Die beste Lösung allein reicht nicht aus Wie Distributoren MSP unterstützen können

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Das Interesse an Managed Services wächst, befeuert durch den IT-Fachkräftemangel und steigende Sicherheitsanforderungen. Jetzt liegt es auch an den Distributoren, Managed Service Provider (MSP) zu unterstützen. Doch eine gute Lösung allein reicht nicht aus.

Die Anforderungen an MSP sind teils andere, als bei klassischen Dienstleistungen. Mit ihren wiederkehrenden Services setzen sie andere Prioritäten. Der PwC Managed Services Studie von 2023 zufolge hält eine Mehrheit der darin befragten Unternehmen Flexibilität und Reaktionsfähigkeit (98 %) für eine wichtige Eigenschaft bei MSP. Gleichermaßen essenziell ist mit 98 Prozent die Verlässlichkeit. Dementsprechend braucht es als Distributor mehr als nur technische Kompetenz, um hinreichend zu unterstützen, damit MSP diese Eigenschaften aufweisen. „Ein IT-Unternehmen, das Managed Services anbietet, benötigt eine besondere Art der Kundenbetreuung. Ein entscheidendes Merkmal ist die Interaktion auf Augenhöhe, um gemeinsam erfolgreich zu sein“, ist Stefan Steuer, CEO von Fokus MSP, überzeugt. „Managed Services erfordern eine Kombination aus vertrieblicher und technischer Unterstützung. Dies setzt tiefgehendes Fachwissen voraus, um IT-Systemhäuser nicht nur zu beraten, sondern auch bei der Entwicklung von Vermarktungskonzepten zu unterstützen“, konkretisiert er.

Unterstützung an mehreren Stellen

Für Distributoren gilt es, MSP-Partner an neue Themen heranzuführen. Dass bei Managed Services immer nur über Remote Monitoring and Management (RMM) gesprochen werde, ist dem Vanquish-Geschäftsführer Henning Jasper daher ein Dorn im Auge: „Managed Services ist längst mehr als nur RMM. Es geht um Cloud Service Providing, um Desktop-as-a-Service, Managed Backup oder Managed Security.“ Es sind Themen wie diese sowie Künstliche Intelligenz und Automatisierung, die angegangen werden müssen. Eine Herausforderung sieht Jasper im Rückstand mancher MSP. Automatisierung und Standardisierung gäbe es noch nicht bei jedem. „Wir empfehlen Partnern, die RMM eingeführt haben, zu automatisieren. Damit haben sie ein Tool, das ihnen das Überleben sichert“, rät er. Um Partner zu fördern, arbeitet Fokus MSP an einer stetigen Portfolio-Erweiterung, z. B. mit automatisierten, zentralisierten und integrierbaren Plattformen. Doch Steuer akzentuiert: „Es reicht nicht aus ‚die beste Lösung‘ zu haben, wenn diese nicht in die Prozessarchitektur des Managed Services Providers passt.“

ADN offeriert Trainings, Zertifizierungen, ein Managed-as-a-Service-Angebot, Cloud-Lösungen und unterstützt beim automatisierten Rollout von Lösungen in der Cloud und dem Management der Cloud-Plattform. „So können MSP sich ganz auf ihr Kerngeschäft – dem Erbringen ihrer Services – konzentrieren“, betont Ramacher. KI-gestützte Lösungen sind auch am Start. „Hier spielt für uns die Zukunftsmusik, wenn es darum geht, Managed Services auf höchstem Qualitätslevel effizient zu erbringen und die Automatisierung voranzutreiben“, so der ADN-Chef. Partner erwarten Lösungen wie automatisiertes Tenant-Management, Multi-Cloud-Orchestrierung, KI-Schwachstellen und -Patch-Management. An neue Themen versucht Vanquish heranzuführen, z. B. an das Application Management. Der Distributor hat Lösungen wie Nerdio oder Rimo3 im Sortiment, offeriert Schulungen und Consulting. „Unser Job als VAD ist es, unsere Partner bei dieser Entwicklung zu unterstützen und uns umzusehen nach neuen Themen und den geeigneten Tools für profitables Wachstum“, so Jasper.

Großes Interesse an Managed Services

In Anbetracht der Nachfrage nach Managed Services scheint eine Sortiment-Erweiterung sinnvoll. Ramacher beschreibt das Interesse als „ungebrochen hoch“ – insbesondere an Security-Dienstleistungen. „Hier herrscht aktuell die größte Not“, betont er und geht in Zukunft von einem steigenden Bedarf aus. „Einen zusätzlichen Wachstumsschub für das Geschäft wird NIS2 mit sich bringen. Hier entstehen jede Menge Geschäftschancen für Managed-Security-Service-Anbieter“, so der ADN-Chef. Ähnliches vermeldet Steuer. Insbesondere seien Lösungen gefragt, die zur Erweiterung des Managed-Security-Bereichs beitragen. Gleichzeitig bestehe Interesse an Unterstützungsmaßnahmen und Austausch mit anderen. Daher veranstaltet der Distributor regionale Austauschtreffen und MSP-Konferenzen. Für das MSP-Geschäft prognostiziert Steuer kontinuierliches Wachstum und verstärkte Nachfrage. „Insbesondere erwarten wir, dass sich die Integration von KI-Technologien beschleunigt, um Prozesseffizienz und Sicherheitsmanagement zu verbessern“, erklärt er. Mit dieser Annahme ist er nicht allein. „Wir sehen für Systemhäuser und ISVs im MSP-Markt die größten Zukunftsaussichten. Denn in diese Richtungen entwickelten sich auch die Erwartungen der Kunden“, stimmt Ramacher zu.

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