Künstliche Intelligenz als Geschäftsmodell Distributoren als Wegweiser im KI-Dschungel

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Während Goldgräberstimmung im KI-Markt herrscht, fehlt vielen Partnern noch der Kompass, um die wertvollen Nuggets zu finden. Wie zu Zeiten des Goldrausches sind es nicht die Schürfer, sondern oft die Ausrüster und Wegweiser, die Mehrwerte schaffen können.

Distributoren haben es sich zur Aufgabe gemacht, Partner durch die komplexe KI-Landkarte zu navigieren. Noch kämpfen viele mit den grundlegenden Fragen: Welche konkreten Use Cases gibt es für meine Kunden? Welches KI-Modell ist das richtige? Welche Voraussetzungen müssen erfüllt sein, um KI sinnvoll einzusetzen? Diese Unsicherheit spiegelt eine Umfrage des Bitkom wider: 64 Prozent der Unternehmen gaben an, Nachzügler beim KI-Einsatz zu sein. 22 Prozent glauben, den Anschluss verpasst zu haben. Nur jedes zehnte Unternehmen (10 %) sieht sich als KI-Vorreiter.

Konkrete Anwendungsfälle gesucht

Der Grund: klare Anwendungsfälle fehlen. „Besonders KMU haben Schwierigkeiten, konkrete Use Cases zu identifizieren, die einen Mehrwert bieten und gleichzeitig wirtschaftlich tragfähig sind“, bestätigt Mathias von Bescherer, Managing Director Arrow ECS Deutschland. Die Komplexität der KI-Technologien erschwere die Herleitung des genauen Nutzens ebenso, ergänzt Stefan Blome, CCO Also Deutschland. Von Bescherer nennt zudem Implementierungskosten und den Datenschutz als weitere Bedenken.

Auf der anderen Seite müssten Partner sich schnell bei KI positionieren, „um den exponentiell wachsenden Kundenanforderungen gerecht zu werden“, so Martin Bichler, Regional Country Manager DACH bei Climb Channel Solutions. Neben tiefer Expertise brauche es das richtige Lösungs- und Serviceangebot und weiteres. Hier kann die Distribution unterstützen. Also möchte Partnern mit Beratungsdiensten den KI-Einstieg erleichtern, „um die spezifischen Bedürfnisse und Ziele der Partner zu verstehen“. Hinzu kommen detaillierte Analysen, um „die besten Einsatzmöglichkeiten für KI zu identifizieren“, so Blome.

Gebiet mir zahlreichen Vorteilen

Denn die Vorteile liegen auf der Hand: höhere Effizienz, Optimierung der Geschäftsprozesse, Wettbewerbsfähigkeit sowie Kosten- und Zeitersparnis. „Kunden schreien förmlich nach Unterstützung beim Thema KI, was den Partnern zugutekommt und neue Geschäftsmöglichkeiten evoziert“, spricht Bichler die geschäftliche Ebene an. Insbesondere für MSP und Hoster wittert Bichler hier ein lukratives Geschäftsfeld, „denn Datenplattformen und Infrastructure as a Service in Kombination mit KI sind mächtige Verkaufsargumente für Kunden.“ Von Bescherer bestätigt: „Mit KI können Partner Produkte und Dienstleistungen entwickeln, um neue Märkte zu erschließen.“

Readyness ist das A und O

Ein wichtiger Faktor ist dabei die Vorbereitung. Um die Technologie erfolgreich zu nutzen, braucht es „eine solide Datenbasis und klare Ziele, die durch KI erreicht werden sollen“, nennt Blome. Für mehr KI-Wissen bietet der Broadliner Schulungen und Workshops auf verschiedenen Levels an. Bei Arrow sollen globale Experience Labs Abhilfe schaffen, in denen KI-Anwendungen getestet und Kunden präsentiert werden – ohne hohe Kosten, versichert von Bescherer. „Zudem können wir ihre bestehenden Geschäftsprozesse analysieren und Bereiche identifizieren, in denen KI den größten Mehrwert bieten kann.“ Eine detaillierte Analyse des Problems dient dabei als erste „Grundlage für die Entwicklung einer maßgeschneiderten KI-Strategie“, so von Bescherer. Danach folgt die Entwicklung einer relevanten und sinnvollen Lösung. Schulungen und Support sowie ein AI Acceleration Programm sollen das Angebot abrunden.

Auf einen ganzheitlichen Ansatz setzt Climb – „von der Bestandsaufnahme bis zur Implementierung fertiger KI-Lösungen“, erklärt Bichler. Der Distributor bietet Partnern und Kunden zudem die Möglichkeit, die einzusetzende KI anzusehen und mit eigenen Daten live zu testen. „So stellen wir sicher, dass Endkunden die passende Lösung bekommen“, sagt Bichler. Mit der Climb AI Academy offeriert der Distributor zudem Trainings, die vom KI-Grundkurs bis zum Experten-Workshop reichen. Diese Expertise sei entscheidend, um einen Mehrwert mit KI zu generieren, ebenso „Rechenzentrumsexpertise und Interesse an neuen Technologien“.

KI im eigenen Einsatz

Doch nur, wer es selbst vormacht, kann ehrlich beraten. So setzt Also KI für Routineaufgaben und Datenanalysen ein. „KI-basierte Chatbots und Supportsysteme verbessern unseren Kundenservice“, nennt der Also-CCO weitere Einsatzgebiete. Arrow nutzt die Technologie bei Kundenanfragen für eine effizientere und schnellere Bearbeitung. „Im Kundenservice testen wir dies ebenso, bei Anfragen zu Gutschriften, Lieferscheinen und bei anderen administrativen Aufgaben“, sagt von Bescherer. Er nennt aber auch Herausforderungen wie hohe Anfangsinvestitionen und den Schulungsaufwand. Zudem erfordere der Einsatz von KI die „kontinuierliche Anpassung hinsichtlich regulatorischer Richtlinien.“ Laut Bichler seien negative Erfahrungen meist auf schlechte Vorbereitung oder zu hohe Erwartungen zurückzuführen. Zusätzlich betont er, dass KI-Projekte oft Lücken in der klassischen Automatisierung oder Investitionsstaus enthüllen würden, die es erst zu beheben gilt.

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