Messen und Werbegeschenke top, Social Media flop

Der deutsche B2B-Mittelstand liebt's klassisch – zumindest wenn es um die Kundenbindung geht. In Sachen mobile Optimierung hat die Digitalisierung dagegen schon bei den meisten Unternehmen Einzug gehalten.

Werbegeschenke sind uncool und Messeauftritte eigentlich viel zu analog. Stimmt? Stimmt nicht! Eine aktuelle Studie untersucht, vor welchen Herausforderungen der deutsche B2B-Mittelstand im digitalen Zeitalter steht. Dabei fällt auf, dass Offline-Kundenbindungsinstrumente wie Messeauftritte und Werbegeschenke trotz der voranschreitenden Digitalisierung am wichtigsten sind. Der Bereich Social Media ist für den Großteil der befragten Unternehmen nach wie vor unbekanntes Terrain.

Kundenbeziehungen: Online gewinnen und Offline binden

Obwohl 81 Prozent der befragten Unternehmen die Business Website als das wichtigste Element für die Kundengewinnung ansehen, spielen klassische Offline-Instrumente bei der langfristigen Kundenbindung eine erhebliche Rolle. So geben 97 Prozent an, dass Messeauftritte das wichtigste Element für die Kundenbindung seien, gefolgt von Werbegeschenken mit 86 Prozent. „Die befragten B2B-Unternehmen schreiben dem persönlichen Kontakt mehr Bindungskraft zu als der digitalen Kommunikation“, sagt Marco Groß, Geschäftsführer bei Mellowmessage. Dennoch bildet laut der Studie die Business Website das zentrale Element der Digitalisierung. Mehr als die Hälfte der Befragten will für das kommende Jahr mehr in die Aktualisierung der Business Website investieren. Denn eines wird deutlich: wer gefunden werden möchte, kann auf eine gut platzierte Business Website nicht verzichten.

B2B-Unternehmen verkennen Potenzial von Social Media

Social Media Marketing ist heutzutage ein fester Bestandteil im Online-Marketing-Mix. Dennoch misst nur ein Viertel der Befragten B2B-Unternehmen den sozialen Netzwerken eine große bzw. sehr große Bedeutung bei. Dieses Ergebnis zeigt, dass drei von vier Unternehmen eine wichtige Quelle für die

Leadgenerierung, Umsatzsteigerung, Fachkräftegewinnung und Imagestärkung nicht in den Blick nehmen. Ein Drittel gibt sogar an, dass Social Media im B2B kaum beziehungsweise gar keine Rolle spielt. Dabei eignen sich die sozialen Netzwerke nicht nur für die Lead Generierung im Marketing und Vertrieb. Vielmehr sind sie ein wichtiges Instrument zur Informationskontrolle und -steuerung in der Öffentlichkeitsarbeit. Unternehmen, die in den Social-Media-Kanälen nicht präsent sind, überlassen es zu einem großen Teil anderen, was im Netz über sie geschrieben wird.

Mobile: B2B-Unternehmen gut gerüstet

Die befragten Unternehmen sind gut auf den Mobile Trend eingestellt: 64 Prozent der Befragten erwarten, dass Kunden unabhängig vom jeweiligen Endgerät auf Unternehmensinformationen zugreifen wollen. Ein Großteil der B2B-Unternehmen hat bereits eine mobile Website (50 Prozent) beziehungsweise eine mobile App (31 Prozent). Auch intern erhält die Mobilnutzung Einzug: 57 Prozent der Befragten schätzen, dass Tablets zukünftig die bevorzugten Endgeräte für den Vertrieb sein werden.

Zur Studienerhebung:

Die Studie wurde vom Institut für Marktforschung Leipzig im Auftrag von Mellowmessage im Zeitraum Juni bis Oktober 2014 telefonisch durchgeführt. Befragt wurden insgesamt 70 mittelständische B2B-Unternehmen in Deutschland mit einem jährlichen Mindestumsatz von 100 Millionen Euro oder mindestens 1.000 Mitarbeitern.