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Vom Service Provider zum Business Partner

Die Organisation selbst wird vom Service Provider zum Business Partner, der den Kunden bei der Umsetzung oder der Weiterentwicklung seiner Unternehmensstrategie unterstützt. Es geht um konkrete Geschäftsziele. Dabei sollten auch die Kunden der Kunden mitbedacht werden. Typische Vertriebsprozesse im Lösungsverkauf, die nur Kriterien wie ‚Budget vorhanden’, ‚Entscheider identifiziert’, ‚Nutzen’ und ‚Zeitpunkt’ erfüllen müssen, werden in Zukunft immer häufiger scheitern. Das Ziel muss es sein, den Kunden zu einem Zeitpunkt herauszufordern, der soweit wie möglich vor seiner Einkaufsentscheidung liegt und dann seinen Kaufprozess deutlich zu vereinfachen. Am Ende steht zwar auch eine Lösung, aber letztendlich hat der Vertrieb entscheidende Erkenntnisse geliefert.

Auch das Marketing spielt hierbei eine entscheidende Rolle. Während sich der Vertrieb auf die Entwicklung neuer Business Cases bei Kunden konzentriert, macht das Marketing neue Lösungen multiplizierbar, betreibt strategische Kommunikationsprozesse und kümmert sich um das Sales Enablement. Dazu gehören neben Vertriebs-Tools auch die Lead Generierung und das Lead Management. Unternehmen, die auf Kaltakquise setzen, kommen gegen Wettbewerber, die auf Marketing-Automatisierung setzen, heute nicht mehr an und verbrennen Zeit und Geld im Vertrieb.

In der Realität sind Innovationsprozesse, Lösungs-Design und Vermarktung in den Unternehmen voneinander getrennt und es bleiben große Potenziale ungenutzt. Wer diese Potenziale nutzen will, muss das Wissen der gesamten Organisation mobilisieren und nutzbar machen. Die Verbesserung von Kommunikation, Zusammenarbeit und Kooperation sind dabei kritische Erfolgsfaktoren, ebenso wie ein Führungsverständnis, dass den Kunden im Blick hat und nicht über vordefinierte Aufgaben steuert, sondern die Teammitglieder dabei unterstützt, ihre jeweiligen Rollen selbstverantwortlich gegenüber dem Kunden wahrzunehmen.

Trainings

Umso verwunderlicher ist es, dass der Großteil der Angebote für Entwicklungsmaßnahmen im Vertrieb sich immer noch fast ausschließlich auf die individuellen Kompetenzen einzelner Vertriebsmitarbeiter beschränkt. Die Fähigkeit innerhalb von Organisationen erfolgreich zu agieren, wird nicht trainiert. Und die Organisation selbst bleibt ganz außen vor. Häufig fehlt es auch am entsprechenden Erfahrungshintergrund des Trainers. So versanden die durchgeführten Maßnahmen oft im Alltag, da sie einfach nicht zum Kontext passen, beziehungsweise die organisatorischen Rahmenbedingungen eine Umsetzung gar nicht zulassen. Es lässt sich aber beobachten, dass Verkaufstrainings immer weniger gebucht werden da sie die hohen Investitionen nur selten rechtfertigen. Sie können der Komplexität der Prozesse im Lösungsverkauf auch kaum gerecht werden. In der Wirtschaftspresse wird viel von Coaching, Organisationsentwicklung und Kulturwandel gesprochen. Im Vertrieb mittelständischer IT-Unternehmen ist das aber meist noch kein Thema. Hier werden Wachstumschancen verschenkt. Großunternehmen, vor allem solche aus dem angelsächsischen Wirtschaftsraum, haben längst erkannt, dass der Vertrieb Teil des Wertschöpfungsprozesses ist und bauen ihren Vorsprung immer weiter aus.

Das Fazit des Autors Martin Schwarz, lesen Sie auf der nächsten Seite.

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