Weshalb der Open-Source-Spezialist inzwischen alle Vertriebs-Karten auf die Partner setzt Red-Hat-Vertriebs-Chef Rainer Liedtke: „Ohne Channel geht es nicht“

Binnen vier Jahren hat sich Red Hat zur Channel-Company gedreht. Rainer Liedtke ist dabei eine treibende Kraft. Was Reseller von Red Hat künftig erwarten können, stellt er im Interview klar.

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ITB: Red Hat hat im Juli ein Partner-Programm für Cloud-Provider aufgelegt. Dabei bezweifeln doch viele die Bedeutung dieses Modells. Wie wichtig ist das Thema bei Red Hat?

Liedtke: Wir sind überzeugt, dass wir künftig zehn bis 15 verschiedene Clouds haben werden, wie sie Amazon als erster zertifizierter Premiere-Cloud-Provider heute schon anbietet. Denn viele Kunden benötigen für bestimmte Anwendungen zusätzliche Rechenleistung – gerade bei periodisch wiederkehrenden Spitzenanforderungen. Und dafür stellen Cloud-Provider die nötigen Ressourcen bereit. Möglicherweise werden Mittelstands-Unternehmen in fünf bis zehn Jahren gar keine hauseigene Infrastruktur mehr betreiben, sondern diese komplett über Outsourcing-Partner mieten. Lediglich bei der Datenhaltung könnte es – Compliance-bedingt – Ausnahmen geben.

ITB: Inwiefern ist hier die JBoss-Sparte von Red Hat mit eingebunden?

Liedtke: Die JBoss-Enterprise-Middleware-Produkte tragen in Kombination mit tausenden zertifizierten Red-Hat-Applikationen sowie Red Hats Virtualisierungslösungen dazu bei, Anwendern eine komplette, Open-Source-basierte Cloud-Architektur für das Rechenzentrum bereitzustellen. Red Hat bietet die Grundlagen für interoperabile Clouds, die auf offenen Standards basieren.

ITB: Als Red Hat JBoss vor vier Jahren kaufte, waren die Produkte proprietär ...

Liedtke: ... Die Umstellung des gesamten Portfolios auf Open-Source erfolgte extrem schnell, für die große Java-Entwicklergemeinde lagen die Vorteile auf der Hand. Schwieriger war es, das Geschäftsmodell von Red Hat zu vermitteln. Im Gegensatz zu Red Hat versuchte JBoss ausschließlich durch den Verkauf von Support für ein sehr dynamisches Community-Produkt am Markt zu bestehen. Das Subscription-Modell ist aber inzwischen auch bei JBoss fest integriert. Zudem wurde das Partnerprogramm schnell adaptiert: Binnen eines halben Jahres zertifizierten sich europaweit 70 Systemhäuser.

ITB: Bei aller Hinwendung zum Partner: Red Hat unterhält aber doch nach wie vor ein eigenes Service-Geschäft.

Liedtke: Bis vor rund vier Jahren haben wir tatsächlich noch wenig Channel-Geschäft gemacht – nur 13 Prozent. Heute sind es 50 Prozent, Tendenz steigend. 86 Prozent aller Deals wickeln in diesem Jahr die Partner ab. Bis 2005 gab es im Mittelstands-Business einen getrennten Direkt- und Channel-Vertrieb – mit allen Konflikten, die ein solches Modell in sich birgt. Das haben wir geändert. Hierzulande betreuen wir historisch bedingt nur noch knapp 80 Kunden direkt. Und auch bei diesen Kunden wird häufig eine enge Zusammenarbeit mit Red-Hat-Partnern praktiziert. Red Hat hat nicht nur verstanden, dass es ohne den Channel nicht geht, sondern gerade mit der Weitergabe von Leads und Projekten auch bewiesen, dass wir dem Channel volles Vertrauen schenken. Denn für Partner ist entscheidend: Wie arbeitet der Hersteller, wenn er ein Projekt an Land zieht? Wickelt er es doch selbst ab, oder bleibt er Channel-treu?

Wie diese Verzahnung von indirektem Vertrieb und eigenem Sales-Team konkret funktioniert, erklärt Rainer Liedkte auf der folgenden Seite.

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