Erster Distributionsvertrag weltweit Citrix Online steigt mit Prianto in den indirekten Vertrieb ein

Der Collaboration-Spezialist Citrix Online, der seine Cloud-Angebote bislang ausschließlich direkt vermarktet hat, setzt ab sofort auf den Channel. Eine Schlüsselrolle übernimmt dabei der Münchner Value Added Distributor (VAD) Prianto.

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Citrix Online vollzieht einen Paradigmenwechsel im Vertrieb. Die Online-Services-Division von Citrix Systems hat ihre Conferencing- und Remote-Management-Dienste bislang ausschließlich direkt an Endkunden vermarktet. Ab sofort setzt das Unternehmen, das in Deutschland als eigenständige Gesellschaft auftritt, auf den Channel als zweiten Vertriebsweg.

Bei der indirekten Vermarktung von Angeboten wie „Go To Meeting“, „Go To Webinar“, „Go To Training“, „Go To Assist“, „Podio“ oder „Sharefile“, die als Software as a Service (SaaS) bereitgestellt werden, übernimmt der Münchner Grossist Prianto eine Schlüsselrolle. Citrix Online vereinbarte mit dem Value Added Distributor einen Vertrag für Deutschland, Österreich und die Schweiz – der weltweit erste Distributionsvertrag des Cloud-Anbieters überhaupt.

„Der Einstieg in den Partnervertrieb ist für uns ein wichtiger Schritt, mit dem wir unser Momentum im Markt vergrößern wollen“, begründet Robert Gratzl, General Manager EMEA bei Citrix Online, die neue Strategie. Im vergangenen Jahr wuchs der Collaboration-Spezialist bei Web-Conferencing-Services in Deutschland schneller als der Markt, der laut Wainhouse Research um 18 Prozent zulegte. Damit baute Citrix den Marktanteil auf deutlich über 50 Prozent aus und liegt nun weit vor Cisco mit Webex.

Training on the Job

Die wesentliche Aufgabe von Prianto besteht neben dem Vertrieb der SaaS-Angebote darin, die Partner zu schulen. Der Distributor hat nach eigenen Angaben ein umfangreiches Trainingsprogramm erstellt, das technische, vertriebliche und rechtliche Aspekte des Cloud-Geschäfts abdeckt. Zielgruppe für die Citrix-Angebote sind Systemhäuser, Managed Service Provider (MSPs) und unabhängige Software-Anbieter (ISVs). „Für unsere Fachhandelspartner ist das jetzt die optimale Gelegenheit, in den Vertrieb von Cloud-Services einzusteigen“, betont William Geens, Geschäftsführer von Prianto. Denn das Citrix-Portfolio sei sehr bekannt und im Markt fest etabliert.

Angehende Citrix-Online-Reseller zeichnen zunächst einen Vertrag als Authorized Partner. Das Training erfolgt anschließend „on the Job“, wie Oliver Roth, ebenfalls Geschäftsführer von Prianto erläutert. „Wir betreuen unsere Partner individuell, je nach dem, wo sie im SaaS-Vertrieb stehen und welche Unterstützung sie benötigen.“

Kooperation zwischen den Kanälen

Citrix und Prianto starten den Vertrieb mit einem einstufigen Channel-Modell. Reseller erhalten als Vergütung einen fixen Anteil an den Erlösen aus Verkäufen und Vertragsverlängerungen. Für die Zukunft ist eine weitere Partnerstufe geplant, sodass Wiederverkäufer, die besonders stark in ihr Citrix-Online-Geschäft investieren, eine höhere Marge erhalten. Vorgesehen ist auch, dass sich Partner für den Second-Level-Support gegenüber ihren Endkunden qualifizieren können.

Eine klare Abgrenzung zwischen direktem und indirektem Vertrieb sieht das Channel-Modell bislang nicht vor. Allerdings haben Citrix und Prianto gemeinsam so genannte Rules of Engagement erstellt, die die konstruktive Zusammenarbeit der beiden Kanäle gewährleisten sollen. So erhalten etwa Direktvertriebler, wenn sie ein Geschäft an einen Partner übergeben, die gleiche Provision, wie wenn sie den Vertrag selbst abschließen. Außerdem haben Reseller die Möglichkeit, ein Kundenprojekt zu registrieren, und sind damit für mindestens drei Monate geschützt.

Citrix Online verfügt über eine starke Präsenz in Deutschland. Von den gut 300 Mitarbeitern in Europa sind mehr als 200 hierzulande beschäftigt. In Karlsruhe und Dresden befinden sich Entwicklungszentren. Bevor sich das Unternehmen für Prianto als Partner entschied, hatte es mit etwa zehn Distributoren verhandelt. „Wir haben einen Partner gesucht, der in der Software-Distribution zu Hause ist und der sich auf den Vertrieb von SaaS-Angeboten versteht“, nennt EMEA-Chef Gratzl zwei wesentliche Auswahlkriterien. □

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