Wie man bei IBM den Graumarkt-Handel überwacht

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Testkäufe bei Brokern

Zum einen führt IBM Testkäufe bei Brokern und nicht-autorisierten Distributoren durch, wenn dort preislich zu niedrig veranschlagte Ware feilgeboten wird. Über die Seriennummer, genauer gesagt den eingescannten Barcode, wird dann geprüft, an wen die Option von IBM verkauft wurde. Sollte es sich um Projektware handeln, stehen weitere Nachforschungen an.

Überprüfung bei Support-Fällen

Zum anderen werden Barcode-Informationen bei allen eingehenden Support-Fällen geprüft. Über einen Datenbank-Abgleich prüfen IBM-Mitarbeiter inzwischen standardmäßig, ob der eingeschickte Garantiefall zum Absender passt. Hellhörig werden die Graumarkt-Ermittler dann, wenn das Produkt im Rahmen eines Projektes bei einem anderen Kunden zu erwarten wäre.

Weitere Nachforschungen

Wenn bei den Testkäufen oder bei einem Support-Fall Ungereimtheiten auftauchen, wird weiter ermittelt. Ganz konkret wird bei dem Händler nachgeforscht, der Projektpreise für die verirrte Ware erhalten hatte: „Was ist da los?“, „Gab es Restware bei dem entsprechenden Projekt?“ oder „Wurde Restware an einen Broker verkauft?“.

Wenn der IBM-Partner bei Unstimmigkeiten kein „stark kooperatives Verhalten“ zeigt, so Wippermann, ist mit einer Stichprobe zu rechnen. Das Recht dazu hat sich der IT-Konzern in den Projektvereinbarungen gesichert.

Ergänzendes zum Thema

Der Graumarkt

Als »Grauer Markt« oder »Graumarkt« wird in der IT-Branche die Summe aller Verkaufsangebote und -aktionen bezeichnet, die nicht oder nur teilweise über die regulären und offiziellen Verkaufskanäle abgewickelt wird.

Kennzeichnend für entsprechende Waren ist deren verhältnismäßig niedriger Preis, häufig in Begleitung von mangelhaftem oder fehlendem Support. Ein Graumarkt entsteht beispielsweise, wenn Waren als Billigimporte am offiziellen Distributionskanal eines Herstellers vorbei aus anderen Ländern eingeschleust werden.

Auch werden Waren, die in hoher Stückzahl für große Projekte bestellt wurden, zuweilen nicht im vollen Umfang dafür eingesetzt. Mit dem entsprechenden Preisvorteil gegenüber Bestellungen mit niedrigeren Stückzahlen wird das übrig gebliebene Kontingent an den Kunden weitergegeben.

Im Gegensatz zum Schwarzmarkt ist der Graumarkt streng genommen nicht illegal, zerstört jedoch langfristig das Vertrauen der Kunden und Vertriebspartner in den Hersteller. Allerdings sind in den Verträgen zur Gewährung von Projektpreisen häufig Passagen zu finden, die den Verkauf der stark rabattierten Ware an andere als den Projektkunden (also beispielsweise Graumarkt-Broker) verbieten.

In solchen Fällen handelt jedoch nicht der Broker, sondern das Systemhaus illegal.

Konsequenzen

Bei IBM ist man stark von den vertrieblichen Ressourcen der Reseller-Partner abhängig und daher stets darum bemüht, sich im Guten zu einigen. Aber um das allgemeine Preisniveau und die Reseller, die sich an die Regeln, halten zu schützen, sei man bei der Graumarkt-Bekämpfung konsequent. Wurden Verstöße gegen die geltenden Terms and Conditions festgestellt, kommt es zu einem IBM-internen schwebenden Verfahren. In der Regel könne man sich mit seinen Partnern dabei stets einigen und die roten Linien hinsichtlich des grauen Marktes verdeutlichen. Letzten Endes könnte es auch zu Gerichtsverfahren und der Beendigung der Partnerschaft kommen. In der Regel schaffe man jedoch Unstimmigkeiten mit Graumarkt-Hintergrund durch den offenen Dialog nachhaltig aus der Welt, betonte Channel-Chef Wippermann. ?

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Seriennummer-Check nach Testkäufen

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