Business Intelligence SAS startet indirektes Vertriebsmodell

Redakteur: Dr. Stefan Riedl

Mit 31-jähriger Firmengeschichte ist SAS ein alter Hase in Sachen Business Intelligence. Nachdem bisher direkt an die Konzernwelt vertrieben wurde, läutet das Unternehmen eine neue Ära ein: Der Mittelstandsvertrieb soll über den Channel erfolgen, erläutert SAS-Manager Jürgen Fritz.

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Jürgen Fritz ist in der Geschäftsleitung der SAS Institute GmbH für Strategie und Marketing zuständig.
Jürgen Fritz ist in der Geschäftsleitung der SAS Institute GmbH für Strategie und Marketing zuständig.
( Archiv: Vogel Business Media )

SAS war bereits Anbieter von Business-Intelligence-Lösungen (BI), als es das Wort noch gar nicht gab. Das weltweit größte Softwarehaus in Privatbesitz startete vor 31 Jahren mit Statistik-Software. Jürgen Fritz, der die Deutschland-Niederlassung 1985 mitgegründet hat, beschrieb im Gespräch mit IT-BUSINESS, wie die Entwicklung vom Statistik-Spezialisten hin zur Breite der Anwendungen Hand in Hand ging mit dem immensen Umsatzwachstum, das den gesamten BI-Markt bis heute antreibt. Allein SAS setzte im Jahr 2006 weltweit 1,9 Milliarden US-Dollar um, »wovon wir etwa 25 Prozent wieder in Research-and-Developement stecken«, fügt Fritz an.

Das Spektrum, das inzwischen vom Markt nachgefragt wird, sei auch riesig, so Fritz, der als Mitglied der Geschäftsleitung für Strategie und Marketing von SAS Deutschland zuständig ist. Der komplette BI-Prozess umfasse aus SAS-Sicht inzwischen Datenmanagement, Reporting, Analyse mit grafischer Auswertung, Informationsverteilung an verschiedene Anwender im Unternehmen sowie Predictive Analytics, also vorhersagende Analysen.

Bisher bewegte sich SAS vorwiegend im Kreise der Großunternehmen und lieferte dort Lösungspakete mit Spezialtools für CFOs (Finanzen), CMOs (Marketing), CIOs (IT-Management) und CEOs (bereichsübergreifend). Die Stammkundschaft aus dem Enterprise-Segment bleibe auch der Hauptfokus, erläutert Thomas Maier, Unternehmenssprecher bei SAS Deutschland. Allerdings werde man nun auf den Trend reagieren, dass immer mehr Unternehmen betriebswirtschaftliche Schlussfolgerungen aus immer größeren Datenbeständen ziehen wollen. Die berühmten-berüchtigten Excel-Sheets zur Auswertung von Unternehmenskennzahlen entwickeln sich auch im Mittelstand langsam aber sicher zu einem Anachronismus.

Neue Zielgruppe

Vor diesem Hintergrund ist für SAS eine neue Zielgruppe herangereift: Umsätze im Mittelstand, die derzeit fast größtenteils von jüngeren BI-Herstellern auf dem Markt generiert werden, will SAS nun verstärkt in eigene Kassen lotsen – und zwar über den Channel. „Deswegen haben wir modular aufgebaute Pakete erarbeitet, die speziell auf die Anforderungen im Mittelstand ausgelegt sind und ein Partnerprogramm aufgesetzt“, erläutert Jürgen Fritz. Den konkreten Anforderungen in einer Branche habe man durch spezielle Branchentemplates Rechnung getragen. Eine Lösung für Versicherungen ist beispielsweise mit dem entsprechenden Kennziffernsystem der Versicherungsbranche ausgestattet und kann dafür eingesetzt werden, den idealen Tarif für Kunden zu finden. Im Handel hingegen sei ein Schwerpunkt die Sortimentsanalyse.

Durch den modularen Aufbau könne man nach dem Baukastensystem genau die Lösung zusammenstellen, die im Tagesgeschäft gebraucht werde. Insgesamt gehe man mit neun Mittelstandspaketen an den Start. Überspitzt formuliert gehe es dabei darum, ein Stück weit »Waffengleichheit« für den Mittelstand zur Konzernwelt zu schaffen. Predictive Analytics beispielsweise, sei ein mächtiges Instrument, mit dem Großunternehmen in vielen Bereichen immense Wettbewerbsvorteile erzielen können.

Vorausschauende Analyse

Bei Predictive Analytics werden geschäftskritische Prophezeiungen abgegeben. Dann geht es um Fragestellungen wie: Steht ein Kunde aufgrund verschiedener Verhaltensweisen davor, die Geschäftsbeziehung zu beenden? Deuten die Angaben in einer Schadensmeldung an die Versicherung darauf hin, dass ein Betrugsfall vorliegt? Produkte aus welcher Preisklasse sollten vom Kaufverhalten her am ehesten bei den einzelnen Kunden beworben werden? Welche Kunden in der Unternehmensdatenbank nervt Werbung per eMail und bei welchen verspricht sie Erfolg? Was sollte Websitebesucher X, auf Basis der vorliegenden Kundendaten beim Besuch der Seite prominent angeboten werden, damit er zu einem Kunden wird?

Partner gesucht

Um die breite Masse der Mittelständler anzusprechen, braucht SAS die Hilfe von Vertriebspartnern. Deswegen wurde nun das erste Partnerprogramm aufgelegt. Erfahrungsgemäß sind es Systemhäuser mit einer gewissen Größe, die sich in diesem Umfeld bewegen, weiß Jürgen Fritz. In der Regel seien mehr als 50 Mitarbeiter beschäftigt. Letztlich gehe es neben dem reinen Vertrieb ja auch um die Implementierung, die technische Betreuung und um Consulting. Künftige SAS-Reseller können dabei von einem Bonusprogramm auf Basis eines individuell vereinbarten Business-Plans profitieren. SAS startet zeitgleich zum Partnerprogramm die Reseller Academy in Heidelberg, die vertriebliches und technisches Know-how vermittelt.

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