Sichere Stromversorgung nur mit Hilfe des Channels „Channel First“: Eaton auf mehrphasigem Wachstumskurs

Redakteur: Dr. Andreas Bergler

Gemeinsam mit Fachhändlern und Systemhäusern möchte Eaton Wachstum im einphasigen USV-Geschäft erzielen. Auch bei Projekten mit dreiphasigen USV-Anlagen werden qualifizierte Vertriebspartner mit neuen Leistungen unterstützt. Frank Repper und Roland Lommer von Eaton über das Konzept „Channel First“.

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Roland Lommer, Sales Manager Channel bei Eaton Power Quality
Roland Lommer, Sales Manager Channel bei Eaton Power Quality

ITB: Herr Repper, Eaton blickt auf Erfahrungen aus 100 Jahren Unternehmensgeschichte zurück. Wie hat sich das Unternehmen in den letzten Jahren im USV-Bereich etwickelt?

Repper: Die Lösungen rund um die sichere Stromversorgung haben wir in den vergangenen Jahren im Geschäftsbereich Eaton Power Quality in der Eaton Electric GmbH zusammen geführt. Zudem hat die vor drei Jahren erfolgte Integration von Moeller die Marke Eaton in Deutschland bekannter gemacht. Insgesamt sehen wir uns daher auf einem guten Weg. Eaton Power Quality präsentiert sich mit verlässlichen und hochwertigen Lösungen, für die wir ein engmaschiges Servicenetz mit persönlichem Support anbieten. Das sind im Markt keine selbstverständlichen Dinge, auf die Fachhandelspartner jedoch erwiesenermaßen großen Wert legen. Unsere Bekanntheit entwickelt sich daher positiv. Wichtig ist dabei, dass wir die Sicherheiten und Möglichkeiten eines internationalen Konzerns im Rücken haben.

ITB: Eine der erfolgreichsten Sparten bei Eaton Power Quality ist das Geschäft mit ein- und dreiphasigen USV-Anlagen. Was steckt dahinter?

Repper: Eatons Power-Quality-Produkte reichen von einphasigen USV-Systemen über Blade- und Racklösungen für Serverräume und Rechenzentren bis hin zu großen Dreiphasenanlagen für Industriekunden und große Datenzentren. Diese Bandbreite ist mit der einphasigen Produktlinie Pulsar, früher MGE, und den dreiphasigen Powerware-Produkten bekannt geworden. Zu unseren Stärken zählen aber auch Softwarelösungen für die Kontrolle und Steuerung der Energieversorgung. Bindeglied zur IT-Ausstattung sind unsere Power-Management-Lösungen, die – zusammen mit der Software – umfassende Konzepte für die Energieeffizienz in Rechenzentren ermöglichen. Insgesamt ist Eaton bei der unterbrechungsfreien Stromversorgung einer der globalen Marktführer.

ITB: Herr Lommer, mit welchem Absatzmodell verfolgt Eaton Power Quality seine Ziele?

Lommer: Der Channel ist der zentrale Eckpfeiler unseres Vertriebskonzeptes. Unsere Produkte sind über Also Actebis, Ingram Micro, aber auch über Lynx und Tarox erhältlich. Einphasige Lösungen bieten wir ausschließlich indirekt über Fachhändler und Systemhäuser an. Unseren Partnern geben wir Leads weiter, um ihnen interessante Projekte zu vermitteln. Hierfür haben wir unsere Vertriebsmannschaft zum Jahreswechsel neu aufgestellt und mit Channel-erfahrenen Mitarbeitern verstärkt. Unsere dreiphasigen USV-Lösungen sind immer im Rahmen von Gesamtlösungen zu betrachten, für die fachliche Beratung von Eaton gefragt ist. Hier binden wir qualifizierte Partner ein. Dazu gehören auch Fachhändler, für die Dreiphasen-Anlagen bisher kein Thema sind. Diese bekommen daher Unterstützung von den Experten unserer Large System Group. Damit eröffnen wir dem Handel neue Geschäftspotenziale und eine langfristige Margensicherung.

Wie Eaton zu den Absatzkanälen E-Tail und Retail steht, lesen Sie auf der nächsten Seite.

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