Interview mit Geschäftsführer Helge Scherff Wick Hill: Security-Distribution zwischen Innovation und Preiskampf

Der Security-VAD Wick Hill entwickelt sich zum Infrastruktur-Spezialisten weiter, wie Geschäftsführer Helge Scherff im Gespräch mit IT-BUSINESS erläutert. Preiskämpfe gehören für den Vertriebsprofi zum Alltag in der Distribution. Dabei hält sich ein Rivale seines Erachtens aber nicht an die Regeln der Fairness.

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Wick Hill hat sich als Security-Spezialist einen Namen gemacht. Mittlerweile befasst sich der Distributor aber auch mit Netzwerk-Management, Loadbalancing oder WLAN-Technologie. Und seit diesem Jahr vertreiben Sie die Backup- und Storage-Management-Produkte von Symantec. Welche Strategie steht hinter der Erweiterung des Portfolios?

Die Themen Storage oder Wireless ebenso wie Infrastruktur generell wachsen an die Security heran. Viele Infrastrukturprodukte – beispielsweise das Enterprise-Mobility-Portfolio von Aruba – bringen heute bereits Sicherheitsfunktionen mit. Daher sehen wir die Notwendigkeit, uns breiter aufzustellen. Wenn man sich unsere Kundenstruktur anschaut, vertreiben wir nicht nur an Security-Reseller, sondern auch an klassische Systemhäuser, die überwiegend Server und PCs verkaufen. Fachhändler müssen heute auf vielen Hochzeiten tanzen und brauchen daher einen Distributor, auf den sie sich voll und ganz verlassen können. Wick Hill investiert in neue Themen, und ich denke, wir haben erfolgreich bewiesen, dass wir in der Lage sind, unsere Partner auch zu Storage- und Netzwerk-Technologien vernünftig zu beraten.

Das Thema Storage geht Wick Hill mit Symantec an – also mit einem Hersteller, dessen Verschlüsselungs- oder Datacenter-Security-Produkte bereits zu Ihrem Portfolio gehörten. Wie nehmen Sie die Zusammenarbeit mit dem Anbieter wahr, bei dem sich zuletzt vieles verändert hat?

Positiv. Symantec hat sich in der Tat personell stark erneuert. Das Verhältnis zum neuen Channel-Team ist in kurzer Zeit sehr gut gewachsen. Uns ist generell eine enge Zusammenarbeit mit all unseren Herstellern wichtig. Nur so können wir unseren Fachhändlern die nötigen Mehrwerte liefern und sie stets aktuell informieren. Für die Distribution besteht eine gewisse Unsicherheit darin, wie sich die Strukturen nach der Aufspaltung in eine Security- und eine Data-Management-Firma, die Symantec im Oktober angekündigt hat, entwickeln werden.

Über die Erweiterung der Symantec-Partnerschaft hinaus haben Sie mit Becrypt, Corero, Emulex, Guidance und Ipswitch in diesem Jahr fünf neue Hersteller gezeichnet. Sind das nicht zu viele auf einmal?

Unser Portfolio ist unsere Visitenkarte, und wir passen es immer wieder dem Bedarf des Markts an. Dabei bemühen wir uns, zu viel Bewegung zu vermeiden. Aber manchmal geht es nicht anders, weil sich bei mehreren Herstellern gleichzeitig die Chance für einen Vertrag bietet. Wir sehen derzeit ein Momentum bei bestimmten Themen. Beispielsweise wird Distributed Denial of Service (DDoS) immer stärker zur Bedrohung. Correro liefert einen technologisch sehr guten Schutz gegen DDoS-Attacken bei einem günstigen Preis-Leistungs-Verhältnis. Oder Netzwerke werden zunehmend komplexer, sodass Unternehmen mehr denn je auf Monitoring-Tools wie die von Emulex angewiesen sind, um den Überblick zu behalten.

Lesen Sie weiter und erfahren Sie, wie sich das Geschäft von Wick Hill entwickelt und wie sich der VAD im Wettbewerb behauptet.

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