NCP: Nachfrage nach „Security made in Germany“ wächst rasant

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Wie wollen Sie wachsen? Oder anders gefragt: brauchen Sie Distributoren?

Prinzipiell bin ich kein Freund der klassischen Distribution. Gerade aus der Sicht eines Software-Herstellers ist es sehr fraglich, ob Distribution sinnvoll ist oder nicht. Distribution ergibt schon Sinn, wenn man international aufgestellt ist, oder Netzwerke bilden will, ohne eigene Dependancen aufbauen zu wollen. Daher arbeiten wir mit Distributoren in bestimmten Bereichen zusammen. Bis Mitte des Jahres 2013 haben wir eine saubere Distributionslandschaft stehen gehabt. Das war damals das Kerngeschäft. Mittlerweile trennen wir zwischen den Geschäftsbereichen. Die ebenfalls kürzlich gelaunchte VPN-Lösung für KMU verkaufen wir praktisch exklusiv über unseren Broadline-Distributor Also, der auch schon die Entry-Lösungen sehr erfolgreich vertreibt. Für die Enterprise-Lösung haben wir keine klassische Distribution, sondern arbeiten direkt mit unseren Partnern zusammen. Den Value-Added-Bereich decken wir strategisch mit Exclusive Networks ab.

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Zur Person

Im November 2014 hat Patrick Oliver Graf bei der NCP Engineering GmbH die Stelle als zweiter Geschäftsführer angetreten. Zusammen mit Firmengründer Peter Söll gestaltet er die strategische Ausrichtung des Remote-Access-Spezialisten mit. Graf war in leitenden Vertriebspositionen in Deutschland und den USA tätig, mit Schwerpunkt auf Produktmanagement, Marketing sowie den direkten und indirekten Vertrieb von Remote-Access-Lösungen. Graf ist zudem CEO der NCP Engineering, Inc. Nordamerika und verantwortet den weltweiten Vertrieb.

Apropos Value Added: NCP hat kürzlich den Distributionsvertrag mit Arrow ECS gekündigt. Jetzt haben Sie Also und Exclusive als Distributoren. Wie gleichen Sie Arrow in der Distributionslandschaft aus? Suchen Sie nach Ersatz?

Der Distributionsvertrag wurde im September gekündigt und läuft zum 31. Dezember 2014 aus. Wir gehen nicht im Streit auseinander, sondern haben mit den Personen dort über die vier Jahre Zusammenarbeit ein sehr gutes Verhältnis entwickelt. Allerdings hat sich dann mit der Übernahme von Computerlinks bei Arrow einiges im Portfolio geändert. Die Zusammenarbeit mit Also ist sehr sinnvoll. Davon sind wir begeistert. Mit Exclusive Networks gibt es ein eigenes, gegenseitiges Commitment. Denn bei Exclusive werden die Produkte nicht einfach „durchgeschoben“. Allgemein hat sich aber das klassische Distributionsmodell für uns überlebt. Im Prinzip läuft es bei dem Modell ja so, dass alle warten. Der Hersteller geht zum Distributor, der Distributor geht zum Händler, und der geht zum Kunden. Diesen Ansatz kann man heute so nicht mehr leben. Deswegen brauchen wir Partner, die aufgrund ihres Know-hows und ihres Marktzugangs überhaupt in der Lage sind, die Lösungen verkaufen zu können. Wir haben hier unsere klassischen großen Partner, wie Bechtle, Computacenter, Controlware, Exclusive und die Deutsche Telekom, mit denen wir sehr erfolgreich zusammenarbeiten. Weil diese Partner auch verstehen, was die NCP-Lösung ausmacht, macht die Zusammenarbeit beiden Seiten richtig Spaß.

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Wie NCP-Chef Patrick Oliver Graf die internationale Expansion vorantreibt

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