Im Gespräch mit ADN-Geschäftsführer Hermann Ramacher Durch Aktualität, Nähe und Verständnis zum Erfolg

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Was braucht es, um einen Distributor aufzubauen? Das richtige Gespür? Wirtschaftskenntnis? Ein Top-Team oder Risikobereitschaft? Im Gespräch verrät ADN-Geschäftsführer Herrmann Ramacher, wie der Value Added Distributor über 30 Jahre hinweg eine erfolgreiche Position auf dem DACH-Markt einnehmen konnte.

Wie agiert man als Distributor in der aktuellen wirtschaftlichen Situation, mit dem Ziel wachsen zu wollen?

Ramacher: Wir überarbeiten unsere Marktdaten stetig und prüfen unsere Wachstumschancen. Unser Umsatz ist in diesem Jahr, Stand August, um 50 Millionen Euro gewachsen. Wir sind im investiven Marktumfeld sehr agil unterwegs und haben langjährige starke Partner, die auch größere Projekte angehen. Das hilft. Auch sind wir bei modernen Themen am Puls der Zeit. Das macht uns aus. Die Themen, die unsere Partner aktuell beschäftigen, sind: KI, Modern Workplace, Cybersecurity, UC, Cloud- und Hybrid-Cloud-Szenarien. An dieser Stelle ist ein Value-Add Distributor wie die ADN gefragt und wegweisend tätig.

Bei einigen Herstellern kam es zu Veränderungen. Wie wirkt sich das auf Partner aus und wie geht ADN damit um?

Die Unsicherheit bei den Partnern ist groß, weil gewohnte Wachstumsfelder die in sie gesteckten Erwartungen nicht erfüllen. So hat zum Beispiel der Softwarehersteller Citrix das Lizenzmodell und das Partnerprogramm geändert. Dadurch entsteht Verunsicherung bei den Handelspartnern. Wir als ADN begegnen dem, indem wir engen Kontakt zum Hersteller Citrix halten. Dadurch können wir vorausfühlen, welche Bedeutung diese Veränderungen für die Distribution und für unsere Partner haben. Wir erarbeiten uns auf Basis dessen mit unseren Partnern die bestmöglichen Marktchancen.

Spüren Sie diese Verunsicherung auch bei VMware by Broadcom?

Ramacher: Die großen VMware-Player, die jahrelang erfolgreich mit VMware-Lösungen im Markt tätig waren, werden auch weiterhin ihr VMware-Business entwickeln. Davon bin ich überzeugt. Aber bei kleineren Partnern ist die Verunsicherung groß. Sie brauchen jetzt Alternativen und neue Lösungen. Als ADN haben wir mittlerweile ein breiteres Portfolio an neuen Technologien, die wir als Substitut unseren Partnern und Kunden anbieten können.

Ist es also essenziell, Alternativen – respektive weitere Standbeine – in petto zu haben?

Sicher. Wir als CSP-Cloud-Partner bieten den Microsoft-Azure-Virtual-Desktop aktiv an. Das passt ideal zu unserer Strategie. Denn Citrix fokussiert sich mehr auf Großkunden, während die Microsoft-Lösungen gut im KMU-Umfeld eingesetzt werden können. ADN offeriert zusätzlich Veredelungsstrukturen wie ControlUp, um das Management dieser Microsoft-Umgebung noch besser zu gestalten.

Welche Themen liefen in diesem Jahr super? Spielt KI dabei schon eine Rolle?

Ramacher: Ein Schwerpunkt ist die Digitalisierung bei vielen öffentlichen Unternehmen. Der Public-Sektor ist in diesem Jahr ein Wachstumsträger. Das Geschäft kommt hierbei über ausgewählte Partner zustande. Darüber hinaus sind Ersatzinvestitionen notwendig für die turnusgemäße Ablösung von abgeschriebener Hardware. Uns hilft bei der momentanen wirtschaftlichen Lage, dass wir Projekte haben, die bereits längerfristiger geplant waren, und wir führen diese ohne Verzögerungen durch. Es kommt schon vor, dass Investitionszeitpunkte verschoben werden, aber nicht so häufig, dass uns das bisher ins Straucheln bringt. Themen wie Microsoft 365 und Teams sind ebenfalls Treiber. Zusammen mit Audiocodes und der LiveCloud bieten wir Lösungen an, die die Teams-Telefonie elegant möglich macht und sinnvoll erweitert. Damit haben wir eine einzigartige Lösung im Portfolio, die viele Schmerzen unserer Kunden lindern kann: Die optimale Kollaborations- und Kommunikationsplattform sorgt für beste User-Experience.

Wie kann man im KI-Umfeld agieren? Welche Strategie verfolgt ADN?

Ramacher: KI wird die Arbeits- wie auch die private Welt prägen. Doch um einen Nutzen aus KI zu ziehen, braucht es eine Menge Knowhow und Erfahrung, um eine KI-gestützte Produktivumgebung für die unterschiedlichsten Anforderungen im Büroalltag zu meistern. Wir als ADN wollen uns als KI-Excellence-Center positionieren und früh genug in diesen Markt einsteigen. Daher haben wir einen Experten an Bord geholt, der sich seit Jahren erfolgreich mit KI-Thematiken beschäftigt. Gemeinsam mit ihm möchten wir KI greifbarer machen und Partnern näherbringen, damit sie die Erfordernisse der Endkunden erfüllen können. Wenn Partner also Kunden bedienen, die KI-Projekte anstreben, wollen wir die erste Adresse zum KI-Markteinstieg sein. Dazu gehören auch Schulungen und Workshops sowie Personal Training, um den Expertenstatus zu erlangen.

