Backup, Disaster Recovery und Business Continuity

Schutz vor Ransomware und Meteoriten

| Autor: Dr. Stefan Riedl

Business-Continuity-Konzepte sollen vor Kaskadeneffekten schützen.
Business-Continuity-Konzepte sollen vor Kaskadeneffekten schützen. (Bild: beeboys - stock.adobe.com)

Vor allem die Ransomware-Problematik – und nicht etwa die Angst vor Hochwasser – zieht im Disaster-Recovery-Markt. Komplexe Lizenzierung erschwert die Angebotserstellung. Arcserve sieht sich vor diesem Hintergrund strategisch und taktisch gut aufgestellt.

1983 wurde Cheyenne gegründet, woraus Arcserve als Spin-off aus der damaligen Muttergesellschaft CA Technologies heraus entstand. Seit rund fünf Jahren ist die Company wieder als eigenständiges Unternehmen auf dem Markt. Während es anfangs hauptsächlich um Backup-to-Tape ging, beschäftigt sich die Firma inzwischen mit Business-Continuity-Lösungen und adressiert damit schwerpunktmäßig den Midmarket- bis Enterprise-Bereich. „Der deutsche Mittelstand ist sozusagen unser vertrieblicher Sweet Spot“, fügt Andreas Hellriegel, Vice President Sales bei Arcserve Deutschland, hinzu.

Kernprodukt ist hier die Suite UDP (Unified Data Protection), eine modular aufgebaute Lösung für Backup und Recovery und Plattform zur Verwaltung von Replikation und Hybrid-Cloud-Orchestrierung im Azure- und AWS-Umfeld.

Vertriebspraxis ändert sich

Laut Hellriegel ging es in diesem Markt früher hauptsächlich um technische Aspekte und ist nun zunehmend geprägt von Detailfragen zu Service-Levels, abzusichernden Umgebungen, Kosten, aber auch vom Controller-Thema Capex versus Opex. Hier geht es um den buchhalterischen Vorteil einer gemieteten SaaS-Lösung im Gegensatz zu On-Prem-Investitionen.

Ransomware zieht

„Das wichtigste Security-Thema ist im Disaster-Recovery-Kontext eindeutig Ransomware“, sagt der Vertriebsleiter. Ein wichtiger Markttrend sei vor diesem Hintergrund das Verschmelzen von Security und Datensicherung im Rahmen von Business-Continuity-Konzepten. Große Praxisrelevanz habe dabei das Problem, dass reine Datensicherung mitunter schlafenden Ransomware-Schadcode mit absichert. Arcserve hat in dem Kontext als „Last Line of Defense“ zusammen mit Sophos eine technische Lösung gefunden, die abzusichernde Daten vor dem Sicherungsvorgang und auch bei der Wiederherstellung in Hinblick auf Ransomware-Befall überprüft.

Verdrängungsmarkt

Vertrieblich setzt Arcserve auf 100 Prozent indirektes Geschäft und ein Direct-Touch-Modell, bei dem der Channel den direkten Draht zum Kunden hält, das Unternehmen aber unterstützend an seiner Seite agiert. „So gehen wir in der Regel beim Erstkunden des Partners für eine Bedarfsanalyse mit ins Projekt. Unser Presales begleitet unsere Partner mit einem Proof of Concept, so dass wir ein effektives Training-on-the-Job ermöglichen.“

„Unser Markt ist ein Verdrängungsmarkt“, sagt Hellriegel, „denn in der Regel werden Altsysteme abgelöst“. Eher selten werde vertrieblich auf der grünen Wiese agiert.

Abhängig vom Partnerlevel – Platin, Gold, Silber – winken bei den bei Arcserve angemeldeten Projekten bis zu 35 Prozent Partnerrabatt. Im Rahmen eines Fast-Track-Programmes können neue Partner ohne Erfüllung der Umsatzvorgeben auf Basis von Potenzialanalysen sofort in einem Edelmetall-Partnerlevel einsteigen.

Komplexe Lizenzierung vereinfacht

Beim Kunden sei es nicht die Angst vor dem oft zitierten Hochwasser, dem Brand oder dem vielbemühten Meteoriteneinschlag, die bei den Überlegungen der IT-Entscheider eine Rolle spielen. „Es ist die Angst vor Ransomware, die treibt“, berichtet der Manager aus der vertrieblichen Praxis.

Im Tagesgeschäft verkompliziert sich die Erstellung von Angeboten durch die Lizenzierungsthematik. Vor diesem Hintergrund habe man bei Arcserve nun ein Produkt geschaffen, das auf Basis der ungefähr abzusichernden Dateigrößen ohne große Lizenzkalkulationen die passende Lösung auswirft – das „Site-License-Agreement“. Die komplexen Umgebungen großer Kunden mit 100 Terabyte Sicherungsdaten und mehr können so mit einer „Absicherungs-Flatrate“ lizenzmäßig abgedeckt werden.

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