Siewert & Kau entdeckt die Leidenschaft für Lösungen

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Channel-Manager erweitert das Dell-Team

Während der Distributor neue Center plant, stockt er bestehende personell auf. So wurde das Dell-Team, dem beim Start drei Berater für Server, Storage und Clients angehörten, inzwischen um den Experten Ronny Grimm erweitert. Der Server- und Storage-Spezialist war zuvor mehr als acht Jahre bei Dell beschäftigt, wo er zuletzt als Channel Account Manager die 250 Top-Partner des Herstellers betreute. Weiteren Bedarf sieht Geschäftsführer Siewert an Virtualisierungs-Knowhow in diesem Team, das künftig auf sechs bis sieben Mitarbeiter aufgestockt werden soll.

Ebenso erweitert wurde das Competence Center Printing, das mit der Focus Sales Managerin Julia Jung, die von Also kam, an den Start ging. Ihr zur Seite steht jetzt Martin Kresing, der zehn Jahre als Einkäufer von Druckern und Multifunktionsgeräten bei Atelco tätig war. Das Team berät Fachhändler auch zu den 3D-Druckern von Builder3D, die Siewert & Kau seit diesem Monat neu im Sortiment hat.

Mit dem Aufbau von Competence Centern hat der Grossist seinen Vertriebsansatz erweitert. Die Berater stellen den Resellern tiefer gehende Fragen als klassische Sales-Mitarbeiter – beispielsweise zum Kundeszenario, in dem eine Technologie zu Einsatz kommen soll. Und sie führen Einzelprodukte zusammen, die die Partner für eine Lösung benötigen. Die Notwendigkeit für diesen Ansatz begründete Siewert im Februar mit den steigenden Anforderungen, die sich mittlerweile auch im Mittelstand an die IT stellen. Siewert & Kau widme sich „verstärkt dem ­Lösungsgeschäft“, sagte er seinerzeit, „um den immer komplexeren Knowhow- und Beratungsanforderungen bei Geschäftskunden gerecht zu werden“.

Mentoren der Fachhändler

Hollerbaum sieht die Competence Center dabei in der Rolle von Mentoren, die Fachhändler bei der Entwicklung maß­geschneiderter Lösungen für ihre Kunden begleiten. „Oft sind die Partner zu sehr in ihrem Tagesgeschäft gefangen“, beobachtet der Vertriebsprofi. „Man muss ihnen daher manche Produkte im Detail erklären, um ihnen die Möglichkeiten aufzu­zeigen, die sich daraus ergeben.“

Siewert & Kau adresssiert mit den Competence Centern aber nicht nur bestehende Partner. Durch das Konzept erreicht der Distributor auch Systemhäuser, die früher nicht bei ihm eingekauft haben. Mitunter geraten die Bergheimer dabei in Konkurrenz zu klassischen VADs wie ADN und Tim, die ebenfalls Dell-Partner sind. „Unser Vorteil gegenüber diesen Mitbewerbern liegt darin, dass wir uns auch mit PCs, Displays und Druckern von Dell auskennen“, betont Siewert. Leidenschaft für Hardware kann also auch im Lösungsgeschäft nicht schaden.

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