Cloud Computing und die Existenzängste in der IT-Branche

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ITB: Kommen wir zum nächsten Partner-Typ, den Resellern, deren Geschäft sich hauptsächlich dadurch kennzeichnet, dass sie Lizenzen weiterreichen. Der Trend Cloud Computing dürfte hier die meisten Änderungen nach sich ziehen.

Schreiner: Ja, das sehe ich auch so. Reseller müssen sich tatsächlich die Frage stellen: „Welche Zukunft habe ich in der vernetzten Welt, so wie sie Facebook, Twitter, Xing, LinkedIn und so weiter aufgebaut haben?“ An Social Communities, Social Business et cetera wird auf kurz oder lang kein Weg mehr vorbeigehen.

Dies betrifft auch und vor allem das Marketing. Bisher war Marketing damit beschäftigt, Interessenten entweder über Kampagnen oder andere Aktivitäten zum Point-of-Sales oder auf Landing Pages zu führen. Business Intelligence ist hier ein Mittel zum Zweck. Das neue Marketing-Paradigma lautet aber: Wie kann ich dort präsent sein, wo der Kunde bereits ist? Übertragen auf das Software-Geschäft bedeutet dies, das Warten auf den Anruf von Kunden, der Lizenzen braucht, ist überholt.

Das Lizenzgeschäft ist endlich. Die nächste Generation der Partner muss über zusätzliche Kompetenzen verfügen, um die Märkte anders anzugehen. In einer vernetzten Welt, einer Facebook-Welt, müssen sie beispielsweise dafür sorgen, dass Unternehmen in Social Communities präsent sind oder darauf reagieren können, wenn dort über sie gesprochen wird. Das Reselling-Modell muss sich ändern, zu einem Value-Add-Konzept, bei dem der Partner mehr Know-how in der vernetzten Welt haben muss, um Transformationsprozesse beim Kunden umzusetzen.

ITB: Sprechen wir über die ISVs. Welche Änderungen sehen sie bei denen durch die sich ändernde Web-Kultur?

Schreiner: Diese Änderungen werden wie fast immer durch die Kundennachfrage bestimmt. In einer vernetzten Welt sind interaktive Applikationen gefragt, die ISVs entwickeln. Der Sportschuh-Hersteller Asics zum Beispiel hat sich als Sponsor des New-York-Marathons engagiert und zusammen mit uns und einem Salesforce-Partner eine interaktive Kampagne entwickelt.

Dazu wurde eine Applikation gebaut, die es ermöglicht, dass Freunde und Verwandte der Teilnehmer anfeuernde Botschaften aufnehmen. In den Schuhen wurden RFID-Chips platziert und immer dann, wenn Läufer über bestimmte Schwellen gerannt sind, wurden auf riesigen Leinwänden die individuellen Botschaften eingeblendet, beispielsweise von der Tochter ein gerufenes „Go Daddy Go!“ Wir gehen davon aus, dass kreative Ansätze wie dieser künftig eine viel wichtigere Rolle spielen werden. Da ist Know-how gefragt, und das ist ein guter Weg für ISVs, sich in einer vernetzten Welt zu positionieren.

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