Wie steht es um die Implementierung von KI in Geschäftsprozessen?

Ramacher: Wir beobachten immer mehr, dass die Einsatzbereiche von Copilot vielfältig sind. Es gibt einen Kernbereich von möglichen KI-gestützten Prozessen, insbesondere im typischen Office-Bereich, die von den Infrastruktursystemhäusern mit Copilot ausgestattet werden und wo Copilot unterstützen kann. Wir sehen auf der anderen Seite zahlreiche Spezialgebiete, wie das Finanzwesen oder Industrieprozesse, wo Fach-Knowhow notwendig ist, um Copilot, ChatGPT und Co. gezielt einsetzen zu können. Der Distributor und das Systemhaus sind aber typischerweise keine Finanzspezialisten. Wir kennen jedoch den Markt und die Lösungen. Also bringen wir genau diese Spezialisten mit unseren Partnern zusammen. Gemeinsam entstehen dann passende Lösungen, die den Anforderungen der Endkunden entsprechen. Kerngebiet für die Systemhäuser und MSPs bleibt das Customizing und die Einsatzbereitstellung von KI-gestützten Management-, Security- und Workplace-Anwendungen. Dabei treffen die Systemhäuser auf moderne Workloads und Apps, die bereits wesentliche KI-gestützte Funktionalitäten mitbringen. Damit entsteht ein erheblicher Trainingsbedarf, um den Reichtum der Funktionalitäten anwendungsbezogen zu erschließen.

Welche weiterführenden Themen sehen Sie durch KI gefördert?

Ramacher: Da wäre die Energieeffizienz. Bei modernen Rechenzentren mit „KI-Funktionalitäten“ entsteht ein zunehmender Energiebedarf. Dem will ADN mit energieeffizienteren Technologien entgegentreten. Unsere Mitarbeiter werden regelmäßig von unseren Herstellern geschult, um Partner an dieser Stelle noch besser beraten und trainieren zu können.

Können Sie Parallelen zwischen Ihrer Strategie mit der Cloud und KI ziehen?

Ramacher: Wenn früher neue Technologien innerhalb der ADN positioniert wurden, wie Cloud-Produkte, haben wir dafür neue Mitarbeiter gesucht und dedizierte, herstellerbezogene Teams gebildet. Dieses Vorgehen hat mittlerweile seine Grenzen, insbesondere in Anbetracht des heutigen Fachkräftemangels, aber auch bei unserer One-Face-to-the-Partner-Strategie. Insofern bilden wir Expertenteams mit Themenschwerpunkten, die unsere Partner kompetent und intensiver betreuen können.

30 Jahre ADN: Wie schafft es ein Distributor über so einen langen Zeitraum dem Markt immer zwei Schritte voraus zu sein?

Ramacher: Nähe ist entscheidend – nach „draußen“ gehen, mit Partnern sprechen und hinhören. Gleiches gilt für den Kontakt zu Herstellern. Damit sind wir am Puls der Zeit und kennen den „Takt“ der Hersteller. Denn nur so erfährt man von den Ideen, die diese verfolgen. Zusätzlich muss das Verständnis vorhanden sein, wie ein Systemhaus funktioniert, was die Partner wollen und wo ihre aktuellen Schmerzpunkte sind. Aufbauend auf diesen Informationen können wir unser Angebot anpassen und die richtigen Maßnahmen und Vorgehensweisen treffen.

Was waren Ihre Highlights und welche nachdenklichen Momente gab es?

Ramacher: Nicht so erfreulich war, als wir Hersteller ins Portfolio aufgenommen haben und diese einige Jahre später verkauft wurden; häufiger war eine Fortführung der Distribution dann nicht mehr möglich. Die Highlights waren sicherlich die Distributionsrechte von Citrix, die wir seit 1997 innehaben, der Aufbau der Networking- und Security-Business-Unit, der Erwerb der Microsoft-Distributions-Rechte für SPLA, Royalty, Commerce und CSP. Unser anfänglich gutes Gespür spiegelt sich nun in unserer Bilanz wider: Wir sind seit Gründung der ADN in jedem Wirtschaftsjahr gewachsen – und das mit einem engagierten und hochmotivierten Team, das diese Erfolge bisher alljährlich möglich gemacht hat.

Wenn Sie heute eine Distribution gründen würden: Was würden Sie wieder genauso machen, was anders?

Ramacher: Man sollte sich bewusst machen, dass es heute schwieriger sein würde als es früher der Fall war, eine Distribution aufzubauen. Der Distributionsmarkt hat sich weiter ausgebildet und fortentwickelt. In dieser Welt ist es nunmehr wichtiger denn je, bei einer Neugründung eines Distributionsunternehmens eine klare Positionierung, Mission und Vision zu haben. Dies ist meines Erachtens unabdingbar notwendig, um Kunden zu gewinnen und an sich zu binden. Zurückblickend würde ich mir heute mehr Gedanken über den organisatorischen Aufbau einer Distributionsunternehmung machen, um auch die Abläufe produktiver und einfacher zu gestalten.

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