Thomas von Baross: „Kaufen, wenn die Kanonen donnern“

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Maßnahme 2: Vertriebsleistung steigern

In Zeiten einer Wirtschaftskrise gilt es, alle Kräfte im Unternehmen zu bündeln. D-Link setzt dabei auch auf antizyklisches Verhalten: „Ich halte nichts davon, Kosten im Vertrieb einzusparen, weder intern noch extern. Vor allem unsere Mitarbeiter können einen wichtigen Beitrag zur Stabilisierung des Unternehmens leisten, und Kundenbindung ist in schwierigen Zeiten ein entscheidender Faktor“, sagt von Baross.

So wurden Mitarbeiter des 1st- und 2nd Level Supports zur Lead-Generierung in die Vertriebsarbeit eingebunden: Sie haben täglich Kontakt zu mehreren Hundert Kunden und Partnern und gewinnen dabei für den Vertrieb wertvolle Informationen.

Gleichzeitig hat D-Link nicht nur die Anzahl der Kundenbesuche deutlich erhöht, sondern auch das Angebot an Webinaren, Schulungs- und Zertifizierungsprogrammen sowie zusätzlichen Services für den Fachhandel ausgebaut. Neben den internen Maßnahmen hat sich D-Link außerdem für den klaren Schulterschluss mit dem Channel entschieden: Gemeinsam mit den Partnern soll nicht nur das Absatzniveau verteidigt, sondern sollen vielmehr Marktanteile ausgebaut werden – trotz der verschärften Bedingungen am Markt.

Maßnahme 3: Finanzkraft ausspielen

Eine der gravierendsten Folgen der Wirtschaftskrise ist die Kreditklemme. „Reseller und Systemhäuser werden seitens der Finanzinstitute mit der Forderung nach höheren Bonitäten sowie schwierigeren Konditionen bei der Kreditvergabe konfrontiert“, erklärt der Managing Director. „Dem gegenüber steht die Notwendigkeit, insbesondere im Projektgeschäft längerfristige Zwischenfinanzierungen zu stemmen.“

Der Sofortmaßnahmenplan von D-Link schafft hier Abhilfe: Seit Mitte des Jahres gewährt der Hersteller dem Fachhandel längere Zahlungsziele, um die Partner bei Projekten im Businessumfeld zu unterstützen. Der Hersteller hat sich dabei bewusst gegen eine Standardlösung entschieden – Vertriebsleitung und Finanzabteilung erarbeiten jeweils gemeinsam mit dem zuständigen Account Manager ein individuelles Package.

Lesen Sie auf der nächsten Seite mehr über ungewöhnliche Garantien und die ersten Erfolge.

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