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Relicense verkauft Software-Lizenzen

Bei Gebraucht-Software zählt die Dokumentation

| Autor: Dr. Stefan Riedl

Wer Software nutzt, sollte nachweisen können, dass er dies darf.
Wer Software nutzt, sollte nachweisen können, dass er dies darf. (Bild: © djvstock - stock.adobe.com)

Der Handel mit Gebraucht-Software ist keine Hexerei. Allerdings sollten sich Käufer mit der ­zugrunde liegenden Dokumentation beschäftigen. Stefan Buschkühler ist mit Relicense nun seit über zehn Jahren auf diesem Markt. Er blickt zurück und in die Zukunft.

Im Jahr 2008 hat Stefan Buschkühler zusammen mit drei weiteren Co-Gründern Relicense gegründet. Das war zeitlich noch vor dem ­einschneidenden und vielzitierten ­EuGH-Urteil, welches für den Gebraucht-Software-Markt Rechtssicherheit schaffte, und pünktlich zur Finanzkrise. „Insgesamt keine einfache Zeit. Aber wir haben uns sehr gut entwickelt“, so der Director Business Development. „Damals gab es auf dem Gebraucht-Software-Markt eher einen Nachfrageüberhang – wir konnten also gar nicht schnell genug Lizenzen zum Weiterverkauf einkaufen.

Angebot an Lizenzen

„Heutzutage ist es kein Problem mehr, ­Lizenzen zu erwerben.“ Buschkühler sieht für diese Entwicklung hauptsächlich zwei Gründe: Erstens habe das EuGH-Urteil für viel Akzeptanz im Markt gesorgt. Zweitens kommen aktuell technologische Gründe hinzu, die mit Cloud Computing zu tun haben. Denn „wird auf Cloud-Produkte umgestiegen, werden oft automatisch Lizenzen frei, die dann beispielsweise an uns veräußert werden können.“

Vertriebsrealität

Stefan Buschkühler, Director Business Development, Relicense AG
Stefan Buschkühler, Director Business Development, Relicense AG (Bild: Relicense)

„Die Vertriebsrealität gebietet es Anbietern von Cloud-Produkten im Verkaufsgespräch darauf hinzuweisen, dass alte Lizenzen in bare Münze verwandelt werden können, um so die Investitionskosten von As-a-Service-Produkten attraktiver darstellen zu können. Zumindest würde ich das so machen“, so der Manager.

Buschkühler glaubt nicht daran, dass Cloud Computing irgendwann On-Premises-Produkte gänzlich verdrängen wird. Hybride Lizenzierung im Sinne einer Kombination aus gebrauchten On-Premises-Lizenzen und Cloud-Lösungen sei aber ein Erfolgsmodell in der Zukunft. Bei Relicense will man diesen Markt zusammen mit Channel-Partnern angehen. Gegenwärtig macht der Channel-Umsatz etwa 30 Prozent des Gesamtumsatzes aus. Mittelfristig wird angepeilt, diesen Anteil auf 40 bis 50 Prozent zu steigern. Zu einer Maßnahme, die in diese Kerbe schlägt, zählt die gerade laufende Implementierung eines ­Online-Partnerportals, auf dem sich neue Partner registrieren können. Zudem können sich Partner hier Projekte im Sinne einer Deal-Registrierung schützen lassen oder auch Standard-Marketing-Materialien beziehen.

Ergänzendes zum Thema
 
Konkrete Preise aus dem Gebraucht-Software-Handel

Partnerprogramm

Künftig wird bei Relicense unterschieden zwischen „Registered Partnern“ und „Managed Partnern“. Letztere bekommen einen eigenen Ansprechpartner als Betreuer, mit dem gemeinsame Jahres- und Quartalsziele vereinbart werden, die auf Basis prozentualer Kickback-Stufen die Margen-Situation verbessern. Darüber hinaus bietet das Unternehmen Marketing-Hilfen, Rabatte bei Deal-Registrierung und kostenlose Beratung und Hilfe im Projektgeschäft. Außerdem gibt es die Möglichkeit, Projekte an das Unternehmen zu übergeben und Relicense mit der kompletten Abwicklung zu beauftragen. Der Partner erhält dafür im Nachgang eine prozentuale Vermittlungsprovision.

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Wirtschaftsprüfer an Bord

Viele der Gebraucht-Lizenzen stammen bei Relicense und Wettbewerbern aus Großprojekten. Bei großen Ankäufen in Europa werden Wirtschaftsprüfungsgesellschaften mit ins Projekt geholt. Gegenwärtig arbeitet die Gebraucht-Software-Firma regelmäßig mit Deloitte zusammen. Geprüft wird, ob die Lizenzen nach den Vorgaben des EuGH-Urteils erworben werden können. Stefan Buschkühler erläutert: „Jede Transaktion wird von uns an den Hersteller gemeldet. Konkret ist das häufig die ­Firma Microsoft, die dafür ein so genanntes ­Perpetual-License-Transfer-Sheet (PLTF) ­bereitstellt. Hiermit informieren wir ­Microsoft Irland über den Lizenztransfer. Das ist zwar rechtlich nicht nötig und eine Rückmeldung von Microsoft gibt es bei solchen Vorgängen auch nicht, aber bei Relicense ist dieser Schritt ein Teil des Prozesses, um Mehrfachverkauf ausschließen und dokumentieren zu können.“

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Die Dokumentation

Damit im Auditfall möglichst keine Fragen offen bleiben, erhält der Käufer von Relicense eine umfangreiche Dokumentation, deren Bestandteile teilweise rechtlich geboten sind, aber teilweise darüber hinaus gehen. Die juristisch gebotenen Bestandteile sind:

  • Kopien des relevanten Microsoft-Vertrags,
  • Kopien der Product Use Rights (PURs),
  • Eine Löschbestätigung des Vorbesitzers,
  • Eine Dokumentation der Lizenzhistorie,
  • Lieferschein und Rechnung.

Freiwillig packt das Unternehmen in das Dokumentationspaket folgende Komponenten:

  • Eine Bestätigung der Info über den Lizenztransfer an den Hersteller,
  • Ein Rücktrittsrecht vom Vertrag für den Käufer,
  • Eine Haftungsfreistellungsklausel, die es dem Kunden ermöglicht, rechtliche Auseinandersetzungen auf Relicense zu übertragen.

Vertrauensfrage

Buschkühler blickt zurück: „In 10 Jahren unseres Geschäftes hatten wir kein einziges Verfahren, das aus Unregelmäßigkeiten bei einem Software-Audit heraus entstanden wäre. Das ist deswegen so wichtig, weil die Grundlage für Gebraucht-Software-Vertrieb Vertrauen ist – ob es nun um 10, 100 oder 50.000 Lizenzen geht.“

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