Thomas von Baross: „Kaufen, wenn die Kanonen donnern“

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Maßnahme 4: Ungewöhnliche Garantien

„In Krisenzeiten ändert sich das Kundenverhalten: Investitionen werden generell zurückgestellt, und Netzwerkprodukte sind sicherlich keine ‚Must Haves‘“, führt von Baross aus. „Es gilt, das vermeintliche Risiko bei Anschaffungen zu minimieren und die gegenwärtige Kaufzurückhaltung auszuhebeln. Das Schlüsselwort hier ist Vertrauen.“

So gewährt D-Link Unternehmenskunden seit Juli diesen Jahres eine ungewöhnliche Garantie: Gemeinsam mit dem Endkunden wird ein konkreter Anforderungskatalog erarbeitet; werden die darin festgehaltenen Anforderungen nicht erfüllt, nimmt der Hersteller alle Geräte bei voller Erstattung der Kaufsumme zurück.

Je größer das Commitment eines Vertriebspartners, desto ungewöhnlicher fallen hier die Garantien aus: So gewährt der Hersteller den Top-10 Vertriebspartnern unter den Systemhäusern etwa eine bis zu zehnprozentige Margengarantie auf die Business-Solutions-Produkte, die sich aus Boni und WKZ-Geldern zusammensetzt.

Erste Erfolge messbar

Die weiteren Maßnahmen des Zwölf-Punkte Plans reichen von einer kostenfreien Vor-Ort Installationsunterstützung für neue Vertriebspartner bei den ersten beiden Projekten über die Investition in einen Business Developer für neue Märkte wie ‚IP Surveillance‘ bis hin zu völlig neuen Geschäftsmodellen: So überlegt D-Link derzeit, Netzwerke an Kunden zu vermieten, um Endkunden hinsichtlich der hohen Anschaffungsinvestitionen bei der Installation eines neuen Netzwerkes zu entlasten.

Thomas von Baross blickt zuversichtlich in die zweite Jahreshälfte: „Trotz der kurzen Zeit erfahren wir bereits zahlreiche erfreuliche Reaktionen auf unser proaktives Vorgehen. Die gemeinsame Erarbeitung des Zwölf-Punkte Maßnahmenkatalogs hat für einen spürbaren Motivationsschub innerhalb des Unternehmens gesorgt, und auch die Vertriebspartner und Endkunden nehmen unsere Signale äußerst positiv auf. Die Botschaft ist klar: Wir lassen die Krise nicht über uns hinweg rollen und hoffen, dass sie uns nicht schadet, sondern tun etwas – gemäß der alten Börsenweisheit ‚Kaufen, wenn die Kanonen donnern‘.“

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