Wortmann nimmt es mit den großen Herstellern auf

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Kommentar: Zwischen Ringsalami und Schleifpapier

Es ist kein Witz, aber ein Klassiker: Kommt ein Mann zum Fachhändler und sagt: „Bei Media Markt ist das Notebook aber um 50 Euro billiger!“

Bei solchen Kunden bringt ein Gespräch über Beratungsqualität und -aufwand, schlechtere Einkaufskonditionen und Verteilung höherer Fixkosten auf geringere Absatzvolumen meist nichts. Und es ist nur allzu verständlich, dass sich Reseller „benutzt“ vorkommen, wenn sich Kunden erst seriös beraten lassen und dann ihre Hardware im Supermarkt, Baumarkt oder Media Markt kaufen.

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Hersteller wie Händler beklagen Preisverfall und Schweinepreise – dabei ist die Kausalkette dahinter doch recht einfach gestrickt: Werden etwa Notebooks palettenweise zu individuell verhandelten „Spezialpreisen“ über die Billig-Schiene „vercheckt“, um doch noch schnell das Umsatz-Quartalsziel zu erreichen, muss sich keiner wundern, wenn das allgemeine Preisniveau sinkt.

Eine Trennung zwischen Consumer-Produkten, die ruhig billig sein dürfen, und Firmenrechnern für den Fachhandel funktioniert inzwischen doch nur noch in der grauen Theorie. Der Trend „Consumerization“ beschreibt, dass Geschäftsleute inzwischen dieselben Anforderungen an ihre IT-Produkte stellen wie derselbe Mensch in seiner Rolle als Privatperson.

„Wir verkaufen nicht zwischen Ringsalami oder Schleifpapier“ hieß es zum Beispiel fachhandels-publikumswirksam Jahr für Jahr aus einem anderen Unternehmen. So lange, bis die Channel-Treue dann eben doch strategisch etwas aufgeweicht wurde.

Bei Wortmann verliert man hingegen keine großen Worte über Multi-Channel-Strategien. Wer sich nicht an Aldi verkauft, muss den Preis dafür nicht zahlen.

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