Wie man bei IBM den Graumarkt-Handel überwacht

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Wenn etwas übrig bleibt

Die Optimallösung wäre freilich, wenn sich alle Reseller stets an die Projektvereinbarungen halten würden. In der Praxis laufen Projekte aber häufig nicht so wie geplant. Gibt es Änderungen hinsichtlich der benötigten Stückzahl einzelner Produkte (beispielsweise Speicher-Module, Festplattenlaufwerke oder Blades), hat der Reseller zwei Möglichkeiten. Wenn bei einem Projekt herstellersubventionierte Ware übrig bleibt, gilt folgende Regelung: Entweder nimmt der Hersteller den gewährten Projektrabatt wieder zurück oder der Händler kann beantragen, die Produkte für ein anderes Projekt zu verwenden.

Im ersten Fall muss tatsächlich etwas an den Hersteller zurücküberwiesen werden. Im zweiten Fall muss der Hersteller – beispielsweise IBM – zustimmen. Das ist in der Regel dann kein Problem, wenn ein weiteres, förderungsfähiges Projekt ansteht und volle Transparenz hergestellt wird.

Stephan Wippermann ist Vice President Business Partner Organisation & Mittelstand bei IBM Deutschland.

Seriennummern-Check

Konzernintern ist der Manager schon lange in Sachen Graumarkt-Eindämmung unterwegs. Wie man bei IBM die Graumarkt-Geschäfte bekämpft sei zudem kein Geheimnis, denn Händler sollen ruhig wissen welche Geschütze IBM im Hintergrund aufgefahren werden, um das Preisniveau zu schützen. Daher hat der Manager kein Problem damit, die internen IBM-Mechanismen zur Graumarkt-Bekämpfung zu verraten. Wenn der eine oder andere Graumarkt-Deal durch pure Abschreckung vermieden wird, ist das letzten Endes ja genau in seinem Sinne, lässt der Manager im Gespräch mit IT-BUSINESS durchblicken.

Die Graumarkt-Beobachtung, die nach und nach institutionalisiert wurde, hängt letzten Endes stets an den Seriennummern von Produkten wie beispielsweise Hard Disk Drives oder Memory-Modulen (auch „Optionen“ genannt).

Dabei gibt es zwei Möglichkeiten, über die Seriennummern auf IBM-Partner zu stoßen, die sich nicht an die Vereinbarungen gehalten haben, indem sie Projektware in die falschen Kanäle verkauft haben.

Lesen Sie auf der nächsten Seite mehr zu Testkäufen und Konsequenzen.

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