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WatchGuard-Strategie nach der Panda-Übernahme Vertriebsstrukturen vereinheitlichen, Synergien schaffen

| Autor: Sylvia Lösel

Michael Haas fällt die Aufgabe zu, die beiden Teams von WatchGuard und Panda Security zusammenzuführen. Es gilt, dem Partnernetzwerk und den Kunden zu vermitteln, wo der Mehrwert des erweiterten Portfolios liegt. Auch im Partnerprogramm gibt es eine Änderung.

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Synergien entstehen aus der Zusammenführung der Teams von WatchGuard und Panda Security.
Synergien entstehen aus der Zusammenführung der Teams von WatchGuard und Panda Security.
(Bild: © Suriko - stock.adobe.com)

Das Portfolio von WatchGuard reicht mittlerweile von der klassischen Netzwerksicherheit über sicheres WLAN bis hin zur Endpoint Protection. Nach der im Juni abgeschlossenen Übernahme von Panda Security gilt es nun, die Vertriebsstrukturen an die neuen Gegebenheiten anzupassen. Dafür verantwortlich ist Michael Haas. Der Manager, der seit über 18 Jahren bei WatchGuard ist, agiert nun in der neu geschaffenen Position des Regional Vice President Central Europa.

Seine Aufgabe ist es, aus beiden bisher getrennten Mannschaften in den kommenden Wochen eine schlagkräftige und aufeinander abgestimmte Einheit zu bilden. Denn durch den Zusammenschluss wurde die WatchGuard-Mannschaft in der Region Central Europe nahezu verdoppelt – auf nun über 30 Mitarbeiter.

Unterstützt wird Haas von Jonas Spieckermann, der ab sofort als Manager Sales Engineering für das lokale Team den technologischen Wissenstransfer sicherstellen soll – von den eigenen Mitarbeitern über die jeweiligen Partner bis hin zu den Endkunden. Ziel ist es, eine bestmögliche vertriebliche und technische Betreuung zu gewährleisten und der geplanten technologischen Integration beider Lösungsportfolios den Weg zu bahnen.

Michael Haas: „Eine wichtige Hürde ist bereits genommen: Intern bestehen keinerlei Zweifel daran, den jeweils richtigen Partner gefunden zu haben. Bei WatchGuard sind wir von der technologischen Stärke der Panda-Lösungen überzeugt, andersherum verhält es sich genauso. Jetzt kommt es darauf an, diesen Mehrwert auch unserem jeweiligen Partnernetzwerk und bestehenden Kundenstamm zu verdeutlichen.“

Regionale Ansprechpartner bleiben

Um Synergien bestmöglich ausspielen zu können, ist es nötig, Vertriebsstrukturen zu vereinheitlichen. Hinsichtlich der regionalen Aufteilung wird sich aber kaum etwas verändern, betont Haas: „Die bisherigen Marktgebiete von WatchGuard und Panda in Deutschland sind nahezu identisch, was uns klar in die Karten spielt. Hier werden die Teams einfach nur zusammengeführt, wodurch wir hohe Kontinuität gegenüber dem Channel gewährleisten. Auch in Österreich und der Schweiz können wir nun aus der Gemeinschaft heraus deutlich stärker agieren.“

Partnerprogramm

Die einzige größere Anpassung dürfte wohl die Einstimmung der deutschen und österreichischen Panda-Reseller auf den indirekten Vertrieb sein. „Natürlich ist das für einige neu. Doch mit den richtigen Anreizen im Gepäck sollte die Umgewöhnung kein Problem sein“, unterstreicht Haas. „Wir wollen mit der Überführung der Panda-Partner in unser Partnerprogramm ‚WatchGuardOne‘ eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten schaffen und auf diese Weise nicht zuletzt das Fundament für weiteres Wachstum gießen.“

Das Partnerprogramm wird im Zuge der Übernahme nun um eine weitere Spezialisierung ergänzt. Reseller, die mit dem Produktportfolio von Panda erfahren sind, können nun ebenfalls WatchGuardOne-Partner werden, es zählt allein der Nachweis des spezifischen Knowhows. Bestehende Partner von Panda werden sofort in WatchGuardOne integriert. Sie haben dann genügend Zeit, sich offiziell zu zertifizieren. Über das Besetzen weiterer Produktlinien von WatchGuard und entsprechende Zertifizierung können die Reseller dann in den Genuss weiterer Rabatte kommen.

WatchGuard hatte sein Partnerprogramm zuletzt im vergangenen Jahr überarbeitet. Reseller können seitdem zwischen den drei Produktbereichen „Netzwerksicherheit“, „Sicheres WLAN“ und „Multifaktor-Authentifizierung“ wählen und erhalten spezifischen Support – sowohl vertrieblich als auch technisch.

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Über den Autor

 Sylvia Lösel

Sylvia Lösel

Chefredakteurin