Workshops und Trainings Ingram Micro macht Partner fit für die digitale Welt

Für die Digitalisierung braucht die Distribution neue Konzepte. Ingram Micro hat daher ein spezielles Team aufgebaut, das Fachhandelspartner in Workshops und Trainings für die Aufgaben der Zukunft fit machen soll.

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Zwei Drittel der deutschen Unternehmen rechnen damit, dass sich ihr Geschäftsmodell durch die Digitalisierung wandeln wird. Das hat eine aktuelle Studie des Branchenverbands Bitkom ergeben. Auf Seiten der Mitarbeiter macht dieser Veränderungsprozess aber neue Fähigkeiten erforderlich. Wer die Potenziale der Zukunft erschließen wolle, betont Bitkom-Präsident Thorsten Dirks, der brauche nicht nur „die besten Köpfe in seinem Team“, sondern müsse auch dafür sorgen, „dass seine Leute immer auf dem aktuellen Stand der digitalen Entwicklung bleiben“.

Diese Anforderung gilt freilich auch für Unternehmen aus dem Channel. Allerdings sind IT-Fachhändler und Systemhäuser in dieser Hinsicht meist kaum weiter als ihre Endkunden. Mit dieser Situation setzt man sich bei Ingram Micro seit mehr als einem Jahr auseinander. Im Juni 2015 gab der Distributor den Startschuss zum Aufbau eines so genannten Architektenteams, das Fachhandelspartner in die Lage versetzen soll, ihre Kunden beim Übergang ins digitale Zeitalter zu begleiten. Seinerzeit rekrutierte Ingram Micro den Business-Intelligence-Spezialisten Michael Bauer, der zuvor beim Ulmer Systemhaus Fritz & Macziol und beim Hamburger Beratungsunternehmen Novem tätig war, als ersten Architect Digital Transformation.

Mike Cramer, Senior Manager in der Value-Added-Sparte von Ingram Micro, leitet das Team Digitale Transformation.

Die elementaren Strukturen stehen mittlerweile bei Ingram Micro. Neben Bauer gehören aktuell drei weitere Mitarbeiter dem „Team Digitale Transformation“ an, das von Mike Cramer, Senior Manager in der Value-Added-Sparte des Distributors, geleitet wird. Auf den ersten Blick sieht das nach wenig aus. Aber auch in Business Units für Hersteller wie Cisco, HP oder IBM ebenso wie in der Marketingabteilung befassen sich Mitarbeiter, die wiederum eng mit Cramers Leuten zusammenarbeiten, mit Digitalisierung. Auf diese Weise soll eine Matrix entstehen.

Neue Rolle der IT

Eine Kernaufgabe des jungen Teams ist es, Systemhäuser in die Lage zu versetzen, Themen wie Big Data, Internet of Things, Industrie 4.0 oder Mobility mit ihren Kunden so zu diskutieren, dass sich daraus konkrete Projekte entwickeln. Dazu bietet Ingram Micro den Partnern eine Reihe von Workshops und Trainings an, deren Inhalte sich von herkömmlichen Technik- oder Vertriebsschulungen unterscheiden. Die Trainings sind herstellerneutral gehalten und sollen den Teilnehmern ein Verständnis für die Rolle vermitteln, die die IT vermutlich im digitalen Zeitalter spielen wird. „In der Vergangenheit haben sich IT-Abteilungen vor allem um die Instandhaltung und Verbesserung von Systemen gekümmert“, erläutert Bauer. Künftig werde es ihre primäre Aufgabe sein, „digitale Innovationen voranzutreiben und so Prozesse in Fachabteilungen zu verbessern“.

Michael Bauer ist seit Juni 2015 als Architect Digital Transformation bei dem Distributor tätig.

Mit Vorträgen, die ausgefallene Titel tragen wie „Warum Winnetou so gerne Seesterne mag“ oder „Meine Schwiegermutter“, will Bauer zunächst für die Thematik sensibilisieren. Workshops und Trainings (siehe „Ergänzendes zum Thema“) gehen stärker in die Tiefe. So vermittelt Ingram Micro zum Beispiel seit Juni in einem dreitägigen Kurs das Wissen, das IT-Architekten benötigen, um Organisationsstrukturen, Prozesse und IT-Systeme aufeinander abzustimmen. Ergänzt wird das Training um eine Zertifizierung nach The Open Group Architecture Framework (TOGAF). Von Oktober an bietet der Distributor erstmals eine Ausbildung zum Data Scientist an. Bei diesen Kursen arbeitet Bauer mit Referenten renommierter Hochschulen zusammen. Ingram schult darüber hinaus Vertriebsleute von Systemhäusern, um sie für die Ansprache von Fachabteilungen jenseits der IT fit zu machen.

Auch Endkunden können die Workshops buchen, ihre IT-Mitarbeiter an Trainings teilnehmen. Dabei bleibt aber der Fachhändler stets Vermittler. „Wir werden auch in Zukunft keine direkten Geschäftsbeziehungen mit Endkunden eingehen“, stellt Klaus Donath, Executive Director Value bei Ingram Micro, klar. Deren Geschäftsmodelle zu verstehen, sei aber wichtig für den Distributor, um die Fachhandelspartner effektiv unterstützen zu können. Ausgangspunkt für die Digitalisierungsoffensive war die Beobachtung, dass eine großer Teil des Channels die Potenziale von Big Data, Cloud oder Mobility nur unzureichend erschließt. Reseller seien häufig nicht in der Lage, „diese Themen, die heute den Markt bewegen, so mit ihren Kunden zu diskutieren, dass daraus neue Business-Lösungen entstehen“, sagte Donath im März 2015. Mit dem Architektenteam sieht er Ingram Micro jetzt klar auf dem richtigen Kurs. „Wir sind damit in der Distribution am weitesten vorn.“

Kultureller Wandel

Die Digitalisierung verändert Systemhäuser und ihre Kunden allerdings nicht über Nacht. Vielmehr werden sie einen Prozess durchlaufen, der sich laut Bauer in fünf Phasen vollzieht. Im Zuge dessen entstehen in den IT-Abteilungen neue Rollenprofile. Kulturen und Führungsstile verändern sich, und die große Masse halb- und unstrukturierter Daten, die bislang weitgehend brach liegt, wird mithilfe von Big-Data-Systemen erschlossen.

Zu dieser Entwicklung gibt es dem Architekten zufolge keine Alternative. „Die digitale Transformation betrifft jedes Unternehmen, ganz gleich welcher Branche und Größe“, ist er überzeugt. Sie werde die Wirtschaft genauso tiefgreifend verändern, wie das die Dampfkraft oder die Elektrizität in früheren Jahrhunderten getan haben. „Unternehmen, die nicht danach streben, ihre Prozesse und die Kommunikation entsprechend zu digitalisieren, werden es auf dem Markt deutlich schwerer haben – oder möglicherweise scheitern.“

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