Cloud Computing und die Existenzängste in der IT-Branche

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ITB: Kommen wir zu den Reselling-Modellen zurück. Wie viele neue Partner hat salesforce.com aufgenommen?

Schreiner: Mit Implementierungspartnern arbeitet salesforce.com ja schon seit Jahren eng zusammen. Die Anzahl kann ich nicht auf Landesebene herunterbrechen. Teilweise sind es mehr, als wir zu stemmen in der Lage sind. Was ein echtes Reselling angeht, arbeiten wir derzeit mit einem Partner zusammen, um auszuprobieren, wie dieses Dreierverhältnis Kunde-Partner-Salesforce klappt.

Das sind Feldversuche, wenn Sie so wollen. Hier geht es um Fragen der Data-Security und der vertraglichen Ausgestaltung. Denn die Kundendaten werden ja nicht beim Salesforce-Reseller gehalten, sondern nach wie vor bei salesforce.com selbst. Die ersten Erfahrungen aus dieser Konstellation sprechen dafür, dass das klassische Reselling auch beim Cloud Computing funktioniert. Wir haben jemanden eingestellt, der europaweit dieses Projekt nach vorne bringt.

ITB: Auch bei den Entwicklerplattformen von salesforce.com tut sich bald etwas, was man so hört. Können Sie hier einen Ausblick geben?

Schreiner: Mit Heroku und Force.com gibt es bei salesforce.com zwei Plattformen, mit denen unabhängige Software-Entwickler Applikationen für unseren Marktplatz Salesforce AppExchange entwickeln können. Hier wird es noch mehr Integration und Vereinfachungen geben – mehr kann ich noch nicht verraten.

ITB: Wir haben bisher Salesforce-Geschäft der Systemintegratoren, der Reseller und der unabhängigen Software-Entwickler angesprochen. Wo liegen denn aus Ihrer Sicht die Knackpunkte beim Salesforce-Geschäft dieser drei Channel-Partner-Typen? Sie haben von Zukunftsängsten wegen Cloud Computing gesprochen; wie sehen diese konkret aus, und welche Möglichkeiten gibt es aus Ihrer Sicht für diese Partnertypen, auf Veränderungen zu reagieren?

Schreiner: Erstaunlicherweise gibt es große Zukunftsängste bei den Systemintegratoren, die vor Jahren gesagt haben: Hier bei meinen SAP-Projekten kann ich problemlos auch in Zukunft tausende von Manntagen verkaufen. Viele wurden vom Cloud-Thema in diesem Bereich regelrecht überrascht. Heute setzen viele bereits auf die agile Technologie von salesforce.com, bei der ich mit der gleichen Anzahl an Manntagen viel mehr Projekte bei Kunden stemmen kann und eine viel tiefere Verdrahtung beim Kunden erzeuge.

ITB: Einspruch, Herr Schreiner. Die Tatsache, dass der einzelne Systemintegrator mehr Salesforce-Projekte in gleicher Zeit stemmen kann, erhöht aber doch nicht automatisch die Anzahl der zu betreuenden Projekte. Wie kann diese Rechnung insgesamt aufgehen?

Schreiner: Profitieren können von diesem Trend freilich nur die Integratoren, die auf den Salesforce-Zug aufspringen. Es ändert sich schlichtweg tendenziell das Partner-Business, weil sich die Informationstechnologie ändert. Schauen Sie sich doch die großen und erfolgreichen Systemintegratoren an: Accenture, Capgemini, NTT Data – sie haben den Schritt zu einer eigenen Salesforce-Division gemacht, stemmen mehr Einzelprojekte und sind enger an den Kunden geknüpft als früher. Kleinere Systemintegratoren werden in diesem Markt gegenwärtig häufig übernommen, um möglichst schnell Salesforce-Know-how an Bord zu bekommen. Von NTT Data können Sie inzwischen aufgrund der Salesforce-Erfahrung Bücher bei Amazon bestellen, darüber, wie man Cloud Computing erfolgreich implementiert.

Lesen Sie auf der nächsten Seite mehr zu den Auswirkungen von Cloud Computing auf die IT-Branche.

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