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Europaweites Programm von Tech Data So werden Reseller zum Service Provider

Autor: Melanie Staudacher

Im Rahmen des Programms Practice Builder unterstützt Tech Data die Partner mit Workshops zu Vertrieb, Marketing und Pricing. Ziel ist es, dass die Partner Dienstleistungen zu Themen wie Cybersecurity, Cloud und IoT erfolgreich vermarkten.

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Stumpfe Theorie hat ausgedient: Broadliner Tech Data geht mit Partnern die praktische Umsetzung neuer Managed-Services-Modelle an.
Stumpfe Theorie hat ausgedient: Broadliner Tech Data geht mit Partnern die praktische Umsetzung neuer Managed-Services-Modelle an.
(Bild: fotogestoeber - stock.adobe.com)

Maximilian Wieser, Teamlead Sales DACH bei Tech Data
Maximilian Wieser, Teamlead Sales DACH bei Tech Data
(Bild: Tech Data)

Für Maximilian Wieser, Teamlead Sales DACH bei Tech Data, ist klar, dass Reseller sich weiterentwickeln müssen, um Teil der Digitalen Transformation zu sein. Denn der Verkauf von Hard- und Software allein reicht nicht mehr aus. Unternehmen fordern zunehmend passende Services ein. Um die Reseller dabei zu unterstützen, über den klassischen Weiterverkauf hinaus auch Dienstleistungen anzubieten, hat der Distributor Tech Data das Practice-Builder-Programm entwickelt.

Schritt für Schritt zum neuen Geschäftsmodell

„Das Programm ist eine Workshop-Methode, die Partner dabei unterstützt, ein Managed-Services-Geschäftsmodell aufzubauen“, erläutert Wieser. Das kann zum Beispiel auf Basis der Technologien Security, Cloud oder IoT erfolgen. Tech Data beantwortet dabei Fragen wie „Welchen Hersteller wähle ich?“, „Welche Technologie setze ich ein?“, „Welches Lizenzmodell ist geeignet für mich?“, aber auch „An welche Endkunden sollte ich mich richten?“. Das Programm läuft bereits in den USA und im letzten Jahr starteten die ersten Pilotprojekte mit deutschen Partnern.

Unterteilt ist das Programm
in drei Phasen:

1. Bewertung des Verständnisses der Transformationsbereitschaft des Partners und Gewinnung von Erkenntnissen zu den Potenzialen für Wachstum und Entwicklung
2. Erweiterung der Spezialkenntnisse durch eine Reihe von Trainingsmodulen zu speziellen Technologien
3. Zertifizierungen, damit die Partner die Lösungen angemessen vermarkten können

Nun wird das Modell digital neu aufbereitet. Über die Plattform der Channel Academy erhalten die Teilnehmer Zugang zu der digitalen Variante des Practice Builders nach dem Self-Learning-Prinzip. Dort können sich die Partner das Wissen größtenteils selbst aneignen, erhalten aber auch mehrtägige Workshops zu Vertrieb, Marketing und Pricing. Unterstützt werden sie zudem von nationalen und internationalen Experten, die Knowhow für rechtliche Rahmenbedingungen mitbringen. Die Schulungen und Workshops sind jedoch auch in der virtuellen Version kein Frontalunterricht, wie Wieser betont.

Maximilian Wieser, Teamlead Sales DACH bei Tech Data
„Wir geben das Practice-Builder-Modell als Grundgerüst vor. Wir begleiten die Partner nicht nur inhaltlich, sondern auch über den Workshop hinaus bei der Weiterentwicklung des Service-Geschäftsmodells.“

Entscheidend ist laut Wieser, dass die Partner die Überzeugung und Bereitschaft mitbringen, ihr Geschäftsmodell zu verändern. Denn je nach Vorkenntnissen, die die Partner mitbringen, und Anzahl der Services, die sie anbieten möchten, kann der Prozess einige Zeit in Anspruch nehmen. Basierend auf dem Vorwissen werden die Interessenten in die Level Starter, Transformer und Accelerator eingestuft. Grundsätzlich ist das Programm für die Partner kostenfrei.

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Über den Autor

 Melanie Staudacher

Melanie Staudacher

Volontärin, Vogel IT-Medien GmbH