Back to the Roots mit neuem Chef bei Toshiba

Im kommenden Jahr sollen wieder mehr Partner, mehr Business-Kunden und mehr Qualität in den Produkten dafür sorgen, dass Toshiba zu alter Stärke zurückfindet. Und das alles unter neuer Leitung, denn Michael Fassbender nimmt seinen Abschied.

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Mehrere Sekunden herrscht quälende Stille im Raum – man könnte die sprichwörtliche Stecknadel fallen hören. Michael Fassbender muss einen Augenblick innehalten. Es ist sein letzter offizieller Auftritt bei Toshiba vor großem Publikum. Da kommen Emotionen hoch. Dann geht es weiter – mit einem dicken Lob für das Team, das ihn unterstützt, aber auch ausgehalten hat. Über 170 Reseller sind Zeuge, als der markante Toshiba-Chef auf dem Kommunikationsforum in Fulda abtritt. Es soll noch ein langer Abend werden, an dem er viele Hände zu schütteln hat.

Sein Nachfolger Dirk Thomaere ist zu der Zeit schon zurück in Amsterdam, um sich seinerseits dort zu verabschieden. Er war zuletzt für den Channel in Belgien und den Niederlanden verantwortlich gewesen. Den Staffelstab hatte ihm Fassbender am Vormittag übergeben, nur kurz konnte er sich seinen zukünftigen Geschäftspartnern präsentieren. Doch ab Dezember wird er für die deutschen Reseller da sein und sich daran machen, den Notebook-Hersteller zu neuem Glanz zu verhelfen.

Auf seinem bisherigen Posten konnte er zuletzt durch die Verdoppelung des Umsatzes glänzen. In Deutschland sind die Ziele nicht ganz so hoch gesteckt, aber dafür ist der Zeitplan umso knapper: statt gut 13 Prozent soll der Marktanteil auf 18 bis 19 Prozent gesteigert werden, bis zum Ende des Geschäftsjahres am 31. März 2007 – so der Wunsch des scheidenden Chefs, und das Ganze bitteschön mit einer guten Marge.

Qualitätsoffensive

Die Partner hörten an diesem Tag immer wieder den Dreiklang „Positionieren – Profilieren – Profitieren“. Der soll aber nicht nur für Reseller gelten, auch Toshiba selbst will dazu seinen Beitrag leisten. Positionieren wird sich die Notebook-Company wieder stärker im Business-Segment. der Fokus auf Retail in den vergangenen Jahren sei notwendig gewesen, so Fassbender im Gespräch mit IT-BUSINESS NEWS. Dort seien in der Vergangenheit das Wachstum und der Umsatz zu finden gewesen, deshalb habe man die knappen Ressourcen entsprechend positioniert.

Inzwischen sei ein Wandel eingetreten, dem man sich stellen müsse. Zum Wandel gehört unter anderem, dass die Preise ruinös gefallen seien – man wolle aber kein Geld verlieren, deshalb habe man verschiedene Deals nicht mehr gemacht, auch wenn das auf Kosten der Marktanteile ging – Nicht nur im Retail, sondern auch bei Großprojekten mit mehr als 1 000 Geräten. Stattdessen geht es nun darum, wieder mehr Fachhandelspartner zu gewinnen und mit verstärkter Kraft im B2B-Bereich zu punkten. In diesem Segment habe man Vertrauen verloren, dass man zurückgewinnen müsse, gibt der scheidende Toshiba-Chef zu.

Profilieren will sich der Notebookhersteller wieder über die Qualität seiner Produkte. Mit einer beeindruckenden Präsentation machte Ulrich Jäger, Strategic Product Development deutlich, welche Anstrengungen inzwischen unternommen werden, um die besten Produkte im Markt zu haben. Das Vertrauen in die eigenen Produkte schlägt sich in einer Aktion nieder, die auch die Kunden überzeugen soll, wieder in die Marke Toshiba zu vertrauen (siehe Kasten „Offensive“), das durch eine fehldesignte Produktlinie schwer gelitten hat.

Profitieren sollen Partner wie Hersteller von den Neuerungen gleichermaßen. Das margenträchtige Business-Geschäft soll sich verdoppeln, und auch im Retail soll bei gleich bleibendem Marktanteil mehr Geld verdient werden. Die Chancen dafür stehen nicht schlecht, ist sich Fassbender sicher: „Die Zeit des ,Geiz ist geil’ ist vorbei, die Kunden sind wieder bereit, für gute Produkte und guten Service zu bezahlen. Das Ziel, wieder Notebookhersteller Nummer 1 in Deutschland zu werden, sei nicht unrealistisch, da das gerade laufende Quartal sehr gut angelaufen sei: „Der Oktober war super, und im November steuern wir auf einen neuen Sales-Rekord zu“, so Fassbender.

Partnerwünsche

Dass es trotz der Neuerungen eine Konstanz in der Zusammenarbeit mit Partnern geben werde, versicherte Vertriebsdirektor Bernd Schneider. Flache Hierarchien, klare Zuständigkeiten und eine stabile Mannschaft seien Tugenden, die von Resellern immer wieder gelobt würden, das werde man erhalten, so Schneider. Nicht abnehmen könne man den Partnern die Entscheidung, wie das eigene Profil auszusehen hat. Jedoch wolle man unterstützend tätig sein, damit die Partner ihr Profil finden und umsetzen können. Im täglichen Geschäft werde man mit einer optimierten Produktpalette antreten.

So werde das Satellite Pro in Versionen für Business- und Consumer-Kunden erhältlich sein. Die Tecra-Serie werde stark ausgebaut, denn dort sei gutes Geld zu verdienen. Dabei werde man zwar günstige Einsteigermodelle in der Distribution platzieren, die Aufgabe der Reseller sei es aber, nach Kräften upselling zu betreiben, um Umsatz und Marge zu steigern. Im Projektgeschäft werde man sich weiterhin mit Außendienst und einem Supportteam gegenüber dem Wettbewerb profilieren, und auch das Service-Konzept, in dem 20 Jahre Erfahrung stecken, sei ein Wettbewerbsvorteil für Toshiba-Händler, die selbst Hand anlegen.

Auch Bedenken, dass es mehr Konkurrenz geben könnte, wenn die Zahl der Partner erhöht wird, trat Schneider vorsorglich entgegen: „Vergessen Sie nicht, je mehr Partner Toshiba verkaufen, um so stärker wird der Brand – und das hilft allen Händlern!“

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