Network as a Service, Security, Automatisierung und KI Juniper Networks investiert in Partnerschaften und die Distribution

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Juniper Networks hat das Partnerprogramm ausgebaut und investiert in den Channel. Und: man will nicht nur im Top-Partner-Segment wachsen, sondern auch in der Breite. Die Distribution soll dabei eine wichtige Rolle spielen.

„Was wir gewinnen, verlieren andere“, sagt Markus Ulonska, Director Partner Sales bei Juniper. Und Juniper gewinnt – Partner und Kunden und einen Platz in vier der Magischen Quadranten bei den Marktforschern von Gartner. Damit das so bleibt, hat der amerikanische Netzwerk-Spezialist an verschiedenen Stellschrauben gedreht. Da ist einmal das Partnerprogramm, dem man unlängst das Elite-Plus-Stufe hinzugefügt hat, die ausgewählte Dienstleister erklimmen können, wenn sie

langfristig mit Juniper wachsen wollen. „Das Programm ist auf drei Jahre ausgelegt und bietet uns die Möglichkeit längerfristig zu planen, und eben nicht quartalsweise“ erläutert Ulonska. Im Moment sind sechs Partner im Programm, also ein eher elitärer Kreis. Doch das Unternehmen möchte nicht nur im Top-Partner-Segment wachsen, sondern auch in der Breite. Deshalb hat man einen hohen Invest in das Channel-Team und in die Backend-Systeme getätigt. Mit Hilfe der drei Distributoren Arrow, Infinigate und Westcon gilt es nun, neue Partner an Bord zu holen. Damit das schnell gelingt, wurde zudem ein Fast-Track-Programm ins Leben gerufen.

Security und AI als Channel-Booster

Bert Zeleken, Head of Partner & Distribution Sales EMEA bei Juniper ergänzt: „Wir wollen unseren Footprint bei deutschen Unternehmen ausweiten. Das ist der Plan für die kommenden drei Jahre: ein Wachstum der Partner plus Skalierung. Und dafür brauchen wir die Distribution.“ Junipers Ursprünge liegen im Carrier-Markt. „Das Backbone ist unsere Kernkompetenz, inklusive Security,“ formuliert es Zeleken. In den vergangenen Jahren hat Juniper das Portfolio erweitert – um AI- und Automatisierungskompetenzen. Ein Schritt, der den Amerikanern nun in die Karten spielt. Denn angesichts Fachkräftemangel und AI-Hype spüren die beiden Manager hierzulande eine verstärkte Nachfrage – auch von ehemaligen Partnern.

„Eine Renaissance von Partnern, die ehemals nicht mehr Juniper im Fokus hatten“, beschreibt es Ulonska. Aber auch neue Dienstleister interessieren sich für die Juniper-Lösungen. Zeleken führt das auf ein Wachstum des Gesamtmarktes zurück, aber auch auf clevere Lösungen sowie eine hohe Verfügbarkeit der Produkte. „Unsere Produkte haben nun eine gewisse Reife. Das ist ein Alleinstellungsmerkmal“. Genauso wie die End-to-End-Lösungen. „Wir können Transparenz vom Access Point bis ins Rechenzentrum herstellen und über KI managen. Das kann unser Wettbewerb nicht und das kommt super an.“ So können beispielsweise schlechte Kabel oder schlecht ausgehandelte Ports erkannt und gemeldet werden. Dazu kommt die Full-Stack-Integration von Security. „Wir können das mit unseren Komponenten aus dem Netzwerk heraus leisten.“

Dienstleister für andere Dienstleister

„Viele Partner überlegen, wie sie sich künftig ausrichten können und wo ihr Mehrwert liegt“. Und das angesichts steigender Komplexität und Anforderungen und einem Fachkräftemangel. Das führt zu einer immer höheren Akzeptanz von Managed Services. „Die Entwicklung von Managed-Security-Angeboten zu unterstützen, nimmt für uns immer größeren Raum ein. Deshalb gibt es auch die neue Partnerkategorie Network as a Service Provider.“ Denn Kunden sind nicht mehr willens oder in der Lage Infrastruktur und Manpower vorzuhalten. Das erstreckt sich bis in die Dienstleister-Landschaft, sodass Partner bestrebt sind, als Dienstleister für andere aufzutreten.“

In puncto Managed Services liefert Juniper die Basisservices, Partner können sie in den Markt bringen und eigene Services darum bauen. „Unser Angebot ist super simpel, die Fehlerquelle ist verschwindend gering. Man hängt ein Stück Infrastruktur ins Unternehmen hinein, das ist der Access Point, alles andere wird aus der Cloud gemanaged. Jeder Partner ist so in der Lage, schnell Services anzubieten.“ Hier entstehen neue Allianzen und Wertschöpfungsketten, „wir müssen uns vom klassischen Resale-Geschäft auf völlig neue Dinge einstellen und attraktive Angebote schaffen“, ist Ulonska sicher.

Die Rolle der Distribution

In diesem Umfeld wird aber auch die Distribution eine wichtige Rolle spielen, betont Zeleken. Denn auch ein Distributor könne Plattformen für Klein- und Kleinstpartner aufbauen. „So wie ein Partner als Dienstleister in Frage kommt, so kommt auch ein Distributor in Frage.“ Diese Modelle gäbe es im internationalen Umfeld bereits, wenn auch nicht in Deutschland. Die entscheidende Rolle für den Distributor liegt aber, nach Zelekens Ansicht, in der Aggregierung und Bündelung von verschiedenen Services. „Aufgrund des Multivendor-Angebots bei Server, Storage, Software kann ein Distributor heute Offerings für XaaS für MSP-Partner in Kombination mit finanziellen Angeboten, also Pay-as-you-use-Modellen, umsetzen.“ Und auch die klassischen Core-Kompetenzen der Distribution sind weiterhin wichtig, wie: Supply-Management, Transport, Logistik und Deployment. „Der künftige Channel-Markt ist der XaaS-Markt, in welchen Tiers auch immer. Die Profitabilität der Partner liegt im Service-Offering.

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