Wie Cisco den Durchbruch im Server-Markt schaffen will

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ITB: Die Zertifizierungs-Auflagen dafür waren bislang allerdings extrem hoch: Partner berichten, man musste erst einmal rund 30 Manntage und etwa 100.000 Euro upfront investieren, um im Club zu sein – das ist die Wahrnehmung, die durch den Markt geisterte. Das neue Cisco-Partnerprogramm für den Datacenter-Channel, das am 11. April startet, soll jetzt diese Hürden für Vertriebspartner reduzieren...

Speikamp: Auf dem Partner-Council in New Orleans hat Cisco das bisherige ATP-Programm quasi gekippt. Damit gehören die früheren hohen Zertifizierungs-Anforderungen und auch die Limitierungen im beim Marktzugang der Vergangenheit an.

Schmidt: Es gab ja zunächst gute Gründe, weshalb wir auf der Partner- und Endkundenseite versucht haben, den Go-to-Market und den Vertrieb der Produkte etwas zu kontrollieren. Die UCS-Architektur unterscheidet sich nun einmal etwas von der klassischen Blade-Architektur – wir haben beispielsweise keinen aktiven Switch mehr in unseren Blade –Chassis – weder einen Fibre-Channel- noch einen Ethernet-Switch – sondern wir haben einen Fabric Interconnect. Um die Lösung beim Kunden umzusetzen, ist ein gewisses Netzwerk-Know-how erforderlich. Wenn wir diesen Markt erfolgreich erobern wollen, muss also auch die Qualität bei der Umsetzung der Projekte stimmen, gerade am Anfang, bis wir eine kritische Masse an Partner und Kunden für uns gewinnen konnten – dann kann man an die Skalierung gehen. Nach innovieren kommt skalieren, und an diesem Punkt stehen wir jetzt. Und Partner, die den Invest in die ATP-Zertfizierung geleistet haben, müssen einen Investment-Schutz von uns erhalten.

Blank: Es ist korrekt und wichtig, dass Cisco das Invest der ATP-Partner schützt, das gehört zu einem vernünftigen Channel-Programm. Korrekt ist auch, dass die UCS-Struktur aufgrund der anderen Technologie auch einen größeren Kunden-Nutzen bringt – aber eben auch komplexer ist, weshalb der Partner auch mehr für die Zertifizierung aufwenden muss. Aber es darf auch nicht so sein, dass der Hersteller zwar einen hoch zertifizierten Channel hat, aber nicht die Kapazitäten, die richtige Kundenklientel zu adressieren. Da muss man sich auf Ziel-Partner einigen und den Partner auch belohnen, der bereits heute schon Investments getätigt hat, um so einen qualifizierten Channel zu haben, der aber gleichzeitig breit genug aufgestellt ist. Fazit: Es sind im Moment wenige, es müssen mehr werden, aber nicht zu viele.

ITB: Wie unterstützt Magirus als Distributor neue Cisco-Partner beim Einstieg in die Channel-Programme?

Speikamp: Es gibt einen Prozess namens ACDC, der formell darauf abzielt, das Partner-Boarding und Partner-Entwicklung für die Datacenter-Produkte der Cisco zu erleichtern – mit Fokus auf den C-Series, den Rackmount-Produkten. Wir haben aktuell 15 Partner für die C-Series zertifiziert. Mit einigen Partnern, die bereits geboarded sind, haben wir bereits B-Series-Projekte umgesetzt – und es gibt hier vielfältige Möglichkeiten.

ITB: Wie hoch ist das Interesse am Verkauf der B-Series?

Speikamp: Das Interesse auf Partnerseite ist schon deshalb sehr hoch, weil bei jedem ausgeschriebenen Blade-Projekt beim Endkunden sich vermutlich bereits drei bis vier HP- oder IBM-Partner gegenseitig auf den Füßen stehen und alle Angebote abgeben. Die Differenzierungsmöglichkeit ist hier gleich Null. Das ist bei Cisco-UCS anders. Für Cisco und deren UCS-Partner ist schon von daher das Potenzial riesig. Diese Partner brauchen deshalb den Zugang zum kompletten Datacenter-Portfolio von Cisco.

ITB: Wie sieht dieses einfachere Zugangsprozedere für Partner aus, die die B-Series verkaufen wollen?

Schmidt: Wir haben auf unserem weltweilten Partner-Event in den USA eine Weiterentwicklung unserer Programme für Data-Center-Partner gelauncht. Dabei unterscheiden wir zwischen der Cisco-Advanced-Data-Center-Architektur-Spezialisierung (DCA) – der logischen Weiterentwicklung unseres ATP-Programms – und den zwei neuen Technologie Spezialisierungen, „Cisco Advanced Unified Fabric Technology (UFT)“ und der „Cisco Advanced Unified Compute System (UCT) Spezialisierung“ (UCT). Die Architekturspezialisierung ist für unsere bestehenden ATP-Partner gedacht, für diese leicht zu erreichen und so gebaut, dass den bisherigen ATP-Partnern ein Investitionsschutz für bisherige Investments sicher gestellt ist. Speziell mit der Unified Compute Spezialisierung erleichtern wir neuen Partnern den Einstieg in das Geschäft mit Cisco-Blade-Server-Produkten. Die Einstiegshürden sind hier sehr gering und kostengünstig möglich. Das Programm ist für alle Partner verfügbar.

ITB: Werden die Maschinen künftig in Euro abgerechnet oder weiterhin in US-Dollar?

Schmidt: Das ist wie bei all unseren anderen Produkten auch – intern verrechnen wir auf Dollar-Basis. Die Partner, mit denen wir das Gros des Business machen, haben das bislang gut hinbekommen und kein Problem damit.

Wie Ciscos Pläne für die Vblocks aussehen, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

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