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Channel Fokus: Partnerprogramme

In unsicheren Zeiten

| Autor: Sarah Böttcher

Die Digitalisierung verändert und beeinflusst auch die partnerschaftliche Zusammenarbeit zwischen Unternehmen.
Die Digitalisierung verändert und beeinflusst auch die partnerschaftliche Zusammenarbeit zwischen Unternehmen. (Bild: GuerraGPhoto - stock.adobe.com)

Bedingt durch die Digitalisierung sind Partnerprogramme einem ständigen Wandel unterworfen. Unternehmen müssen hier mithalten, weiß Max Brüggemann, Experte für Partner- und Kundenbindungsprogramme bei Capgemini in Deutschland.

Durch die fortschreitende Digitale Transformation verändert sich das alltägliche Business, aber auch die ­Anforderungen und Ansprüche der Kunden. Wie ändern sich die Kundenwünsche und wie können Unternehmen auf diese Veränderungen reagieren?

Max Brüggemann, Experte für Partner- und Kundenbindungsprogramme bei Capgemini in Deutschland
Max Brüggemann, Experte für Partner- und Kundenbindungsprogramme bei Capgemini in Deutschland (Bild: Capgemini)

Brüggemann: Die Ansprüche der Kunden sind bereits durch die Digitale Transformation und der damit verbundenen Markt- und Angebotstransparenz signifikant gestiegen. Dies gilt nicht nur für den Preis und die Qualität von Waren und Dienstleistungen, sondern auch für ihre Herkunft, Produktionsbedingungen und Nachhaltigkeit. Unternehmen müssen daher transparent agieren, ohne dass dadurch etwas zutage kommt, was dem Vertrauen in die Marke schadet.

Welche neuen Technologien haben Auswirkungen auf das Business und die ­Geschäftsmodelle?

Brüggemann: Viele Technologien beeinflussen bereits heute die Geschäftsmodelle unserer Kunden. Entscheidend ist, welche Technologien dies künftig sein werden. Wir glauben, dass etwa der Ausbau von 5G ­sowie die gewerbliche Nutzung von Quantencomputern mittelfristig die Wirtschaft signifikant beeinflussen werden. Sie sind Wegbereiter für eine echte Künstliche Intelligenz, die große Datenmengen unmittelbar und überall nutzbar machen wird.

Welche Technologie-Trends beeinflussen Partnerprogramme im Moment am meisten?

Brüggemann: Neue Technologien werden in Partnerprogrammen bereits aktiv ­genutzt. Eine Entwicklung ist der unübersehbare Wechsel von Papier und Plastik zu Mobile. Statt manuell aufwändiger analoger Programme dominieren digitale und automatisierte Ansätze. Zudem gewinnen im B2C-Umfeld etablierte Technologien für den B2B-Bereich an Bedeutung. Hierzu ­gehören integrierte mobile Funktionalitäten, Location Based Services und die für Programmteilnehmer exklusive Nutzung bestimmter Services.

Wie sinnvoll sind Partnerprogramme? Braucht man sie überhaupt? Sind individuelle Lösungen nicht die besseren?

Brüggemann: Richtig aufgesetzte und effizient genutzte Partnerprogramme setzen attraktive Anreize und führen zu nachhaltigeren, loyaleren Geschäftsbeziehungen. Sie beeinflussen Umsatz, Profitabilität und Dauer der Beziehung positiv. Es mag ­irgendwie auch ohne gehen, aber wir und viele unserer Kunden sind von Partnerprogrammen überzeugt. Auch unabhängige Kontrollgruppentests belegen, dass sie einen signifikanten Einfluss auf den wirtschaftlichen Erfolg haben.

Was sind die Vorteile, was die Nachteile von Partnerprogrammen?

Brüggemann: Vorteile sind die positiven Effekte in Bezug auf die längere Dauer von Partner- und Kundenbeziehungen sowie steigende Umsätze und eine höhere Profitabilität. Die Beziehungen werden nachhaltiger und loyaler, zusätzlich entstehen neue Interaktionspunkte. Ein zentraler Nachteil ist, dass ein Programm nicht ohne negative Effekte ersatzlos eingestellt werden kann. Zudem sind signifikante Ressourcen und Investitionen nötig, was sich aber allemal auszahlt.

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