkauf und Back Office. „Langfristig sichert diese Zusammenlegung die Wettbewerbsfähigkeit, da Systemhäuser heute hybride Kompetenzträger sein müssen – und Distributoren, die beide Welten unter einem Dach vereinen, sind für diese Partner am attraktivsten“, ist die BU-Chefin überzeugt.

DaaS als Baustein der Service-Transformation

Die Entwicklung Herwecks hin zum Dienstleister erfolge laut Schu schrittweise. „Wir verstehen uns von Tag zu Tag mehr als Dienstleister. Das ist ein Prozess, der uns die nächsten Jahre intensiv begleiten wird und begleiten muss.“

Dabei sei der Service-Gedanke entscheidend, insbesondere Systemhauspartner sollen ihre Kundenbeziehungen stärken können. Dieser Gedanke manifestiert sich in neuen Geschäftsmodellen wie Device as a Service (DaaS). „Mit Devices as a Service profitieren unsere Reseller nicht nur von kontinuierlichen Umsätzen, optimierten Gerätemargen, sondern vor allem von dauerhaft wachsenden Einnahmen“, erklärt Schu den Mehrwert. Entscheidend dabei: „Unser Job ist es, den Aufwand für unsere Reseller möglichst gering zu halten, indem wir umfassend bei der Akquise im Neugeschäft und der gesamten Service-Abwicklung unterstützen.“ Das DaaS-Angebot soll künftig auch in die geplante Plattform mitintegriert werden, um die Vorgänge digitaler und einfacher zu gestalten.

Neue Formate und Expansion

Parallel zur Neuausrichtung expandiert Herweck geographisch. In Chemnitz wurde dieses Jahr eine weitere Niederlassung eröffnet. Neben der neuen Niederlassung in Chemnitz gibt es auch bewährtes, denn die geplante Boatshow ist zwar eine neu Idee für Sandra Schu, aber Geschäftsführer Jörg Herweck bemerkte lachend bei der Vorstellung des Konzeptes: „‚Coole Idee – haben wir vor 24 Jahren schon mal gemacht‘“, erzählt Schu schmunzelnd. Weitere Entwicklungen des Distributors und konkret der BU IT-COM seien bereits in Planung – mehr Details möchte Schu aber nicht verraten.

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