Erfolgreiche Partnerauslese beim Security-Spezialisten Dienstleister Suxxeed nimmt Reseller von Trend Micro unter die Lupe

Redakteur: Katharina Krieg

Nur die besten Partner sind gut genug für den Sicherheits-Spezialisten Trend Micro. Um diese herauszupicken, hat sich der Hersteller Hilfe gesucht – und bei Suxxeed gefunden. Der Dienstleister hat die Interessenten für Trend Micros neues Partnerprogramm »Affinity« eingehend geprüft. Zudem greift er kleineren Systemhäusern beim Vertrieb der Sicherheitslösungen unter die Arme.

Firmen zum Thema

Die richtige Mischung aus kleinen und großen Systemhäusern ist für Trend Micro entscheidend. Eines gilt jedoch für alle: Sie müssen fit im Vertrieb sein.
Die richtige Mischung aus kleinen und großen Systemhäusern ist für Trend Micro entscheidend. Eines gilt jedoch für alle: Sie müssen fit im Vertrieb sein.
( Archiv: Vogel Business Media )

Rund 900 frische Reseller-Kontakte zählte Trend Micro nach der diesjährigen CeBIT. Doch nicht jeder, der die Security-Lösungen des Herstellers verkaufen möchte, eignet sich auch dafür. Um die Spreu vom Weizen zu trennen, hat Trend Micro den Vertriebsdienstleister Suxxeed beauftragt. Das Nürnberger Unternehmen verspricht seinen Kunden, darunter auch Cisco und Citrix, mehr Umsatz durch eine gezielte Partneranalyse.

Eine optimale Partnerstruktur ist für Trend Micro Gold wert. »Bei uns machen 25 Prozent der Systemhauspartner 75 Prozent des Umsatzes«, berichtete Josef Vistola, verantwortlich für das Channel Marketing bei Trend Micro. Der Verbesserungsbedarf lag auf der Hand. Deshalb griffen die Suxxeed-Mitarbeiter im Auftrag von Trend Micro zum Telefonhörer und führten ein sogenanntes Partnerprofiling mit den interessierten Händlern durch. »Bei der Analyse ging es zum Beispiel darum, herauszufinden, ob der Reseller eher über seine technische Kompetenz verkauft oder ob er über die Beziehungsschiene geht«, so Vistola.

Bildergalerie

Trend Micro feilte parallel dazu am Partnerprogramm »Affinity«, so dass Suxxeeds Einteilung der Reseller in drei Qualitätsstufen direkt einfließen konnte. Von den ursprünglich etwa 900 Kontakten sind nach zwei Monaten allerdings nur 30 Händler übrig geblieben, die Suxxeed als Kandidaten für eine langfristige Partnerschaft eingestuft und zur direkten Bearbeitung an die Account-Manager von Trend Micro übergeben hat.

Die vertrieblichen Dienste von Suxxeed nimmt der Security-Anbieter aber auch anderweitig in Anspruch. Wie die meisten Hersteller hat Trend Micro eine Vielzahl an Channel-Account-Managern, die sich vorrangig um die großen, umsatzstärksten Systemhauspartner kümmern. »Die kleineren oder mittleren Partner bleiben da ein Stück weit auf der Strecke«, sagt Suxxeed-Chef Michael Ahlers. Hier regelt der Vertriebsdienstleister seit 2004 die Leadvergabe von Trend Micro und unterstützt die Systemhäuser auf ihrem Weg zum erfolgreichen Abschluss eines Projekts.

Kleine Reseller an die Hand genommen

Vier Suxxeed-Mitarbeiter, mittlerweile selbst zertifizierte Trend-Micro-Verkäufer, qualifizieren die Leads soweit vor, dass eine Beziehung zum Entscheider im Kundenunternehmen aufgebaut wird. Sie finden heraus, für welche Produktbereiche er sich interessiert, ob er schon Produkte aus dem Mitbewerb im Einsatz hat, wann er das Projekt realisieren möchte und ob er ein Budget dafür zur Verfügung hat. Dann erst wird der Lead an den Reseller übergeben und nach Bedarf mit Unterstützung angefüttert.

»Wenn ein Reseller vertriebliche Defizite hat, wie es bei kleineren Systemhäusern oft der Fall ist, wird ihm zum Beispiel gesagt, dass der Entscheider immer mit am Tisch sitzen sollte«, erklärt Ahlers. »Wir machen ihm bewusst, dass er die kritischen Fragen nach Budget und den genauen Vorstellungen noch einmal anbringen muss.« Jeder Reseller hat bei Suxxeed seinen festen Ansprechpartner, der im Anschluss an einen Kundentermin nachhorcht, ob und falls ja welche Probleme aufgetreten sind.

Schludern ist nicht angesagt

Einige Systemhäuser fühlten sich durch diese intensive Betreuung schon gegängelt, räumt der Suxxeed-Chef ein. »Aber die Reseller sehen ja, dass sie einen guten Lead erfolgreich abschließen können«, so Ahlers. Das Feedback sei im Großen und Ganzen äußerst positiv, bestätigen sowohl Trend Micro als auch Suxxeed. Zeigt ein Reseller aber keine Eigeninitiative, greift der Dienstleister auch schon mal durch. Wenn ein Händler zwei Leads bekommt, aber nicht daran arbeitet, streicht Suxxeed ihn von seiner Liste. »Klar halten wir hier Rücksprache mit Trend Micro«, sagt der Suxxeed-Chef, »aber in unserem kleinen Feld sind wir relativ autark«.

Artikelfiles und Artikellinks

(ID:2005871)