IT-Unternehmen in der Abseitszone

Anbieter zum Thema

G DATA CyberDefense AG

Infinigate Deutschland GmbH

SDE Consulting

Ergänzendes zum Thema

Zum Autor

Martin Schwarz, Gründer von SDE Consulting

Martin Schwarz ist Experte für Vertriebsentwicklung im IT Mittelstand. Er beschäftigt sich vorrangig mit der Frage, was es braucht, damit Wachstumsvorhaben auch erfolgreich in Ergebnisse umgesetzt werden. Seine Themen sind Strategisches Account Management, Organisationale Vertriebskompetenz und die neue Rolle des Vertriebes. Sein Beratungsmodell wurde 2014 beim Innovationspreis-IT ausgezeichnet. Zuvor hat er 14 Jahre Erfahrung in unterschiedlichen Rollen im IT-Vertrieb sammeln können.

Kontakt:

www.sales-driven.de

E-Mail: martin.schwarz@sales-driven.de

Telefon: 0176/42073099

Fazit

Stimmen die Umsätze nicht, bekommt der Vertrieb als erstes den Druck zu spüren. Ist er es doch, der im Unternehmen die Verantwortung für den Verkauf von Produkten und Lösungen trägt. Der Vertrieb kann zwar grundsätzlich als ein Symptom des Problems verstanden werden, bedeutet jedoch nicht, dass die Lösung auch genau dort zu finden ist.

Kunden kaufen heute anders ein und stellen Einzelkämpfer im Vertrieb und damit ihre Unternehmen zunehmend in die Abseitszone. In Zeiten austauschbarer Produkte und Services muss der Vertrieb in der Organisation ein neue Rolle entwickeln. Er wird zu einer zentralen Schnittstelle im Wertschöpfungsprozess. Diese Rollenveränderung beeinflusst im gesamten Unternehmen Struktur und Prozesse sowie die Frage, wie Zusammenarbeit gestaltet wird, konsequent ausgerichtet auf den Kunden und sein Geschäft.

Der Unterschied ist kultureller Natur und eine Frage der Haltung: Verkaufen wir unserem Kunden „Etwas“? Oder helfen wir als Unternehmen unseren Kunden mit unserem Wissen dabei, bessere Entscheidungen zu treffen?

Wie erfolgreiche Vertriebsentwicklung gelingen kann

So funktioniert der Lösungsvertrieb

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