Microsofts Partner-Hosted-Modell Wie man zum SaaS-Reseller wird

Redakteur: Regina Böckle

Software as a Service (SaaS) verspricht Systemhäusern, Independend Software Vendors (ISVs) und Integratoren profitables Zusatzgeschäft – gerade im Mittelstand. ADN-Geschäftsführer Hermann Ramacher und Christian Nern, Sales Manager Hosting Mittelstand & Partner bei Microsoft, erläutern, wie das Modell konkret funktioniert.

Anbieter zum Thema

ITB: Das Partner-Hosted-Programm von Microsoft will Partner in die Lage versetzen, Software und Services via Internet anzubieten. Die Mietlizenzen können über Distributor ADN bezogen werden. Welche Lizenz-Produkte sind Teil dieses Programms?

Nern: Alle Kern-Server-Produkte von Microsoft, die Partner zum Betrieb ihres Hosting-Systems brauchen, sowie alle klassischen Anwendungen, die der Partner seinen Endkunden als Web-basierte Lösung zur Verfügung stellen möchte. Dazu zählen beispielsweise Windows Server, Exchange, Outlook, Sharepoint, Dynamics CRM und das gesamte Office-Paket. Hinzu kommen alle Security-Produkte, wie die Forefront-Familie. Um diese Lizenzen herum kann ein Partner eigene Dienste und Anwendungen anbieten.

ITB: Worin liegt der Nutzen für den Endkunden?

Nern: Er kann sich ganz auf sein eigentliches Geschäft konzentrieren, und die IT-Systeme seinem Service-Partner überlassen. Diese Partner können entweder den gesamten Rechenzentrumsbetrieb des Kunden übernehmen oder auch zusätzliche Spezialdienste anbieten, beispielsweise die von ihnen selbst entwickelte Software-Lösung. Bei Microsoft heißt dieser Ansatz »Software plus Services«. Der Kunde erhält eine umfassende Wahlfreiheit in der Bereitstellung seiner IT-Infrastruktur, sei sie lokal installiert, Web-basierter Service oder hybrides Modell aus beiden Varianten. Mit anderen Worten: Der Endkunde kann wählen, welche dieser Elemente er als Dienst bezieht, und welche er in seinem eigenen Unternehmen belassen möchte.

ITB: Was macht der Endkunde, wenn er beispielsweise schon eine CRM-Lizenz gekauft hat, diese aber künftig als Web-basierten Service beziehen will? Kann er diese dann überflüssigen Lizenzen an Microsoft zurückverkaufen?

Ramacher: Eine »Inzahlungsnahme« einmal erworbener Endkunden-Lizenzen zu Gunsten der SaaS-Lizenzen auf Mietbasis würde die Akzeptanz des Partner-Hosted-Angebots bei Endkunden sicherlich erhöhen. Neben der Anrechnung bereits lizensierter Software gibt es ein zweites relevantes Akzeptanzproblem: Was geschieht mit der Hardware, die der Endkunde beispielsweise für den Einsatz der CRM-Software bereits zusätzlich in Betrieb genommen hat? Denn bei der Frage, ob sich für den Endkunden das Hosting-Modell lohnt oder nicht, spielt es natürlich auch eine Rolle, inwieweit die Investitionen in die Server-Hardware bereits abgeschrieben werden konnten.

ITB: Welche Lösungen sehen Sie hier?

Ramacher: Der Endkunde könnte die Server, die er vor zwei oder drei Jahren angeschafft hat, an seinen Hosting-Partner zum Restwert verkaufen. Das würde potenziellen Kunden eines SaaS-Partners die betriebswirtschaftlich motivierte Entscheidung erleichtern.

ITB: Sie betonen die betriebswirtschaftliche Seite. Kann das Provider-Modell die Bilanz des Endkunden tatsächlich entlasten – was für Reseller ein Vertriebsargument wäre?

Ramacher: Ja, unbedingt. Denn beim Lizenz-Mietmodell ist die Software nicht mehr als Wert des Anlagevermögens zu betrachten, sondern als Kostenbestandteil in der Gewinn- und Verlustrechnung. Mittels des Lizenz-Mietmodells schmälert der Endkunde daher seine Bilanzsumme. Das wiederum kommt einer der wichtigsten Basel-II-Richtlinien entgegen: ein möglichst hohes Eigenkapital im Verhältnis zur Bilanzsumme. So gesehen ist es für den Endkunden auch unter dem Gesichtspunkt der Bilanzoptimierung richtig auf das SaaS-Modell zu setzen. Eine derartige strategische Unternehmensausrichtung passt in Zeiten der Finanzkrise perfekt zum Kalkül der Bankenwelt, die bei kreditsuchenden Unternehmen die Bilanzen prüfen.

Nern: Ein weiterer Vorteil entsteht speziell in der Anreicherung der bestehenden Software-Lösungen mit Web-basierten Services: Hier können Kunden neue Services einführen, ohne in neue Hardware-Infrastruktur zu investieren. So kann der Kunde seine Bilanz von teuren Hardware-Kosten entlasten.

Wie Partner die Hosting-Infrastruktur kostengünstig aufbauen können, erläutern Christian Nern und Hermann Ramacher auf der folgenden Seite.

Wissen, was läuft

Täglich die wichtigsten Infos aus dem ITK-Markt

Mit Klick auf „Newsletter abonnieren“ erkläre ich mich mit der Verarbeitung und Nutzung meiner Daten gemäß Einwilligungserklärung (bitte aufklappen für Details) einverstanden und akzeptiere die Nutzungsbedingungen. Weitere Informationen finde ich in unserer Datenschutzerklärung.

Aufklappen für Details zu Ihrer Einwilligung

Artikelfiles und Artikellinks

(ID:2017448)