Tech Data gewinnt an Bodenhaftung

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Folgen der Finanzmarkt-Krise auf dem Radar

Demeester sieht den Broadliner auch gewappnet für die Folgen der Finanzmarktkrise, die nach ihrer Einschätzung erst im folgenden Frühjahr durchschlagen wird: »Wir stellen uns auf die möglichen Änderungen ein, soweit wir das absehen können. So erwarten wir, dass die Lagerbestände hoch sein und Preise sowie Margen weiter unter Druck geraten werden.« Am schwerwiegendsten werde sich jedoch die Kreditkrise auswirken. Vor diesem Hintergrund sei die eigene Kapitalausstattung ein großer Vorteil: »Für unsere Reseller sind wir ein Partner mit gesunder Kapitalstruktur.« Für das operative Geschäft und die Wachstumsfinanzierung benötige man lediglich ein Prozent Fremdkapital. Das sei insbesondere deshalb wichtig, weil künftig mehr Partner bei der Finanzierung ihrer Geschäfte Unterstützung brauchen werden.

Als starkes Plus erkennt Demeester die breite Aufstellung des Distributors, die unter einem Dach, aber in eigenständigen, spezialisierten Geschäftsbereichen Broadline, Value-Added-Geschäft, CAD/CAM-Distribution und künftig auch eine Mobility-Unit vereint.

Ungelöste Aufgaben

Zu den noch offenen Baustellen gehört unter anderem die Besetzung der seit rund einem halben Jahr vakanten Posten des SMB-Vertriebsleiters, der sowohl den SMB-Vertrieb in München, als auch in Duisburg koordiniert. Noch unklar ist, ob und wann die derzeit zurückgestellten TK-Ambitionen des Broadliners zum Fliegen kommen werden. Fest steht nur, dass momentan mit Hochdruck an einem Konzept gefeilt wird, das IT und TK unter dem Dach einer Mobility-Unit vereinen wird. Und auch auf eine klare Bestätigung, dass Tech Data hierzulande schwarze Zahlen schreibt, wird man wohl noch etwas warten müssen. Musterknabe Azlan jedenfalls macht der Muttergesellschaft wie schon in den vergangenen Jahren Freude und gewinnt auch hierzulande weiter neue Partnerschaften, wie zuletzt die Gunst von Netzwerk- und Communications-Spezialist Avaya.

Avaya besiegelt mit Azlan die Channel-Ausrichtung

Mobile Endgeräte werden zunehmend Teil der IT-Infrastruktur. Nicht nur deshalb wächst aus Sicht von Avaya ein riesiger Markt im Bereich IP-basierte Kommunikation heran, der adressiert werden will. Die Verunsicherung vieler Siemens-Partner könnte ein übriges dazu tun, hier langfristig die Marktanteile zu verschieben, an denen Avaya derzeit 20 und 30 Prozent hält.

»Da ist noch viel zu holen«, sagt Avaya-Channel-Director Manuel Frerre. Mit der Leistung der bestehenden Value-Added-Distributoren Algol und Westcon sei man zwar mehr als zufrieden, »angesichts des Gesamtwachstums legen wir aber einfach noch nicht schnell genug zu«, begründet Ferre die Entscheidung, mit Azlan einen weiteren Value-Added-Distributor an Bord zu nehmen.

Zudem bediene Azlan eine ganz andere Partnerlandschaft. Vor allem die auf Server, Storage und Security spezialisierten Systemhäuser hat Avaya hier im Visier. Doch auch bei den Netzwerkern unter den Azlan-Resellern, die der Distributor bislang nur mit Cisco-Lösungen belieferte, sieht Azlan-Chef Marc Müller Potenzial: »Die meisten Partner verfolgen eine Multi-Vendor-Strategie, und mit Avaya können wir ihnen eine echte Alternative bieten.« Im Portfolio führt Azlan nun das komplette Avaya-Portfolio, mit Ausnahme der Integral-Linie.

Planungs-Sicherheit für Partner

Aus Sicht von Ferre beweist Avaya mit diesem Schritt erneut, wie ernst es dem Hersteller mit dem Channel ist: »Wir wollen über Azlan binnen eines Jahres 200 neue Partner gewinnen. Das Fragezeichen, das lange über unser Channel-Strategie schwebte, ist dem Ausrufungszeichen gewichen.« Sicherheit ergebe sich für Partner nicht nur durch den Projektschutz, sondern auch durch die Tatsache, dass der Direktvertrieb nur noch eingesetzt werde, um Projekte für Partner an Land zu ziehen.

»Für jedes Projekt, das er einem Partner übergibt, erhält er dieselbe Provision, als hätte er das Projekt selbst angenommen – ohne Ausnahme«, so Ferre. Auch die Betreuung der Reseller durch den Hersteller sei gewährleistet: »Wir haben unser Channel-Team im vergangenen Jahr verdoppelt und wir werden weiter dafür sorgen, dass das Verhältnis von einem Betreuter für maximal fünf Partner erhalten bleibt«, verspricht der Channel-Chef. Bei Azlan wird sich ein fünfköpfiges Team um den Pre- und Postsales-Support kümmern – Außendienst inbegriffen.

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