Im Gespräch mit Mathias von Bescherer Arrow ECS, As-a-Service und die Suche nach dem Diamanten

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Cloud und Digitalisierung werden noch lange für gutes Geschäft in der IT-Branche sorgen. Von diesem wollen natürlich auch die Distributoren profitieren. Der neue Arrow-Deutschlandchef stellt die Weichen dafür und Paul Karrer spielt hier ebenfalls eine wichtige Rolle.

„Ich bin erstaunt, wie viele, auch große Systemhäuser, noch in der traditionellen vertrieblichen Welt verharren. Da haben wir und die Hersteller die Pflicht, diese Partner zu entwickeln“, schreibt sich der neue Arrow-

Deutschland Geschäftsführer Mathias von Bescherer eine wichtige Aufgabe in sein Pflichtenbuch. Denn der Weg des Distributors geht ganz klar in Richtung Cloud und As-a-Service-Modelle. Von Bescherer, der seit November an Bord beim Distributor ist, hat sich in den vergangenen vier Monaten mit vielen Partnern ausgetauscht und ist davon überzeugt, dass Endkunden weiterhin extremen Nachholbedarf haben, in die Cloud zu wandern. „Das generiert für unsere Partner Geschäftspotenzial“, denn die Margensituation bei Dienstleistungen ist eine deutlich bessere als bei reinen Hard- oder Softwaregeschäften. Und was für die Partner gut ist, ist auch gut für Arrow. Denn in der neuen Service-Welt können gerade mittelständische Dienstleister die Komplexität von Cloud und Dienstleistung gar nicht mehr alleine darstellen. Allerdings haben sich auch die Anforderungen an einen Distributor geändert. „War die häufigste Frage vor Jahren noch: Wo ist meine Ware und was ist der beste Preis?, benötigen Systemhäuser nun Beratung und Hilfe bei der Konfiguration von Lösungen. Und da spielen wir als VAD eine Riesenrolle“, ist von Bescherer überzeugt.

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Gute Zahlen

In den Zahlen des Distributors spiegelt sich auf jeden Fall wider, dass die IT-Branche eine wichtige Rolle spielt. Der Umsatz von Arrow ECS in Europa stieg im vierten Quartal gegenüber dem Vorjahr währungsbereinigt um 11 Prozent. „Die Lieferengpässe bei Hardware lassen nach, und die Nachfrage blieb stark. Wir sehen weiterhin Stärke bei der Einführung von Cloud-, IT-as-a-Service- und Unternehmenssoftware und wir waren mit den Geschäftsergebnissen zufrieden“, sagte CEO Sean Kerins.

Problemfall Personal

Mit ein paar Dingen ist von Bescherer allerdings nicht zufrieden. Das eine ist die Personalsituation. „Wir suchen händeringend Leute“, bringt er die Sache auf den Punkt. In den vergangenen Jahren habe man ein Service Provider Team aufgebaut, das allein mittlerweile auf 20 Leute angewachsen ist und von Michael Hitzelberger geleitet wird.

Und er ist gerade dabei, den Vertriebsansatz anzupassen. Weg vom reinen Produktverkauf, hin zu einer langfristigen Kundenbindung über das Servicegeschäft. „Auf diesem Weg müssen wir die Mannschaft mitnehmen und bieten Vertriebstrainings an.“ Ähnliches gelte aber auch für Partner. „Es wird aber immer eine Mischung geben“, relativiert der Manager. „Es wird weiterhin einen großen Anteil an klassischem Resale-Geschäft geben, auch weil für die Cloud ja ebenfalls irgendwo Hardware benötigt. Aber As-a-Service wird sich ausbreiten und Partner müssen sich auf beides einstellen.“ Dabei soll Arrow, im Gespann mit den Herstellern, derjenige sein, der den Partnern hilft. Unter anderem mit der Bereitstellung der Arrowsphere, die Systemhäuser in unterschiedlichen Ausprägungen beziehen und weiter vermarkten können – ob als Whitelabel-Variante im Eigenbetrieb oder vollständig von Arrow gehostet.

Wird die Distribution überflüssig?

Dass die Distribution im Service-Zeitalter überflüssig wird, das befürchtet von Bescherer nicht. „Wer soll es denn sonst machen?“, schmunzelt er. „Das zweistufige Distributionsmodell hat sich in Deutschland etabliert. Gerade für einen börsennotierten Hersteller sind Logistik, und die Vorstellung, Hunderte von Kunden selbst zu betreuen, nicht attraktiv.“ Allerdings muss sich die Distribution darauf einstellen, dass sich die Anforderungen ändern. „Wir sind gut aufgestellt. Wir können den Partnern ein dediziertes Service Provider Team bieten, zahlreiche Tech-Consultants, sowie unterschiedliche Finanzierungsmodelle, etwa Miete und Leasing für Hardware, Software und die Cloud. Denn der Mittelstands-Partner ist mit der Komplexität da draußen oft überfordert und braucht uns im Hintergrund.

Hier hat Arrow im Moment 30 Hersteller auf der Plattform, unter anderem auch Fortinet mit den Firewalls und seit kurzem Lenovo Truscale. Allerdings sieht von Bescherer die Hersteller hier durchaus noch in der Pflicht. „Viele Hersteller reden über Hardware-as-a-Service, müssen ihre Lösungen aber überhaupt erst einmal Subscription-ready machen.Oft gibt es da noch kein vernünftiges Konzept.“ Und so kauft der Distributor die Hardware und bietet diese dann als Miet- oder Leasingmodell an.

Neue Rolle für Paul Karrer

Ausschau nach neuen Geschäftsmodellen und Partnern wird künftig Paul Karrer halten. Von Bescherers Vorgänger wird Director Technology & Advanced Business Solutions. Er wird sich strategisch um KI und Hersteller kümmern, die „den Channel als möglichen Absatzkanal noch nicht erkannt haben“ und deren Lösungen dann channelgerecht vermarkten.

Wir wollen neue Hersteller gewinnen, die die nächste Welle der Innovation bringen, gibt der Manager einen Ausblick in die Zukunft. „Ich sehe keine Grenze des Wachstumspotenzials. Durch die großen Initiativen in Deutschland hinsichtlich Digitalisierung, Verkehrs- und Energiewende, sehen wir auch in den nächsten Jahren starkes Wachstum für unsere Branche und speziell für unsere Themen wie Security, Software und Services.“

Dafür müsse man an der Vermarktung arbeiten. „Die Arrowsphere haben wir lange technisch vermarktet, da können wir noch mehr tun, wenn es um den Nutzen geht.“ Denn der Verkauf erfolge nicht über Features, sondern über Benefits und Antworten auf die Frage: Was bringt mir das?

„Oberstes Ziel ist es, uns noch besser als VAD aufzustellen, hinsichtlich Service und Dienstleistung und im Herstellerportfolio noch den einen oder anderen Diamanten zu entwickeln.“

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