Verteilungskämpfe drücken Preise

Distributoren sehen im B2C-Segment schwierigere Zeiten aufziehen

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Mystery-Boni

»Retailer und eTailer erhalten von den Herstellern immer wieder Spezialboni, um große Stückzahlen schnell loszuwerden, was dazu führt, dass Preise und Märkte zusätzlich stark verzerrt werden«, moniert Krings. Die betroffenen Hersteller – insbesondere im Notebook-Segement – dementierten gegenüber IT-BUSINESS, derlei Boni zu vergeben. Es seien Einzelfälle, in denen Online-Händler Ware, die sie nicht oder nur zu geringsten Stückzahlen im Sortiment führten, zu Dumpingpreisen anbieten, heißt es aus der Hersteller-Riege. Inwiefern sie diesen schwarzen Schafen unter den Resellern tatsächlich nachgehen, lässt sich kaum beantworten. Fest steht, dass betroffene Hersteller damit langfristig ein Risiko eingehen, warnt der COS-Chef: »Wenn alle im Handel das Gefühl haben, man kann mit einem Produkt kein Geld mehr verdienen, werden sie sich auf andere Produkte konzentrieren«.

Turbulenzen im Finanzmarkt

Inwiefern die Krise an den Kapitalmärkten ursächlich ist für die Kaufzurückhaltung, darüber streiten die Gelehrten. Also-Deutschland-Geschäftsführer Michael Dressen jedenfalls hatte bereits im vergangenen Jahr darauf hingewiesen, dass angesichts der anhaltenden Krise an den Finanzmärkten das Jahr 2008 für die gesamte Branche schwieriger werden könnte. »Das muss sich erst herausstellen«, sagt Dressen heute.

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Krings dagegen sieht generell für den Fachhandel keinen Zusammenhang zu der viel diskutierten Hypothekenkrise. Und auch das Marktforschungsunternehmen IDC geht eher davon aus, dass »die Krise im Bankensektor nicht zu Ansteckungseffekten auf andere Branchen führt, auch wenn sich die Finanzierungsbedingungen etwas verschlechtern dürften«, wie IDC-Analyst Joachim Brenner erklärt. Dieser letzte Punkt allerdings könnte sehr wohl gerade auf den mittelständischen IT-Fachhandel durchschlagen.

Finanzierungs-Frage

Denn unabhängig davon, ob die Krise an den Finanzmärkten für das abgeschwächte Wachstum ursächlich ist – der Fachhandel hat mit den Folgen der Kaufzurückhaltung zu kämpfen. »Die größte Herausforderung für den Fachhandel könnte das Thema Finanzierung werden«, schätzt Dressen, und auch Schulz geht davon aus, dass die Kreditvergabe schwieriger werden wird.

Schon heute habe sich das Zahlungsverhalten der Partner mit Blick auf die vereinbarten Zahlungsziele generell verschlechtert, so die Erfahrung Dressens, der warnt: »Die Refinanzierung auf Kundenseite ist ein Problem, das sich bis zum Herbst hin noch verschärfen wird, denn wir haben hier den Peak noch nicht erreicht«. Bei COS hingegen registriert man momentan weniger Zahlungsausfälle als in den vergangenen Jahren. »Die kleineren Händler scheinen deshalb momentan stabiler zu sein als die größeren, die sich eher in der Konsolidierungsphase befinden«, schätzt Krings. Seiner Ansicht nach sei es heute für Fachhändler nicht schwieriger, einen Bank-Kredit zu erhalten als 2007. »Die Banken möchten heute strategisch tendenziell nicht mehr nur von den großen IT Unternehmen abhängig sein und stellen sich deshalb lieber breiter auf. Aber auch diese Unternehmen brauchen eine gewisse Grundlage, Erfahrungswerte, die IT-Reseller den Banken vorweisen können«, merkt der COS-Chef an.

Distributoren heizen Lage an

Den extremen Druck auf die Ertragslage angesichts satter Märkte und winziger Wachstumsraten spüren jedoch nicht nur die Reseller, sondern auch die Distributoren, allen voran derzeit die Broadliner.

Dressen zufolge sind die kleiner werdenden Margen hier allerdings keineswegs nur der allgemeinen Marktlage zuzuschreiben. »Einige unserer Mitbewerber begegnen dem mangelnden Wachstum auf der einen und dem zunehmenden Wettbewerbsdruck auf der anderen Seite damit, dass sie an der Preisspirale drehen. Das halte ich für extrem kontraproduktiv, zumal in jüngster Zeit alle den Preisruck mitgemacht haben«, konstatiert der Also-Chef. »Jetzt lautet die Frage, wie wir da wieder rauskommen.« Das weiß derzeit jedoch keiner zu sagen.

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