Interview mit Cisco-Vertriebs-Direktor Patrick Schmidt Wie Cisco den Durchbruch im Server-Markt schaffen will

Welche Strategie fährt Cisco im Server-Markt, und wo liegen die Chancen für Partner? Diesen Fragen geht IT-BUSINESS im Interview mit Patrick Schmidt, Director Sales DACH, Datacenter & Virtualization bei Cisco, Josef Blank, Deutschland-Chef bei Magirus, und Jörg Speikamp, Vice President bei Magirus, nach.

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ITB: Cisco startet vor knapp zwei Jahren mit den Unified Computing Systems (UCS) in den Server-Markt. Wie hat sich das Geschäft entwickelt?

Schmidt: Wir sind mit der Entwicklung der UCS-Produkte seit der Einführung vor rund 1,5 Jahren sehr zufrieden – sowohl weltweit als auch in der DACH-Region und in Deutschland selbst. Wir haben gerade in den vergangenen Monaten weltweit über 4.000 Kunden gewonnen, speziell mit der B-Series. In den USA dürften wir heute schon die Nummer drei im Blade-Server-Markt sein – diese Position können wir in der DACH-Region auch kurzfristig erreichen.

ITB: Was macht Sie so zuversichtlich?

Schmidt: Wir messen unseren Erfolg an der Zahl der Neukunden (Endkunden), die wir gewinnen, und hier machen wir sehr gute Fortschritte. In den vergangenen Monaten haben wir im Schnitt täglich einen UCS-Neukunden in der DACH-Region gewonnen. 150 Kunden haben die B-Serie gekauft und im Produktiv-Einsatz, Tendenz stark steigend. Die B-Serie kam ja auch früher auf den Markt als die C-Serie, mit eindeutig klarer Ausrichtung auf bestimmte Einsatz-Szenarien, speziell im Virtualisierungs-Umfeld und in SAP-Umgebungen.

Speikamp: Unsere Erfahrung zeigt, dass sich die B-Series aufgrund der architektonischen Unterschiede im Verkaufsgespräch eindeutig klarer und einfacher positionieren lässt, als dies bei der C-Series der Fall ist.

ITB: Weshalb?

Speikamp: Bei den C-Series kommt am Markt viel eher das Thema Preis und Performance ins Spiel. Verglichen damit sind die Alleinstellungsmerkmale der B-Series einfacher zu erklären, und das ist meines Erachtens ein Grund, weshalb sie am Markt schneller Fuß fasste als die C-Series.

Blank: Der Markt für x86-Server in Deutschland ist sehr groß. Hinzu kommt, dass wir allein im oberen Mittelstand von mindestens 10.000 potenziellen Kunden für die C-Series sprechen. Diese Kunden kann Cisco nur über den Channel erreichen, und hier kommen die Value-Services von Magirus ins Spiel, um die Partnerbasis entsprechend zu verbreitern. In die Breite gehen bedeutet allerdings nicht, dass wir eine Partnerzahl anpeilen, wie sie HP im x86-Server-Bereich verfügt. Wir sprechen von den richtigen 100 Partnern in Deutschland – mit ihnen können wir diesen riesigen Markt adressieren.

ITB: Wie viele UCS-Partner gibt es aktuell und wie viele von ihnen sind klassische Cisco-Netzwerk-Partner?

Schmidt: Derzeit gibt es rund 15 zertifizierte UCS-B-Series-Partner. Die meisten sind bereits Cisco-Netzwerk-Partner gewesen, aber nicht alle. Jetzt geht es darum, das Geschäft zu skalieren. Welcher andere Hersteller war im Server-Umfeld so schnell so erfolgreich wie Cisco? Immerhin sind wir erst seit eineinhalb Jahren mit Server-Systemen am Markt.

Speikamp: Wir haben jetzt ein Stadium erreicht, in dem die erste signifikante Zahl von Systemen im Produktiv-Einsatz sind. Deshalb haben wir mit dem Team von Patrick Schmidt einige Initiativen gestartet, um die B- ebenso wie die C-Series am Markt zu etablieren. Mit den Erfahrungen der ersten Partner-Boarding-Etappe sind wir mehr als zufrieden.

Wie Cisco die Hürden für Einsteiger in das Server-Geschäft mit den UCS-Linien senken will, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

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