Im Gespräch mit Jörg Karpinski von Huawei Mit Kreativität und einer steilen Lernkurve in die Zukunft

Autor: Sylvia Lösel

Was sind die Gründe, dass Huawei und seine Channel-Partner im vergangenen Jahr massiv wachsen konnten? Das Denken in Architekturen, hohe Investitionen in Forschung, Entwicklung und in die Partner. Und dazu kommen mit Healthcare, Education und dem Öffentlichen Sektor spannende Projekte für die Zukunft.

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Umdenken, um neue Geschäftschancen zu erschließen. Kreatives Denken wird künftig immer wichtiger.
Umdenken, um neue Geschäftschancen zu erschließen. Kreatives Denken wird künftig immer wichtiger.
(Bild: areebarbar – stock.adobe.com)

„Wir sind im letzten Jahr gewachsen, weil wir durch unsere Partner 54 Prozent mehr Umsatz gemacht haben. Und das ist phänomenal“, man merkt Jörg Karpinski, Sales Director Germany bei Huawei die Begeisterung an, wenn er diese Zahlen nennt. Und auch im ersten Quartal dieses Jahres sieht es gut aus – nämlich nach einem Wachstum von 78 Prozent. Es ist ein wenig schwierig, dies in Einklang zu bringen mit den zahlreichen Meldungen der vergangenen Jahre, allen voran den US-Sanktionen gegen den Konzern. Doch Fakt ist: in Deutschland brummt das Geschäft. Egal ob im Gesundheitssektor, der öffentlichen Verwaltung, bei Schulen oder Storage und Netzwerken für Unternehmen. „Wenn es um IT geht, ist fast überall ein kleines Stück Huawei-Technologie mit dabei“, schmunzelt Karpinski, wenn er betont, dass das chinesische Unternehmen im vergangenen Jahr rund 16,7 Milliarden US-Dollar für Forschung und Entwicklung ausgegeben hat und in Europa die Nummer zwei ist, was die Anzahl der Patente angeht.

Kreativität entfesseln

Jörg Karpinski, Sales Director Germany bei Huawei
Jörg Karpinski, Sales Director Germany bei Huawei
(Bild: Huawei)

Doch Investitionen tätigt der Konzern auch hinsichtlich seiner Partner, denn die seien der Motor für den Erfolg. Das Channel-Team von Huawei wurde deshalb deutlich aufgestockt, um eine noch bessere Partnerunterstützung zu gewährleisten. Auch hinsichtlich Marketing-Aktivitäten geht das Unternehmen neue Wege. „Wir haben einen Marketing-as-a-Service-Shop entwickelt. Dort finden sich fertige Marketing-Kampagnen auf die Partner gerne zugreifen dürfen. So können auch kleinere Partner professionelle Kampagnen durchführen und so ihr Geschäft kräftig ankurbeln", führt Karpinski aus, der im vergangenen Jahr zahlreiche Veränderungen in der Channel-Landschaft wahrnahm.

Das ist charmant. Weil ich damit meine Infrastruktur erneuern kann, ohne einen Operationssaal auch nur einen Tag vom Netz zu nehmen – minimal-invasiv sozusagen.

Jörg Karpinski, Sales und Marketing Director Deutschland bei Huawei

„Vielen Systemhäusern sind Mittelstandskunden weggebrochen, genau wie Großprojekte verschoben wurden. Der klassische Kunde war zunächst damit beschäftigt, seiner Mannschaft das Arbeiten von zuhause aus zu ermöglichen.“ Deshalb waren Commodity-Produkte wie Displays, Notebooks etc. stark nachgefragt, Segmente, in denen Huawei nicht unterwegs ist. „Unsere Partner sind auf das Projektgeschäft angewiesen und ausgerichtet". Wie also erklärt sich dann der Umsatzgewinn? „Wir machen neue Horizonte auf. Und die Pandemie hat bei vielen Partnern auch die Kreativität entfesselt. Gerade kleinere haben sich neu aufgestellt und erschließen neue Geschäftsfelder. Und wir als Huawei hatten das Glück, dass wir in Bereichen unterwegs sind, die nicht aufschiebbar sind, beispielsweise bei Storage. Und Partner, die im Public- und Education-Sektor unterwegs sind, haben rund 38 Prozent mehr Umsatz generiert. Da waren wir enorm stark.“ Die Verwaltung habe zwei Riesenprobleme, und die heißen: Personal und Digitalisierung. „Und da kommen wir ins Spiel, weil alle unsere Plattformen ein Managementsystem und ein Betriebssystem haben. Unsere Plattformen erlauben eine flexible Ausrichtung. Und das ist es, was Kommunen benötigen.“

Das Haus, und nicht nur das Wohnzimmer

Großes Geschäftspotenzial für den Channel sieht der Manager im Healthcare-Bereich. Während die öffentliche Wahrnehmung auf die elektronische Patientenakte ausgerichtet ist, liege das grundlegende Problem aber in der Infrastruktur, die erneuert werden müsse, um Datenaustausch zu ermöglichen. WiFi6 könne hier eine wichtige Rolle spielen, ist Karpinski überzeugt. Denn die Technologie könne den Access Layer ablösen. „Und das ist charmant. Weil ich damit meine Infrastruktur erneuern kann, ohne einen Operationssaal auch nur einen Tag vom Netz zu nehmen – minimal-invasiv sozusagen", führt er zwinkernd aus. „Neben Krankenhäusern stellen Altenheime, Pflegedienste, Apotheken und niedergelassene Ärzte zudem ein Riesenpotenzial für Partner jeder Größenordnung dar.“

Was für den Gesundheitssektor gilt, lässt sich auch für die Schulen denken. „Wir sind in Deutschland eigentlich gar nicht in der Lage verteilt zu arbeiten. Wir müssen Systematiken umstrukturieren. Es geht um Hyper-Converged-Strukturen, um Cloud. Das bedingt, dass ich als mittelständischer Systemintegrator aufhöre zu denken, ich mache nur das Wohnzimmer oder die Küche, wenn der Kunde das ganze Haus kaufen möchte.“ Deutschland habe rund 5.700 Schulträger und 50.000 Schulen. „Das sind enorme Chancen für Partner.“

Lernen wird Erfolgsfaktor

Damit Partner von den neuen Geschäftsfeldern profitieren können, setzt Huawei auch auf Trainings. „Wir bieten viele Schulungen kostenlos an. Denn je besser die Partner ausgebildet sind, desto mehr Geschäft können sie generieren". Wichtig ist dem Channel-Team ebenso die individuelle Förderung der Partner, um sie in neue Technologiefelder zu führen. Lernen ist damit das große Zukunftsthema. „Lernen, ganz anders zu denken“.

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Chefredakteurin