Mehrwert für Partner Kaspersky aktualisiert Partnerprogramm

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Kaspersky hat das Partnerprogramm „Kaspersky United“ für Dienstleister um die beiden Spezialisierungen Enterprise und Enterprise+, ausgerichtet auf Großunternehmen, ergänzt. Wie können Channel-Partner aus diesen einen Mehrwert für ihr Business generieren?

Das Kaspersky-Partnerprogramm besteht nun aus zwei Spezialisierungen mehr: Enterprise und Enterprise+. In erster Linie sollen die Channel-Partner auf deren Basis von Vorteilen beim Verkauf und Einsatz von Lösungen für große Unternehmen profitieren. Durch den intensiveren Wettbewerb möchten sich Unternehmen durch eine eigene, möglichst breit aufgestellte Expertise von Marktbegleitern abheben. „Denn nur mit den nötigen Fähigkeiten werden sie in der Lage sein, ihre Kunden auch künftig durch ein überdurchschnittliches Knowhow zu überzeugen“, erklärt Waldemar Bergstreiser, nun General Manager Central Europe bei Kaspersky.

„Dies gilt sowohl für den Sales-Bereich als auch die technische Fachkompetenz. Dienstleister können durch die Spezialisierungen einen zusätzlichen Mehrwert bieten und sich als vertrauenswürdige Partner auf Augenhöhe etablieren – und damit neue Geschäftsmöglichkeiten erschließen“, so Bergstreiser weiter.

Spezialisierung Enterprise+ im Kaspersky-Partnerprogramm

Die Spezialisierung Enterprise+ wurde insbesondere für Partner konzipiert, die ihren Kunden Security-Services, darunter die Implementierung von Kaspersky-Lösungen, bieten. Durch diese erhalten sie eine Vergütung für Proof-of-Concept- (PoC) und Deployment-Services oder beispielsweise Gutscheine für technische Schulungen. „Darüber hinaus profitieren alle Partner mit diesen Spezialisierungen von zusätzlichen Rabatten, was den Verkauf von Expert-Produkten fördert“, führt Bergstreiser aus. Des Weiteren haben sie Anspruch auf einen bevorzugten Presales-Support und können gemeinsam mit Kaspersky Marketingaktivitäten für Unternehmenslösungen auf den Weg bringen.

Voraussetzungen für Partner

Jeder Partner, der Teil des Kaspersky-United-Partnerprogramms ist, kann sich für die Qualifizierung zum Enterprise-Spezialisten bewerben. Die Voraussetzungen sind:

• Die erfolgreiche Absolvierung notwendiger Kaspersky-Schulungen und erforderliche Zertifizierungen für die jeweils gewählte Spezialisierung (oder auch für mehrere Spezialisierungen)

• Die Zusammenarbeit mit Kaspersky bei der Erstellung eines gemeinsamen Businessplans

• Der Nachweis relevanter Projekterfahrung

• Eine Pipeline mit nachvollziehbaren Verkaufsaussichten für mögliche Projekte, für die eine gewünschte Spezialisierung relevant sind

• Für die Spezialisierung Enterprise+ ist ein vollständiges technisches Interview mit dem Kaspersky-Pre-Sales-Team erforderlich

Spezialisierungen für Distributoren eingeführt

Bergstreiser erklärt: „Die Value Added Distributor (VAD)-Spezialisierung ermöglicht den Partnern Rabatte beim Verkauf bestimmter Unternehmensprodukte. Die Specialist-Spezialisierung hingegen belohnt Distributoren für die Bereitstellung von Systemen und PoC-Services im Namen des Partners.“ Während Distributoren, die über eine VAD-Spezialisierung verfügen, auf die Steigerung des Verkaufs von Unternehmensprodukten fokussiert sind, ist die Specialist-Spezialisierung auf Distributoren zugeschnitten, die ihren Kunden Deployment- und zusätzliche Services anbieten möchten.

Um den VAD-Status zu erlangen, müssen Distributoren gemeinsam mit Kaspersky einen Geschäftsplan ausarbeiten, der geeignete Maßnahmen zur Entwicklung von Partnerschaften für VAD-Lösungen enthält. Zudem sollten Zwischenhändler jeweils zwei Vertriebs- und zwei technische Zertifizierungen erfolgreich abschließen.

Specialist-Spezialisierung: Wie sieht die Zusammenarbeit zwischen Distributor, Partner und Kaspersky aus?

„Der Specialist-Status richtet sich an Distributoren, die fortschrittliche Cybersecurity-Services anbieten und über ihr Partnernetzwerk skalieren wollen. Neben ihrer Vertriebskompetenz verfügen Specialist-Distributoren über ein tiefergehendes technisches Wissen und sind in der Lage, Partner, die über keine Erfahrung mit spezifischen Unternehmenslösungen verfügen, bei der Bereitstellung von Proof-of-Concept- und Implementierungsservices für ihre Kunden zu unterstützen“, sagt Bergstreiser.

Der deutsche Markt ist stark von kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) geprägt. Sind die neuen Spezialisierungen für die Mehrheit der Reseller überhaupt relevant? „Gleichzeitig gibt es viele wichtige, große Unternehmen und Konzerne, die für unsere Channel-Partner von Bedeutung sind und ein großes geschäftliches Potenzial darstellen. Dieses kann nur von Unternehmen ausgeschöpft werden, die durch starke Alleinstellungsmerkmale überzeugen und sich dadurch im Wettbewerb mit Marktbegleitern durchsetzen. Das ist natürlich nicht für alle unsere deutschen Partner, aber doch für einige relevant“, antwortet Bergstreiser. „Wir setzen weiterhin darauf, jeden einzelnen Partner ganz individuell zu fördern.“

Neues beim Partner-Portal

Neben den Spezialisierungen im erweiterten Partnerprogramm bietet Kaspersky die neue SKU-Plus-Lizenz für erweiterten Support an. Dabei erhalten Partner mit SKU-Plus-Lizenz für einen zusätzlichen Aufschlag von 10 Prozent auf den Lizenzpreis einen 24-Stunden-Hotlineservice. „Dies gewährleistet Skalierbarkeit, so dass auch kleinere Partner in den Genuss dieses zusätzlichen Services kommen können. Support jeglicher Art ist vor allem für Managed Service Provider (MSP) von besonderer Bedeutung, da ihr Geschäftsmodell maßgeblich auf Kontinuität basiert. Aus diesem Grund haben wir versucht, ein Modell zu etablieren, das dieses nötige Support-Level abbildet und gewährleistet“, so Bergstreiser abschließend.

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