Ingram Micro Retail Summer Drei Maßnahmen gegen leere Regalflächen und satte Umsatzverluste

Redakteur: Regina Böckle

Die Lücke mag kaum wahrnehmbar sein, ihre Wirkung aber ist verheerend. Leere Regalfächer führen dazu, dass Retailer regelmäßig bis zu 40 Prozent ihres Umsatzes einbüßen. Broadliner Ingram Micro stellte auf der Retail-Hausmesse »Retail Summer« in München drei Gegenmittel vor.

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Volles Haus bei Ingram Micros Hausmesse für den Consumer-Channel, dem »Retail-Summer«.
Volles Haus bei Ingram Micros Hausmesse für den Consumer-Channel, dem »Retail-Summer«.
( Archiv: Vogel Business Media )

»Das will ich sofort haben«, war die spontane Reaktion eines Flächenmarkt-Geschäftsführers angesichts der »Auto-Replenishment«-Lösung, die Ingram Micro vergangenes Wochenende auf dem Retail-Summer vorstellte. Das Auto-Replenishment-System ist eine von insgesamt drei Lösungen, mit denen der Broadliner seinen Partnern zu höheren Umsätzen mit Mitnahme- und Schnelldreher-Produkten sowie ergänzendem Sortiment verhelfen will.

Denn selbst kurzfristig leere Regalflächen in diesen Segmenten führen dazu, dass der stationäre Handel regelmäßig bis zu 40 Prozent seines Umsatzes einbüßt, wie eine Studie der Universität St. Gallen ermittelte. Gewöhnlich bleiben die Regale in mehr als der Hälfte der Fälle (55 Prozent) länger als einen Tag unbestückt, in 19 Prozent der Fälle gar mehr als drei Tage.

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»Ein Kunde, der in einen Retail-Markt geht, um ein bestimmtes Produkt zu kaufen und das Gesuchte nicht findet, versucht kein zweites Mal, dieses Produkt hier zu kaufen, sondern er geht woanders hin«, fasst Ingram Micro Vizepräsident Vertrieb Marcus Adä ein weiteres Ergebnis der Studie zusammen.

Lücken im Regal sind hausgemacht

Die Lücken in den Verkaufsflächen treten überwiegend deshalb auf, weil keine ausreichend hohe Stückzahl bestellt wurde (34 Prozent) oder der Forecast daneben lag (13 Prozent).

Um diese Situation für A- und B-Sortimente, den so genannten »Rennern« auszuschließen, ohne den Lagerbestand des Retailers zu erhöhen, bietet Ingram Micro ab sofort die »Auto-Replenishment«-Lösung an. Sie sieht vor, dass der Retail-Verantwortliche gemeinsam mit Ingram Micro eine bestimmte Stückzahl für den maximalen und minimalen Lagerbestand jener Produkte definiert, die sich im Ladengeschäft als Renner erwiesen haben und daher immer vorrätig sein sollten.

Unterschreitet der Warenbestand die Minimal-Grenze, wird beim Broadliner automatisch ein Versandauftrag gestartet und die fehlende Ware geliefert. Auf diese Weise werden nicht nur die Warenbestände am Point of Sale (POS) auf maximaler Stückzahl gehalten, sondern auch Lagerüberhänge vermieden.

Der organisatorische Aufwand für den Retailer ist dabei gering: »Wir benötigen lediglich die Abverkaufs- und Bestandzahlen sowie die Backlog-Daten«, erklärt Ingram Micro Retail-Chef Ernesto Schmutter. Bei den bereits gestarteten Pilotprojekten werden diese Daten in der Regel einmal wöchentlich übertragen.

Satte Umsatzsteigerungen bei Pilotpartnern

Seit einigen Monaten laufen bereits 20 Auto-Replenishment-Pilotprojekte. »Es hat sich gezeigt, dass hier die Out-of-Stock-Situation um 80 Prozent gesenkt werden konnte«, berichtet Schmutter.

Die Ergebnisse bei der Umsatzentwicklung überraschte allerdings selbst das Ingram-Micro-Team. Während Märkte, die die Lösung einsetzten, ihren Umsatz mit den betreffenden Produkten um 125 Prozent steigern konnten, verloren Märkte ohne die automatisierte Bestandsfüllung 26 Prozent des Umsatzes.

Absätze mit Impulskäufern steigern – »Active Sales«

Was dem Überraschungsei in den Kassenbereichen der Lebensmittel-Discounter gelungen ist, kann auch bei den Retailern funktionieren, davon ist Schmutter überzeugt: »Auch im IT- und Konvergenz-Segment gibt es solche Produkte, deretwegen Kunden nicht ins Geschäft kommen, aber sie trotzdem mitnehmen, häufig auch mehrfach«. MP3-Player samt Zubehör wie die iPod-Socken fielen in diese Kategorie.

Produkte dieser Art ausfindig zu machen, hat sich Ingram Micros »Active Sales«-Team zur Aufgabe gemacht. Es berät Partner außerdem darüber, welche Sortimente momentan besonders gut laufen. Bei diesen Auskünften stützt sich der Broadliner auf seine Datenbank-Auswertungen, in die jeder verkaufte Artikel einfließt. Angesichts einer Marktdurchdringung von insgesamt 71 Prozent über alle Vertriebskanäle hinweg, dürften diese Daten durchaus repräsentativ für den Markt sein.

Risikolose Sortiments-Erweiterung mit »Terminal POS«

Die dritte Service-Lösung, die Ingram Micro Retailern anbietet, ist derzeit besonders beliebt bei jenen Flächenmärkten, die ihr Sortiment erst vor kurzem um IT- und CE-Produkte ergänzt haben – wie beispielsweise Staples. Die Lösung nennt sich »Terminal POS« und soll Händler vor allem beim Verkauf jener Artikel unterstützen, die sie normalerweise zwar nicht im Sortiment führen, von denen Endkunden aber erwarten, dass sie der Händler besorgen kann. Es geht also um die so genannten C-Produkte wie beispielsweise Einweg-Unterwasserkameras, die häufig zur Urlaubszeit gefragt sind.

Nutzt der Händler eine Terminal-POS-Lösung, dann kann er für seinen Kunden direkt am POS das Produkt online bei Ingram Micro bestellen. Ingram Micro versendet die Ware anschließend mit den Lieferdaten des Händlers versehen im Private-Labelling-Verfahren direkt an den Endkunden.

Ingram Micro: Mit Terminal-POS neue Absatzkanäle eröffnen

Mit der Terminal-POS-Lösung im Ärmel macht sich der Broadliner jetzt auch verstärkt auf, zusätzliche, IT-fremde Absatzkanäle zu erobern. Retail-Chef Schmutter hat dazu sein insgesamt 50 Mitarbeiter starkes Team umstrukturiert und in die zwei Bereiche »eTail und Kooperationen« und »Retail und New Channels« aufgeteilt.

Der offizielle Startschuss für die »New Channels«-Abteilung soll im Oktober fallen. Ins Visier nimmt man hier unter anderem Baumärkte, den Lebensmittel-Handel, aber auch Autozulieferer wie beispielsweise A.T.U. oder Pitstop, die die Autos ihre Kunden mit Navigationsgeräten ausstatten.

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