KI-Plattform und Partnerprogramm ServiceNow lädt Systemhäuser zum Aufstieg ein

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Die KI-Plattform ServiceNow ist seit Jahren vor allem in Großunternehmen etabliert. Der Anbieter nimmt aber auch gezielt den Mittelstand in Deutschland in den Blick. Eine zentrale Rolle sollen dabei kleinere System- und Beratungshäuser spielen.

Groß ist nicht immer besser, klein nicht immer schwach. Während die KI-Plattform ServiceNow lange Zeit primär in Großunternehmen verbreitet war, rückt nach diesem Prinzip hierzulande nun gezielt der Mittelstand in den Fokus. Für Falko Tesch, Director of Alliance & Partner Sales Germany bei ServiceNow, ist die Ausgangslage speziell: „Deutschland tickt anders. Wir haben einen unglaublich starken Mittelstand, und dieser Mittelstand sucht eher die Nähe zu regionalen Systemhäusern als zu globalen Partnern.“

Die Lücke im Mittelstand

Zwar arbeitet ServiceNow seit Jahren mit großen Integratoren und Beratungshäusern zusammen, doch viele mittelständische Unternehmen sind eher konservativ geprägt, verfügen über unterschiedliche IT-Reifegrade und bevorzugen Partner, die eine passendere Ansprache finden. Branchenkenntnis und Kundenkontakte, die über lange Jahre gewachsen sind, sind oft ausschlaggebend. „Diese Häuser sind für uns extrem wichtig, weil sie genau in den Bereichen und Regionen unterwegs sind, wo wir noch unseren stärksten Whitespace haben“, so Tesch. Entsprechend hat ServiceNow die Einstiegshürden des Partnerprogramms gesenkt. Ziel ist es, kleineren und spezialisierten Partnern den Zugang zur Plattform zu erleichtern und sie gezielt beim Marktausbau zu unterstützen.

Einstiegshürden für kleinere Partner gesenkt

Das Partnerprogramm bleibt weiterhin gestaffelt – von „Registered“ über „Specialist“ bis hin zu „Premium“ und „Elite“. Der Weg nach oben ist jedoch zugänglicher geworden. „Wir haben die Hürden, um in die verschiedenen Partnerstufen zu kommen, deutlich nach unten ­gesenkt – gerade mit Blick auf kleinere Partner“, erklärt Tesch. „Partner mit 50 oder 60 Mitarbeitenden haben heute trotzdem die Chance, relativ zügig auf die erste Stufe, nämlich Specialist, zu kommen.“ Statt eine möglichst breite Aufstellung einzufordern, setzt ServiceNow stärker auf klar definierte Rollen und modulare Entwicklungspfade.

Partner können sich gezielt in einzelnen Säulen positionieren – etwa als Consulting- und Implementierungspartner, als Reseller, als Service Provider oder als Build-Partner mit eigenen Lösungen auf der Plattform. Für kleinere Systemhäuser reduziert das die Komplexität und erleichtert die strategische Ausrichtung. Neue Partner erhalten zudem einen längeren Zeitpuffer, um die nächste Stufe zu erreichen und Investitionen in Ausbildung und Zertifizierung zu stemmen.

Besonders Spezialisierung ist gefragt: „Wir fordern nicht, dass ein Partner in die Breite geht. Er kann sich auch gezielt spezialisieren, zum Beispiel auf Risk & Compliance“, betont Tesch. Gerade im deutschen Mittelstand, der stark von regulatorischen Anforderungen und branchenspezifischen Vorgaben geprägt ist, spielen solche Boutique-Partner eine wichtige Rolle. Unterstützt wird diese Fokussierung durch formalisierte Spezialisierungen, Zertifizierungen und eine entsprechende Sichtbarkeit im Partnerökosystem. Beratungshäuser wie Agineo, Solvvision oder die iTSM Group haben sich strategisch klar auf ServiceNow ausgerichtet.

Engagement bringt Sichtbarkeit

ServiceNow steuert laut Tesch sein Partnernetzwerk gezielter als in der Vergangenheit. „Wir betrachten das Partnerökosystem heute deutlich analytischer und machen gezielt eine Gap-­Analyse, um Partner dort zu rekrutieren, wo wir Unterstützung brauchen“, erklärt Tesch. Ziel sei es, regionale, branchenspezifische oder thematische Lücken zu schließen.

Die Sichtbarkeit im Partnerökosystem ist an aktives Engagement gekoppelt. Partner erhalten Zugang zu Schulungen, Webinaren, Dokumentationen und Vertriebsunterlagen, die weitgehend den internen Ressourcen entsprechen. Ergänzend stellt ServiceNow Förderinstrumente wie Partner Development Funds und Co-Marketing-Programme bereit, über die sich ein Teil der Investitionen kompensieren lässt.

Agentic AI fordert Partner

Ebenso beschäftigt die Partner der Plattform zunehmend die derzeit prägendste Technologie: agentische KI. Stellvertretend dafür stehen Anwendungen wie AI Agent Fabric oder der AI Control Tower. AI Agent Fabric soll KI-Agenten von Drittanbietern mit ServiceNow orchestrieren und mithilfe der gängigen Protokolle wie Model Context Protocol (MCP) und Agent2Agent (A2A) interoperabel machen. Das Tool AI Control Tower dient dazu, den Einsatz autonomer KI-Agenten zentral zu steuern, zu überwachen und in bestehende Governance-Strukturen einzubetten. „Agentic AI auf der ServiceNow-Plattform ist echte Agentic AI, weil wir verschiedene LLMs und KI-Modelle auf einer Plattform zusammenbringen“, verspricht Tesch. Statt isolierter KI-­Anwendungen stehe die Integration in bestehende Prozesse und Workflows im Vordergrund. Für Partner bedeutet das eine stärkere Ausrichtung auf Beratung, Prozessdesign, Governance und Integration, und damit auf klassische Stärken von Systemhäusern und spezialisierten Beratungspartnern.

Damit schließt sich der Kreis: In einem Markt, in dem Größe nicht automatisch über Marktzugang entscheidet, richtet ServiceNow sein Partnergeschäft stärker an den Strukturen des deutschen Mittelstands aus. Für Systemhäuser, die sich ohnehin aktuell in einem starken Umbruch befinden, eine gute Gelegenheit, schrittweise im Ökosystem größerer Hersteller aufzusteigen.

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